格力空調總裁董明珠曾對媒體表示，現階段4、5級低能效空調仍存在市場(chǎng)需求的空間，格力會(huì )滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。而一位二線(xiàn)空調企業(yè)負責人則認為，這種需求并非低能效產(chǎn)品，而是低能效外衣下的低價(jià)格。顯然，格力空調的商業(yè)模式還沒(méi)有擺脫規?；麧櫤酮毺胤咒N(xiāo)渠道的支撐點(diǎn)。董明珠也曾向媒體坦言，營(yíng)銷(xiāo)是不按常理出牌的轟轟烈烈的大路，而技術(shù)則是一條前景清晰但漫長(cháng)無(wú)比的寂寞之路。

    10多年保持一貫穩健高速的增長(cháng)，對于格力空調很不易。特別是在全球經(jīng)濟危機襲來(lái)、低迷走勢還將繼續的背景下，格力如何推動(dòng)這一業(yè)績(jì)的繼續上揚，轉型已迫在眉睫。理論上看，必須要打破這種只依賴(lài)大規模低成本制造和快速分銷(xiāo)能力相匹配的模式，并在產(chǎn)品技術(shù)層面進(jìn)行創(chuàng )新后，延伸企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值鏈和產(chǎn)品的附加值，拓展新的市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)，刺激新的消費需求，緩沖經(jīng)濟下滑對企業(yè)銷(xiāo)售造成的沖擊。

    筆者認為，格力這一營(yíng)銷(xiāo)模式的成功得益于空調的獨特屬性?？照{并不等同于其它家電產(chǎn)品，其產(chǎn)品由于涉及專(zhuān)業(yè)安裝等服務(wù)環(huán)節，尚無(wú)法實(shí)現銷(xiāo)售渠道的扁平化，必須依賴(lài)專(zhuān)業(yè)性代理商和經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售服務(wù)一體化的保障。

    當年，格力因與國美一戰成名。因為國美單方面降價(jià)，格力全線(xiàn)撤出國美全國的銷(xiāo)售門(mén)店。而格力與國美分手的最大資本也隨之浮出水面，由營(yíng)銷(xiāo)女皇之稱(chēng)的格力空調總裁董明珠從1997年就致力于打造“區域股份銷(xiāo)售公司模式”，即由格力將各個(gè)區域市場(chǎng)上的主流商家整合在一起成立區域股份公司，再借助這一模式在區域市場(chǎng)上進(jìn)行空調專(zhuān)賣(mài)店的建設和完善，并逐步構建起一套完全獨立于國美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)型空調營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，而這些網(wǎng)絡(luò )的話(huà)語(yǔ)權則被格力憑借產(chǎn)品與品牌、各種政策、高利潤回報等手段牢牢掌控。

    事實(shí)證明，格力空調這一獨特銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )最終成為推動(dòng)其快速發(fā)展壯大的成功動(dòng)力支撐。即專(zhuān)業(yè)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )保證產(chǎn)品的快速分銷(xiāo)和產(chǎn)品的規?；瘶I(yè)績(jì)，業(yè)績(jì)與利潤都很穩定。同時(shí)，格力也非常注重上游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，介入一些關(guān)注零部件產(chǎn)品領(lǐng)域。并不斷借助大規模制造能力的提升，建立起“規?；?、低成本”的制造優(yōu)勢，最終構成了兩大體系支撐下的格力商業(yè)模式。

    自成就全球空調霸主后，格力也在積極尋求商業(yè)模式的升級與轉型。最突出一點(diǎn)，格力欲擺脫其營(yíng)銷(xiāo)導向型的發(fā)展方向，積極轉向以自主創(chuàng )新為內涵的技術(shù)導向型。去年金融危機襲來(lái)，格力商業(yè)模式也遭遇嚴峻考驗。特別是其規?；a(chǎn)能力遭遇了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )滯銷(xiāo)的阻礙，大庫存積壓和資金擠占盡管一直不被格力高層所承認，但不少格力專(zhuān)營(yíng)店堆積如山的庫存卻是不爭的事實(shí)。去年下半年頻頻爆出的格力空調專(zhuān)營(yíng)店卷款潛逃事

    今年備受格力推祟的便是與大金空調的技術(shù)合作，及自主創(chuàng )新推出的“G-Matrik"低頻技術(shù)。采用這一技術(shù)的格力1.5匹空調售價(jià)高達5000多元，而市場(chǎng)同匹數空調不過(guò)2500元。顯然，格力正在謀求高技術(shù)含量、高售價(jià)的技術(shù)升級路線(xiàn)圖。