[中國制冷網(wǎng)]  傳說(shuō)中，鳳凰每五百年，就要背負著(zhù)積累于人世間的所有不快和仇恨恩怨，投身于熊熊烈火中，以生命和美麗的終結換取人世的祥和和幸福，肉體經(jīng)受了巨大的痛苦和輪回后，以更美好的軀體得以重生。

    2007年-2010年在廣州中央空調市場(chǎng)拼搏的格蘭仕團隊，雖沒(méi)有鳳凰涅盤(pán)般驚天動(dòng)地，但卻著(zhù)實(shí)演繹了一出身陷四面重圍，堅持迎難而上，而后絕處逢生，終于柳暗花明。浴火重生般的情景至今歷歷在目。

    四面重圍—慘淡2008

    珠三角地區是中國最早的經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區，毗鄰港澳，與東南亞地區隔海相望，海陸交通便利，被稱(chēng)為我國的“南大門(mén)”。這里匯集了國內一半以上的中央空調廠(chǎng)家，幾乎所有的品牌都恨不能削尖腦袋擠進(jìn)來(lái)，為的就是能在華南市場(chǎng)這塊大蛋糕上分一杯羹。

    對格蘭仕來(lái)說(shuō)，家門(mén)口的這場(chǎng)戰役不僅要打，還要打得有聲有色，但嚴峻的現實(shí)最終冷卻了血液的沸騰。

    雖說(shuō)格蘭仕02年便已涉足中央空調海外市場(chǎng)，在多年的代工合作中積累了不少的制造和研發(fā)經(jīng)驗，但畢竟07年才進(jìn)入國內市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節薄弱，短時(shí)間內想得到市場(chǎng)認可難于登天。

    整個(gè)08年，格蘭仕在華南市場(chǎng)表現幾乎可以用慘淡來(lái)形容。這一部分原因在于競爭品牌眾多，競爭激烈，但更重要的在于進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間過(guò)短，市場(chǎng)還處于一個(gè)觀(guān)望期。前有國際五大品牌獨占鰲頭，后又國內品牌廝殺混戰，此時(shí)此刻，強勢突破，給市場(chǎng)一劑強心劑已刻不容緩。

    一炮而紅-耀眼中國紅紅動(dòng)中國

    市場(chǎng)之所以持懷疑態(tài)度，根本癥結在于對格蘭仕這個(gè)新兵不了解。09年4月，期盼已久的機會(huì )終于到了。中國制冷展回到廣州，經(jīng)過(guò)周密策劃和詳細部署，格蘭仕提前三個(gè)月放出了隆重參展的消息。

    彼時(shí)的格蘭仕中央空調，通過(guò)與美國四大品牌在海外市場(chǎng)的合作，積累了初步的中央空調行業(yè)制造與研發(fā)經(jīng)驗，國內市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一年多的深耕細作，從零開(kāi)始，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、客戶(hù)拓展、銷(xiāo)售規模等方面已全面鋪開(kāi)，初步形成了囊括十大系列一千多種的的豐富產(chǎn)品陣容，覆蓋全國范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，組織框架及銷(xiāo)售運作體系基本搭建完成，在部分重點(diǎn)市場(chǎng)取得了明顯的成績(jì)。萬(wàn)事俱備，只欠針對市場(chǎng)的集中式的高標準大面積深層次的推廣宣傳。

    格蘭仕中央空調即將隆重參展的消息剛剛透露，很多經(jīng)銷(xiāo)商都躍躍欲試一睹風(fēng)采，雖看熱鬧的不在少數，但起碼吸引了大部分媒體和觀(guān)眾的目光。

    展會(huì )期間，五大系列六百多種成熟單品，數字化節能+光波殺菌組合新技術(shù)，驚艷展廳造型，耀眼中國紅，熱情節目表演，精彩互動(dòng)，激動(dòng)人心的抽獎環(huán)節……一環(huán)接一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣。展會(huì )推廣方案的高效執行吸引了足夠多的市場(chǎng)關(guān)注，達到了預想效果。

    渠道重建—源頭活水源遠流

    四月過(guò)后，市場(chǎng)立刻有了反應，大大小小的項目大有雨后春筍之勢，層出不窮。但繁榮的背后，缺乏穩定銷(xiāo)貨渠道的現狀依舊。

    不直接針對消費者，走項目制是中央空調行業(yè)特點(diǎn)。但一味依靠不穩定的項目來(lái)支撐，沒(méi)有穩定的渠道保量，不吸納更多的社會(huì )資源為我所用，這不是一個(gè)致力于做進(jìn)行業(yè)前三甲的企業(yè)所應該堅持的。只有網(wǎng)絡(luò )優(yōu)質(zhì)渠道資源，確保渠道穩定走量，同時(shí)配合優(yōu)質(zhì)有影響力的項目推進(jìn)，這才是一個(gè)兼顧規模與利潤的可持續發(fā)展之路。

    在廣州市場(chǎng)漸有起色，團隊成員正為越做越多的項目忙得不亦樂(lè )乎之時(shí)，公司堅決推行“渠道構建”戰略不亞于當頭一棒。這意味著(zhù)需要放棄很多未來(lái)甚至現在手頭上的項目，放棄唾手可得的利益而去做可能無(wú)法預見(jiàn)的長(cháng)線(xiàn)投資，很多人不明白也不理解。但軍令如山倒，公司的戰略不可不執行。

    得渠道者得天下，渠道構建過(guò)程中對合適代理商的甄選顯得尤為重要。一般將認同廠(chǎng)家企業(yè)文化和操作思路，同時(shí)擁有雄厚囤貨資金，具備健全分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，產(chǎn)品自我消化能力強的代理商稱(chēng)為優(yōu)質(zhì)代理商。廣州團隊經(jīng)過(guò)不懈努力，硬是從競爭對手手中將廣州一家年銷(xiāo)3000萬(wàn)以上的代理商搶奪過(guò)來(lái)，替換掉原有不合格代理商。合作當月便立見(jiàn)成效，走量迅速突破五十萬(wàn)。自此，廣州市場(chǎng)正式告別無(wú)千萬(wàn)級代理商歷史。

    2010年9月29日，格蘭仕中央空調廣州區域核心經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )在中山廠(chǎng)區隆重召開(kāi)。近100名經(jīng)銷(xiāo)商匯集一堂。會(huì )議現場(chǎng)，參觀(guān)的、咨詢(xún)的、下單的、付款的……人潮攢動(dòng)，好一派生機勃勃熱火朝天的景象。