聽(tīng)到B2C這個(gè)詞，特別是前面加了“獨立”的，相信大部分人都會(huì )表示“沒(méi)有錢(qián)不要找死！”、“有了錢(qián)也是等死！”誠然，獨立的B2C平臺不是想玩就能玩的，一來(lái)建設成本高昂，二來(lái)有效流量奇貴，三來(lái)競爭優(yōu)勢不明顯，好比大海中的孤島，隨時(shí)有可能被海嘯淹沒(méi)。如果不是想著(zhù)自己要占領(lǐng)一個(gè)島嶼的，那成為依附在大的電商平臺上的B2C商家倒也還不錯，比如天貓、京東、凡客上的，雖然是做人家的身上的“寄生蟲(chóng)”，但倒也福禍相依，賺點(diǎn)錢(qián)生存下來(lái)不是問(wèn)題。
一個(gè)常見(jiàn)的觀(guān)點(diǎn)是目前B2C平臺已是三國鼎立，大的市場(chǎng)份額瓜分得差不多了，小的B2C電商很難有機會(huì )再挑戰巨頭。讓我們回到商業(yè)本質(zhì)來(lái)看，任何商業(yè)的結果都是賺錢(qián)、都是可持續發(fā)展，大的機會(huì )沒(méi)有了，但是能賺錢(qián)的小機會(huì )遍地都是啊!不要天天想著(zhù)做個(gè)事情就改變世界，把巨頭打趴下，事實(shí)上只有巨頭才能把另外的巨頭打趴下，然后在很長(cháng)的一段時(shí)間里相互拉扯著(zhù)、糾結著(zhù)。
作為剛上道的創(chuàng )業(yè)電商，s*先要明確自己的定位，盯準市場(chǎng)的縫隙集中火力去打，打個(gè)五年十年的，再小的缺口都有可能變成科羅拉多大峽谷，不信你試試看。那時(shí)候你已成為巨頭們的心腹大患，或被投資或被收購，也算是創(chuàng )業(yè)成功了。什么拿風(fēng)投什么創(chuàng )造了新的商業(yè)模式都是次要的，z*重要的是要明確你做這個(gè)事情的價(jià)值，明確誰(shuí)來(lái)為你的服務(wù)買(mǎi)單。我對現在很多做品牌特賣(mài)、天天打折清倉的B2C模式是不看好的，畢竟閃購這塊已是紅海一片，每個(gè)網(wǎng)站的買(mǎi)家都是重疊性很高的那群人。給小B2C們一句忠告就是：不要去跟巨頭爭風(fēng)吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。
那么，回到B2C電商們的出路問(wèn)題上，我們具體能做些什么？
一、定位邏輯：重要的是產(chǎn)品
其實(shí)賣(mài)產(chǎn)品是不容易的一件事。對于大部分B2C來(lái)說(shuō)，在創(chuàng )業(yè)項目立項之前，z*重要的就是“我們要賣(mài)什么東西給消費者”。產(chǎn)品確定后，才能確定潛在客戶(hù)群體，才能確定推廣的渠道，才能確定要招聘哪方面的人才。做大而全的平臺是可以累死一群人的，像凡客京東這種巨頭，都是嘗過(guò)苦果的，每年要積壓幾十億的庫存，浪費幾十億的銀子，浪費幾千幾萬(wàn)的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都會(huì )無(wú)疾而終。
美國有一個(gè)做寵物用品B2C，一開(kāi)始拿了投資胃口很大，刷刷刷地上了幾百個(gè)品類(lèi)，后來(lái)發(fā)現大部分東西都賣(mài)不出，壓在倉庫里只能給員工吃了，后來(lái)痛定思痛，做了詳細的市場(chǎng)分析，把品類(lèi)壓縮了，只賣(mài)那些市場(chǎng)上賣(mài)得動(dòng)的產(chǎn)品，隨時(shí)關(guān)注競爭對手的價(jià)格趨勢，始終以稍低的價(jià)格出售產(chǎn)品。如此一來(lái)，庫存減少了，周轉率提高了，員工工作效率也高了，慢慢的也就賺錢(qián)了。
中國有一家做母嬰用品的垂直B2C也做得挺不錯，定位就是為媽媽用戶(hù)提供母嬰周邊產(chǎn)品，在此基礎上再擴展相關(guān)的產(chǎn)品線(xiàn)，做到各個(gè)年齡段的媽媽、各個(gè)年齡段的寶寶們都買(mǎi)得到自己需要的產(chǎn)品。更重要的是，它把媽媽們都聚集了起來(lái)，形成了社區，讓媽媽們暢所欲言，學(xué)習知識，互相幫助。在強大人文關(guān)懷的前提下，它還推出了自己的“站歌”，進(jìn)一步提升了網(wǎng)站的氛圍，讓媽媽用戶(hù)們更有歸屬感。情感，也是一種強大的產(chǎn)品。
看了上面兩個(gè)例子，你應該知道在產(chǎn)品選擇上要有以下的思考：
1，不要做大而全的產(chǎn)品網(wǎng)站，盡量聚焦精力，做某個(gè)大行業(yè)里的細分類(lèi)目或給特殊群體提供服務(wù)。比如母嬰用品，大碼女裝，堅果食品，小家電，精油面膜等等，這些在淘寶天貓上都有做得很很成功的賣(mài)家，可以向它們學(xué)習定位。
2，要想把精力都聚集在某一個(gè)類(lèi)目某幾個(gè)產(chǎn)品上，z*重要的是要深入供應鏈，對產(chǎn)品爛熟于心，降低采購成本。大部分的電商都是沒(méi)有工廠(chǎng)的——也完全不需要工廠(chǎng)，你可以找一些傳統的工廠(chǎng)進(jìn)行戰略合作，甚至入股，拉工廠(chǎng)上你的“賊船”，相互推動(dòng)，各司其職，工廠(chǎng)管好它的品控，你管好你的通路。
3，單品更容易做成品牌，一開(kāi)始就要有品牌管理意識。比如阿芙的精油、美即的面膜，它們都已經(jīng)被消費者廣泛認可。把產(chǎn)品當成孩子來(lái)養，將心注入，不但要建立完善的品牌CIS視覺(jué)系統，還要賦予產(chǎn)品內涵及故事，好的文化與故事總是能打動(dòng)消費者心智的。任勞任怨的把孩子養到18歲(做產(chǎn)品大概3-5年)，它就能為你源源不斷地賺錢(qián)了。
二、吸引力邏輯：渠道不重要，特色才重要
如果你是一個(gè)B2C網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)總監，那么我想你完全明白有多少個(gè)渠道多少種方式適合做推廣?？偟脑瓌t是：別人在做的，我們也做做唄。推廣方式幾十上百種，少不了都要試一試，什么微博微信營(yíng)銷(xiāo)，EDM短信營(yíng)銷(xiāo)，郵件社區營(yíng)銷(xiāo)，SEO競價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，再到各大網(wǎng)站上投放廣告位，就靜等流量上門(mén)了?？墒?，客戶(hù)上門(mén)了，卻沒(méi)有成交是可悲的，更不用說(shuō)大部分人是不小心錯按了廣告或被強硬彈窗彈過(guò)來(lái)的了。
你花錢(qián)漫天做廣告，倒還不如花心思做特色。特色是什么？就是新奇的、罕見(jiàn)的、并且別人會(huì )主動(dòng)替你做宣傳的東西。前段時(shí)間有個(gè)做帆布鞋個(gè)性化定制的網(wǎng)站很受關(guān)注，并且也順利拿了風(fēng)投，其吸引點(diǎn)我覺(jué)得一是專(zhuān)注窄眾，二是提供了新奇的在線(xiàn)定制體驗。因為消費者只能在你這里享受到不一樣的服務(wù)，鞋子就算幾百元也眼都不眨就買(mǎi)了。
關(guān)于如何打造自己的特色，我還想再補充幾點(diǎn)：
1，特色往往只有1點(diǎn)，而不會(huì )有5678點(diǎn)，越全面的東西越復雜，越難以讓別人清晰地記住。以單點(diǎn)為突破口，就像萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅一樣，別人總能輕易地找到你。譬如你的產(chǎn)品上有你微創(chuàng )新的一個(gè)技術(shù)、或有人無(wú)我有的一個(gè)功能，那么你就寫(xiě)100個(gè)故事去包裝它，寫(xiě)1000篇軟文去推廣它，狂轟濫炸下來(lái)我相信你想不成功都難。
2，特色不是“特技”，不能夸張，要深入人心，符合大眾的理解力。自我吹噓的東西只能騙得了一時(shí)，騙不了一世，像那些假冒保健品滋補品一樣，用極低的價(jià)格極好的功效迅速圈錢(qián)，但一二年后你還能看到它們嗎？做好特色只須把握好“對某個(gè)人群有用，真實(shí)有效，制造驚喜”這三點(diǎn)就好了，任何歷久不衰的產(chǎn)品都是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的。
3，如果在產(chǎn)品上不能做多少文章了，那么可以另辟蹊徑，在品牌的運營(yíng)上下文章。如果可能，派一個(gè)在線(xiàn)客服來(lái)回答客戶(hù)的任何問(wèn)題（我說(shuō)的是任何問(wèn)題，就像美國zappos做的那樣），不僅僅是跟你產(chǎn)品相關(guān)的，有些客戶(hù)還會(huì )跟你聊家常，聊生活，也許在路上還會(huì )讓你查某家餐館的電話(huà)。勿庸置疑，“用情感動(dòng)人”是z*具殺傷力的營(yíng)銷(xiāo)方式。
三、互動(dòng)邏輯：娛樂(lè )你的員工和客戶(hù)
重要的不是營(yíng)銷(xiāo)，而是互動(dòng)。在買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)如此發(fā)達的今天，相信99%的商家都會(huì )說(shuō)“消費者都是不忠誠的!消費者都是見(jiàn)異思遷的!”。好吧，你們說(shuō)的都對，大部分的消費者都是價(jià)格動(dòng)物。但我只想說(shuō)，要讓別人忠誠于你，s*先是要你有讓別人忠誠的理由。不是沒(méi)有忠誠的買(mǎi)家，只是你還沒(méi)有碰到，就像戀人分手后總幻想“下一個(gè)更好”一樣，有時(shí)候是你做得還不夠好、要求太高。
前段時(shí)間，經(jīng)周鴻祎推薦去看了一本叫《商業(yè)秀》的書(shū)，核心主旨只有一句話(huà)：所有的行業(yè)都是娛樂(lè )業(yè)。很值得細細玩味的一句放。我覺(jué)得，在網(wǎng)上做生意是z*好玩的一個(gè)事情，要什么技術(shù)有什么技術(shù)，要什么效果有什么效果，所想即所得。你猜消費者是喜歡一個(gè)好玩的網(wǎng)站還是喜歡一個(gè)沉悶的網(wǎng)站？你猜消費者是喜歡談笑風(fēng)生的客服還是喜歡像機器人那樣的客服？你猜消費者是喜歡一個(gè)給他額外驚喜的網(wǎng)站還是喜歡一個(gè)只會(huì )打折促銷(xiāo)的網(wǎng)站？想提高知名度？想提高銷(xiāo)售額？你所要做的就只有一件事：讓你的員工娛樂(lè )起來(lái)!讓網(wǎng)站的用戶(hù)體驗HI起來(lái)!讓客戶(hù)來(lái)陪你玩轉電商！
為什么要娛樂(lè )員工？事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)的員工都是企業(yè)的第一批客戶(hù)，他們也是極佳的口碑傳播者，因為員工拿了你的錢(qián)，又可以第一時(shí)間使用你的產(chǎn)品(所謂吃人嘴軟拿人手短嘛)，真是好東西的話(huà)他們會(huì )呼朋引伴來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品的。在娛樂(lè )方式上，我覺(jué)得，除了銷(xiāo)售目標外其他的都可以讓步，企業(yè)就該讓員工“當家做主”。
娛樂(lè )員工的小方法：設置各種獎金，免費派發(fā)公司產(chǎn)品試用，搞男性福利日女性福利日，辦公室妖魔化，上班遲到穿絲襪，業(yè)績(jì)達標了港澳游……只有員工快樂(lè )了，才能用快樂(lè )的心態(tài)去面對客戶(hù)，把快樂(lè )傳達給客戶(hù)。員工當然是企業(yè)z*寶貴的財富，每一個(gè)員工都可以去前線(xiàn)拼殺，把員工服務(wù)好了，殺下來(lái)的戰績(jì)才是你的。
為什么要娛樂(lè )客戶(hù)？其實(shí)所有的買(mǎi)家每天花在網(wǎng)上的時(shí)間大部分是“找樂(lè )子”！上QQ群海聊，上微博看熱點(diǎn)，上視頻網(wǎng)站看視頻，上游戲網(wǎng)站打游戲，上證券網(wǎng)站玩股票……在找樂(lè )子的中間才擠出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去購物，可能在你網(wǎng)站上逗留的時(shí)間也不會(huì )超過(guò)20分鐘，因此，在有限的服務(wù)客戶(hù)的時(shí)間里，你要使出渾身解數讓客戶(hù)感到快樂(lè )，讓TA對你印象深刻，讓TA產(chǎn)生下次購物還要來(lái)你這里的念想。
娛樂(lè )客戶(hù)的小方法：購物送小禮物，生日送禮，把TA的照片貼在網(wǎng)站上，送TA一張個(gè)性化的VIP卡，讓TA看到自己在網(wǎng)站上的成長(cháng)，逢年過(guò)節發(fā)各種節日短信(注意：不是促銷(xiāo)信息)……如此種種，只要敢想，總有N種方法來(lái)娛樂(lè )客戶(hù)、感動(dòng)客戶(hù)。重要的是：不要只停留在想，要真的用心去做、去執行!
我相信，只要真正理解了上面所說(shuō)的三種思維邏輯，并落到實(shí)處去做，電商們的運作將會(huì )無(wú)往而不利。商業(yè)的基礎，就是基于對人性的洞察，還有對人性弱點(diǎn)的合理“利用”。本文的方法適用于許多做獨立B2C網(wǎng)站的電商們，同樣也適用于依附在大平臺上做B2C生意的商家們，天下道理相通，運用之妙，存乎一心。
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