2010年，有著(zhù)多年外貿經(jīng)驗的周時(shí)辭職創(chuàng )辦力羽外貿公司，經(jīng)營(yíng)雨鞋、雨衣等雨具產(chǎn)品，在外貿行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內簽下了貝納通、英國Sainsbury's超市等多家大客戶(hù)。兩年來(lái)，周時(shí)在行業(yè)雜志及B2B網(wǎng)站上投放信息，并帶領(lǐng)團隊奔赴各地參加展會(huì )，以這種z*直接、z*有效的方式結識了一大批海外買(mǎi)家。

　　力羽外貿公司是中國無(wú)數個(gè)努力向海外推銷(xiāo)自己的出口企業(yè)的一個(gè)縮影。他們從許多本行業(yè)雜志中走來(lái)，又向若干個(gè)海外展會(huì )奔去，各B2B網(wǎng)站上也經(jīng)常出現他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經(jīng)驗彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣往往始于對多種渠道的組合運用，但并不是遍地撒網(wǎng)便能網(wǎng)到大魚(yú)。上海戈絡(luò )寶營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司s*席咨詢(xún)顧問(wèn)黃泰山認為選擇渠道必須考慮到公司自身特點(diǎn)，從自身業(yè)務(wù)類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)型與外銷(xiāo)團隊情況方面綜合考慮，z*重要的就是追蹤到客戶(hù)集中之處。

　　在經(jīng)常參加展會(huì )的周時(shí)看來(lái)，“客戶(hù)z*看重的并不是公司規模，而是看我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)水準，現場(chǎng)溝通z*能有效展示我們團隊的專(zhuān)業(yè)化水平。”而展會(huì )恰好提供了這樣一個(gè)展示機會(huì )。

　　義烏鴻業(yè)飾品有限公司正處于向制造高端產(chǎn)品演進(jìn)的轉型過(guò)程中?？偨?jīng)理劉如群將公司主要戰略定位于提升客戶(hù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。在此目標下，鴻業(yè)通過(guò)參加海外展會(huì )與行業(yè)內高端展會(huì )來(lái)把控新客戶(hù)質(zhì)量。

　　黃泰山認為，選擇展會(huì )要考慮四個(gè)方面：s*先，展會(huì )輻射的市場(chǎng)應是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)；第二，展會(huì )要有一定歷史，這表明主辦方經(jīng)歷了市場(chǎng)的考驗，經(jīng)驗較為成熟，z*好選擇同行的知名企業(yè)也會(huì )參加的展會(huì )；第三，不要懼怕競爭激烈而選擇規模較小的展會(huì )，展會(huì )必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶(hù)”才有價(jià)值；z*后，從地理位置角度考慮，生產(chǎn)制造型企業(yè)參加國內一線(xiàn)城市展會(huì )較多，貿易型企業(yè)就應該跑的遠一些尋找機會(huì )。

　　確定自己的獨特賣(mài)點(diǎn) 

    一直以來(lái)，一提到營(yíng)銷(xiāo)二字，人們都會(huì )想到直面終端消費者的那些公司，而對于那些只能通過(guò)國外采購商將產(chǎn)品賣(mài)給消費者的外貿企業(yè)鮮有提及。對這兩類(lèi)人們通常認為的B2C公司以及B2B公司，它們的營(yíng)銷(xiāo)推廣是否有本質(zhì)上的差異？ 對此，環(huán)球資源執行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據多年在外貿方面的從業(yè)經(jīng)驗， 史卓杰認為，營(yíng)銷(xiāo)即意味著(zhù)將企業(yè)獨特的賣(mài)點(diǎn)傳播出去，這一過(guò)程不會(huì )由于面對的客戶(hù)不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿企業(yè)在進(jìn)行推廣之前，先問(wèn)自己這樣幾個(gè)問(wèn)題：我的買(mǎi)家是誰(shuí)？他們需要什么？對于這一問(wèn)題的回答，有助于企業(yè)找到自己的獨特賣(mài)點(diǎn)——它們可能存在于價(jià)廉物美的產(chǎn)品之中，也可能存在于迅速、及時(shí)的交貨過(guò)程，或者公司良好的聲譽(yù)以及與賣(mài)家的有效溝通之中。這個(gè)獨特的賣(mài)點(diǎn)可以為目標買(mǎi)家提供一項具體而可衡量的利益，它不會(huì )輕易被競爭者復制。

　　人們往往以為進(jìn)行外貿推廣只需要在外貿網(wǎng)站上放上自己的產(chǎn)品圖片，或者在形形色色的展位上有一個(gè)攤位來(lái)展示產(chǎn)品就行了。但史卓杰提醒道：買(mǎi)家往往搜索某一類(lèi)型的賣(mài)家或者特定的商品，因此，如何構思一段令人難忘的、支持這些獨特品質(zhì)的銷(xiāo)售信息便顯得尤為重要，這有助于引發(fā)大量來(lái)自買(mǎi)家的適當查詢(xún)。

　　如果買(mǎi)家從供應商的產(chǎn)品中看到相同的銷(xiāo)售信息，他們很可能會(huì )向提供z*低價(jià)格的那家公司采購產(chǎn)品，所以，向買(mǎi)家提供能將你和你的競爭者區別開(kāi)來(lái)的具體的信息是非常重要的。

　　在展會(huì )上布置一個(gè)引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶(hù)對展會(huì )上公司沒(méi)有印象，對獨特的展位則過(guò)目不忘。在每次參展過(guò)程中，義烏鴻業(yè)飾品有限公司都會(huì )精心布置展位，這家公司連續兩年獲得了環(huán)球資源展會(huì )z*佳展位稱(chēng)號。公司總經(jīng)理劉如群每次還會(huì )將展位拍攝下來(lái)，將它們變成極好的網(wǎng)絡(luò )宣傳資料。