為什么平常買(mǎi)百麗的消費者，卻把古馳、普拉達掛在嘴上？

這是因為，消費者覺(jué)得，了解高于自己消費水平的品牌，才是有面子的，他們內心有強烈意愿，有朝一日能買(mǎi)得起這些品牌。

所以，從這個(gè)意義上講，二線(xiàn)品牌的品牌定位，一定要高于價(jià)格定位，這樣品牌才更容易打動(dòng)目標消費者的心，也更有利于提升銷(xiāo)量。

也就是說(shuō)，盡管從價(jià)格上來(lái)講，你是二線(xiàn)品牌，但你塑造品牌的方式，一定要向一線(xiàn)品牌看齊，讓目標消費者覺(jué)得自己用二線(xiàn)品牌的價(jià)格，買(mǎi)到的卻是向往已久、和一線(xiàn)品牌一樣牛叉的品牌。

比如，在珠寶行業(yè)，卡地亞、蒂芙尼等屬于一線(xiàn)品牌，千葉、周大福、周生生、老鳳祥等屬于二線(xiàn)品牌，可是千葉一系列的品牌活動(dòng)，其水準與檔次，都與一線(xiàn)品牌不相上下，給目標消費者帶來(lái)了無(wú)與倫比的品牌體驗。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，近日，千葉珠寶“極·光”世界珍稀鉆石鑒賞會(huì )在北京香港馬會(huì )會(huì )所舉行，有價(jià)值3000萬(wàn)元的極品鉆戒“征服”，還有單顆重達17.81克拉梨形鉆的鉆墜構筑出的“圣泉”項鏈。

這樣級別的鑒賞活動(dòng)，是國際一線(xiàn)品牌的品牌塑造手法。雖然千葉的主流價(jià)格帶在8000元到20000元之間，屬于二線(xiàn)品牌價(jià)格，但消費者購買(mǎi)千葉，一定會(huì )覺(jué)得更有面子。

為什么要堅持直營(yíng)

是不是只要品牌形象靠攏一線(xiàn)品牌，二線(xiàn)品牌就能引爆銷(xiāo)量呢？

答案是否定的，二線(xiàn)品牌要真正實(shí)現銷(xiāo)量突破，除了品牌運作手法高舉高打外，產(chǎn)品氣質(zhì)、渠道氣質(zhì)一定不能給品牌丟分。

也就是說(shuō)，在二線(xiàn)品牌陣營(yíng)內，你的產(chǎn)品必須有區別于競品的鮮明賣(mài)點(diǎn)，并且保證有安全穩定的渠道，把你與競品的不同向消費者展示出來(lái)。

道理很簡(jiǎn)單，你一邊天天做珠寶d*鑒賞，另一邊卻搞來(lái)一些設計粗俗的珠寶飾品，放在低端商場(chǎng)賣(mài)，消費者不僅不買(mǎi)賬，還會(huì )以為企業(yè)本身出了問(wèn)題。

千葉珠寶的做法是，不僅在品牌塑造方面給消費者帶來(lái)極其高端的品牌感受，更重要的是，在產(chǎn)品特質(zhì)與渠道模式上下功夫，讓產(chǎn)品形象和品牌形象達到完美契合。

千葉珠寶的z*大特色是，每一款都是原創(chuàng )設計，設計風(fēng)格與國際潮流相匹配，與競品形成鮮明對比。

千葉珠寶的原創(chuàng )設計特色，也決定了其在渠道方面只能采用直營(yíng)方式，而非加盟。

“只有直營(yíng)方式，才能保證將千葉獨具特色的產(chǎn)品精準推向消費者，眾所周知，加盟商對產(chǎn)品的理解和品牌商對產(chǎn)品的理解總會(huì )有差距，我們的產(chǎn)品設計獨樹(shù)一幟，只有直營(yíng)，才能保證消費者對產(chǎn)品的理解不出偏差。所以目前我們的約200家店面，百分之九十以上都是直營(yíng)。”千葉珠寶副總經(jīng)理宋云鵬解釋道。

千葉珠寶的終端店面形象，也和其高端的品牌形象相吻合。其他競品的店面形象都以紅黑兩色為基調，而千葉珠寶以白金兩色為基調，不只是與競品形成鮮明區隔，還更加襯托出千葉在設計上的輕盈感。

消費者想買(mǎi)的，往往比能買(mǎi)的高端，所以，品牌針對消費者想買(mǎi)的做功夫，產(chǎn)品價(jià)格針對買(mǎi)得起的精準定位，產(chǎn)品才能真正“脈動(dòng)”。