如果問(wèn)一名零售店銷(xiāo)售員：“您賣(mài)的是什么？”他/她的回答可能是：賣(mài)的是金銀s*飾，賣(mài)的是時(shí)尚服裝，賣(mài)的是電腦……他們的回答即使不夠完善、準確，也大體八九不離十，不能說(shuō)人家的答案是不對的。但是，當把同樣的問(wèn)題拋給工業(yè)品銷(xiāo)售員時(shí)，我發(fā)現，90%以上的銷(xiāo)售員仍然給出類(lèi)似的答案，例如有人說(shuō)自己是賣(mài)布的，有人說(shuō)自己是賣(mài)革的，有人說(shuō)自己是賣(mài)紙的……如果您也給出差不多的答案，那么很遺憾，您還沒(méi)有搞清楚自己賣(mài)的到底是什么。
　　
　　為什么兩種銷(xiāo)售員的答案差不多，我卻給前者劃了“√”，而給后者劃了“×”？答案是：這個(gè)評判不是我給出的，而是買(mǎi)家給出的。有什么不同？下面我們來(lái)對比一下：
　　
　　情形一：
　　
　　我們試想，當一個(gè)終端消費者要買(mǎi)一個(gè)時(shí)尚的皮質(zhì)背包時(shí)，顯然賣(mài)者是零售銷(xiāo)售員，而買(mǎi)著(zhù)是消費者。這時(shí)買(mǎi)家會(huì )細細品味這件產(chǎn)品的設計，認真檢查這件產(chǎn)品的做工，這件（往往也只有這件）產(chǎn)品的好壞無(wú)疑是他/她此時(shí)z*z*關(guān)心的。至于另一件同款的背包上面被劃了一條印子，還是被粘了一塊難以清除的污垢，并不是他/她所關(guān)心的，他/她只要確保自己手中的這個(gè)包是完好無(wú)損的就一切OK了。所以，當零售銷(xiāo)售員說(shuō)自己要賣(mài)的是某樣具體產(chǎn)品的時(shí)候，其回答基本上是正確的，因為消費者關(guān)心的也就是這件具體產(chǎn)品。
　　
　　情形二：
　　
　　我們試想，這次還是買(mǎi)賣(mài)皮革產(chǎn)品，但不是終端產(chǎn)品，而是買(mǎi)賣(mài)工業(yè)材料。換句話(huà)說(shuō)，這次交易的對象不再是上述的那個(gè)時(shí)尚背包，而是背包的原材料——皮革。此時(shí)賣(mài)方換成了工業(yè)品銷(xiāo)售員，而買(mǎi)方則是箱包廠(chǎng)的采購員。只要他們不是僅僅打算做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要嘗試建立持續的供貨關(guān)系，那么試問(wèn)：箱包廠(chǎng)的采購員會(huì )只關(guān)心手中拿到的這塊皮革樣品的質(zhì)量好壞嗎？答案顯而易見(jiàn)，僅憑一塊好樣品根本無(wú)從判斷賣(mài)方是不是一家好的供應商，即使做了一個(gè)小批量之后產(chǎn)品質(zhì)量仍然不錯還是不能斷言賣(mài)方的好壞，甚至哪怕幾次大批量供貨的產(chǎn)品質(zhì)量和交期也沒(méi)問(wèn)題還是不能完全打消采購方的疑慮。為什么呢？因為做工業(yè)品采購的都知道，產(chǎn)品質(zhì)量是“果”，供方的質(zhì)量控制能力才是“因”，如果供方的質(zhì)量管理體系有漏洞，生產(chǎn)管理系統有缺陷，那么即使按時(shí)生產(chǎn)出了好的產(chǎn)品，也是偶然。所以，如果買(mǎi)方真的想嘗試和您建立穩定持續采購關(guān)系，他們就絕不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品，而一定會(huì )更加關(guān)心供應商的企業(yè)管理水平，尤其關(guān)心質(zhì)量控制體系。所以，工業(yè)品銷(xiāo)售員真正在賣(mài)的往往不是產(chǎn)品，而是“整個(gè)工廠(chǎng)”，是企業(yè)準時(shí)交付高質(zhì)量產(chǎn)品的制造能力。
　　
　　那么就算工業(yè)品銷(xiāo)售員沒(méi)有真正搞清楚自己賣(mài)的是什么，又有什么關(guān)系呢？會(huì )有什么問(wèn)題嗎？有問(wèn)題！至少會(huì )造成三大問(wèn)題：
　　
　　1、關(guān)鍵信息偏差。很多工業(yè)品銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)主要聚焦于產(chǎn)品本身，而很少涉及企業(yè)運營(yíng)方面的優(yōu)勢展示。一旦采購方問(wèn)起企業(yè)管理方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就只能憑借自己的理解予以應答，但是由于專(zhuān)業(yè)局限的存在，他們往往是答不到點(diǎn)子上的，在關(guān)鍵信息的傳遞上出現偏差，平白浪費了展示企業(yè)管理優(yōu)勢的機會(huì )。問(wèn)題更大的是，企業(yè)內不同的人對工廠(chǎng)的質(zhì)量管理體系關(guān)鍵優(yōu)勢的理解是不同的，結果給客戶(hù)傳達了不一致的信息，更會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生不好的印象。
　　
　　2、個(gè)人關(guān)系壟斷。由于絕大部分工業(yè)品銷(xiāo)售員“賣(mài)錯了東西”，效果自然不好。那么既然賣(mài)產(chǎn)品效果不好，很多人就開(kāi)始越來(lái)越堅定的“賣(mài)自己”，套用一個(gè)時(shí)髦的詞匯就叫“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。雖說(shuō)“不管白貓黑貓，只要抓到耗子就是好貓”，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在做銷(xiāo)量方面無(wú)可厚非，卻會(huì )造成靠個(gè)人關(guān)系壟斷客戶(hù)的問(wèn)題。也就是說(shuō)，如果客戶(hù)是為銷(xiāo)售員的“個(gè)人魅力”所打動(dòng)，而不是為供應商的“企業(yè)魅力”所折服，那么這個(gè)客戶(hù)將是一個(gè)極不穩定的客戶(hù)，很容易造成銷(xiāo)售員一跳槽，客戶(hù)就流失的不利局面。在很多中小企業(yè)，老板親自上陣，希望通過(guò)自己與客戶(hù)建立個(gè)人關(guān)系的方式避免問(wèn)題的發(fā)生，但這樣又會(huì )造成其他的問(wèn)題，例如發(fā)生爭議時(shí)缺少緩沖環(huán)節，例如老板精力有限導致企業(yè)難做大，例如老板忙于應酬疏于管理，z*后內部運營(yíng)漏洞叢生，自己的身體也弄得越來(lái)越差，等等。
　　
　　3、產(chǎn)銷(xiāo)團隊對立。很多工業(yè)品銷(xiāo)售員面向客戶(hù)時(shí)是銷(xiāo)售，面向內部時(shí)卻喜歡把自己看成是采購，覺(jué)得只有工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才是自己關(guān)心的，工廠(chǎng)的人、工廠(chǎng)的事似乎和自己沒(méi)什么相干，殊不知您所面對的這些人這些事兒就是您要銷(xiāo)售的“商品”。工業(yè)品銷(xiāo)售員若是對生產(chǎn)運營(yíng)體系缺少興趣，不予關(guān)心，以為了解了工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就萬(wàn)事大吉，那是大錯特錯的。這樣造成的一個(gè)典型現象就是，一旦產(chǎn)品被檢出了問(wèn)題，銷(xiāo)售員就急著(zhù)催生產(chǎn)團隊補救這批產(chǎn)品，急著(zhù)求客戶(hù)接收這批產(chǎn)品，一切應急措施都是針對于產(chǎn)品的。結果銷(xiāo)售團隊很少與生產(chǎn)、品管、計劃等團隊開(kāi)展聯(lián)合攻關(guān)，針對運營(yíng)體系問(wèn)題采取糾正預防措施。銷(xiāo)售要做好就一定要賣(mài)什么愛(ài)什么，如果自己都不愛(ài)自己賣(mài)的東西，又怎么讓別人來(lái)愛(ài)它呢？很多企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)團隊對立的問(wèn)題比較嚴重，別說(shuō)愛(ài)了，就連恨都來(lái)不及，試問(wèn)在這種情況下銷(xiāo)售員會(huì )在客戶(hù)面前發(fā)自?xún)刃牡恼f(shuō)自己工廠(chǎng)的好嗎？他/她會(huì )堅信不疑的夸贊工廠(chǎng)的生產(chǎn)管理能力嗎？如果沒(méi)有愛(ài)，客戶(hù)會(huì )看不出來(lái)嗎？無(wú)法取得客戶(hù)的信任，會(huì )產(chǎn)生好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)嗎？
　　
　　同樣是銷(xiāo)售員，但工業(yè)品銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)要求顯然更高，因為您不止要了解產(chǎn)品這個(gè)“果”，還要了解制造這個(gè)“因”，單靠一張嘴，說(shuō)說(shuō)話(huà)喝喝酒就可以拿訂單的時(shí)代一去不復返了，只有賣(mài)正確的東西，關(guān)心正確的事兒，才能把工業(yè)品賣(mài)得好！