咖啡的香氣的確可以誘發(fā)食欲，令人產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。不過(guò)氣味的魅力還遠遠不止于此。比如購車(chē)者認為新車(chē)有一種特殊的氣味——可能是某種皮革味，就是這股特殊的“新車(chē)味”常常刺激消費者的購車(chē)欲望。
但事實(shí)上這種新車(chē)味并非天然而來(lái)，而是汽車(chē)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)。你甚至可以在汽車(chē)制造廠(chǎng)的車(chē)間找到用罐子裝好的“新車(chē)味”。新車(chē)在出廠(chǎng)前，工人會(huì )在汽車(chē)內噴上這種氣味。三菱汽車(chē)的廣告公司曾經(jīng)在日本兩份主流報紙里植入了這種“新車(chē)味”。
坐過(guò)新加坡航空的乘客總是會(huì )對飛機上特別的香氣難以忘懷，這味道來(lái)自空姐、來(lái)自座椅、來(lái)自毛毯，這正是因為客艙內灑滿(mǎn)了一種名為stefan floridian waters的香水。
“味道本身提供的不只是味覺(jué)嗅覺(jué)，它還影響我們對于情感的表達。”國際香料有限公司（iff）中國香料業(yè)務(wù)發(fā)展總監兼公司運營(yíng)總監蔡志強表示。
iff正是一家總部位于美國的香精香料制造公司，其產(chǎn)品被廣泛應用于美容、日化以及食品、飲料等多個(gè)領(lǐng)域，無(wú)論是雅詩(shī)蘭黛還是吉百利的熱銷(xiāo)商品都有它的功勞。與其在市場(chǎng)上同樣處于領(lǐng)先地位的還有來(lái)自瑞士的兩家香精香料公司—奇華頓和芬美意。
如何將氣味與情感記憶聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售正是這些氣味制造商們思考的問(wèn)題。比如有些兒童總是舍不得丟棄嬰兒時(shí)候的枕頭，其實(shí)是留戀殘留在枕頭上的氣味。
即使這種氣味是極其微量的，但是它代表了一種母愛(ài)的安全感。“我們的工作就是想辦法探討氣味背后的藝術(shù)和科學(xué)，比如怎樣把媽媽的味道展現出來(lái)，讓這種情感的表達透過(guò)氣味來(lái)傳達給消費者，幫助我們的客戶(hù)與消費者建立聯(lián)系。”蔡志強表示。
氣味營(yíng)銷(xiāo)
這些愉悅的氣味被商家運用在了各個(gè)場(chǎng)合：超市、百貨公司、酒店、服裝店，這讓置身其中的消費者總能將某種特殊的香氣與品牌聯(lián)系起來(lái)。法國服裝品牌breadn butter就為自己定制了一款香水，并要求店員每天至少在店內噴灑四次香水。美國的布盧明代爾百貨公司在商場(chǎng)里排放強生嬰兒爽身粉的氣味。索尼和三星也在自己的商店里放置了傳味器，傳送一種特有香氣。
氣味的這種微妙作用早已將消費者與品牌捆綁在一起，成為了品牌符號。比如有人可能對玉蘭油香皂的氣味情有獨鐘而持續使用，又或者單憑氣味他們就能分辨出走進(jìn)的服裝店是izzue還是initial。
氣味的背后一定有一股“神秘”的力量。圣羅蘭的一款名為“鴉片”的男士香水堪稱(chēng)經(jīng)典。夾雜在香水中的微量鴉片原料正是一種對父愛(ài)的詮釋?zhuān)螟f片中的煙味勾起對父愛(ài)的聯(lián)想，才讓此類(lèi)配方在香水中大行其道。
炫目的櫥窗、眼花繚亂的廣告不停地沖擊我們的視野，不過(guò)正如馬丁·林斯特龍所說(shuō)，視覺(jué)語(yǔ)言的力量正在式微。對于商家來(lái)說(shuō)，好好利用氣味，似乎成了新的出路。你可以閉上眼睛，你可以塞住耳朵，但你卻很難不用鼻子呼吸。所以，嗅覺(jué)是w*一個(gè)我們無(wú)法關(guān)閉的感官，也是z*具利用空間的感官。
氣味往往能成為我們通往記憶z*準確的路徑。因為嗅覺(jué)器官既是人的頭號感覺(jué)器官，也是z*早形成的器官，它與大腦的關(guān)系比我們想得還要親密。我們甚至無(wú)法想象嗅覺(jué)能夠幫助我們記住多少信息。由美國兩名男生創(chuàng )立的香水品牌demeter正是一座儲存了800多種氣味的“氣味圖書(shū)館”，而他們正是以“串連香味與記憶”的方式來(lái)調制香?水。
通常那些好聞的氣味總是與人們某種美好的記憶相關(guān)。比如當我們喉嚨沙啞時(shí)，母親經(jīng)常會(huì )將冰糖與雪梨燉在一起，中國消費者對于這一點(diǎn)非常熟悉。于是在琳瑯滿(mǎn)目的飲料面前，人們很容易被一瓶打上了“冰糖雪梨”字樣的飲料吸引，因為這種味道能夠喚起對母親的記憶。
iff的調香師們正是用這種方式幫助雀巢、寶潔、雅詩(shī)蘭黛這樣的客戶(hù)有效地與消費者溝通，讓消費者很快能夠理解產(chǎn)品所要傳達的訊息。
不同的國家與地區對于氣味也有各自的偏好。這可以從歐洲人鐘愛(ài)的chanel no.5和美國人喜歡的beauty兩種不同的香水看出端倪。這不僅與香奈兒是來(lái)自法國的歐洲品牌的歷史背景有關(guān)，更重要的是它本身能散發(fā)出的濃香更易遮蓋歐洲人的體味。“中國和日本這樣的東方國家則會(huì )傾向于一種少女情結，因此許多香料里都會(huì )有sunflower（向日葵）的成分。”蔡志強說(shuō)。
這使得商品要通過(guò)氣味打動(dòng)消費者變得更難了，因為這些香精香料公司可能需要花更多的功夫去研究當地的歷史文化，才能真正醞釀出一款“對味”的產(chǎn)品。iff在廣州新設立的食用香精生產(chǎn)基地，在3月份正式落成，這一新工廠(chǎng)的主要產(chǎn)品為食品、飲料、奶制品公司所需的食用香精香料。當越來(lái)越多的本土快消品公司成為國際品牌有力競爭者的同時(shí)，它們也迫切需要gj*l供應商提供的“味道”。iff的q*董事會(huì )主席douglas d.tough透露，廣州工廠(chǎng)生產(chǎn)的香精香料產(chǎn)品將達到幾萬(wàn)種。
沖動(dòng)消費
“一款日化用品的香精含量大約在千分之三到百分之一，所占的比例非常之小。”一位芬美意的香料研究員說(shuō)?？删褪沁@微乎其微的含量可能會(huì )決定一款產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度。因為消費者常常就是在誘人氣味之下產(chǎn)生了購買(mǎi)沖動(dòng)。
寶潔公司的市場(chǎng)部曾經(jīng)在消費者中做過(guò)一項調研，發(fā)現使用飄柔洗發(fā)水的用戶(hù)普遍對于產(chǎn)品的核心功能“柔順”的滿(mǎn)意度較高，而對洗發(fā)水的氣味則頗有微詞，認為化學(xué)物質(zhì)的氣味太濃，而讓產(chǎn)品顯得廉價(jià)，甚至是造成產(chǎn)品的“不安全”的印象。于是他們發(fā)起了一項“改變飄柔味道”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由于飄柔的用戶(hù)大多熱衷于諸如人參一類(lèi)的天然物質(zhì)，對于洗發(fā)水的香味也希望能夠盡量表達出“純天然”的淡香，而并非濃郁的香氣。
一場(chǎng)香味運動(dòng)的改造通常就是這樣開(kāi)始的：由市場(chǎng)部從消費者當中搜集信息，將意見(jiàn)轉達給公司的研發(fā)部門(mén)，然后由他們負責提供氣味方案，z*后尋找上游的香精香料公司研發(fā)出香精產(chǎn)品。iff的q*董事會(huì )主席douglas d.tough表示，與客戶(hù)z*主要的合作方式正是由客戶(hù)主動(dòng)找到香精公司，提出大致的香味需求，由香精公司研發(fā)出成品。
作為氣味配方的創(chuàng )作者，調香師在研發(fā)的過(guò)程中起到了至關(guān)重要的作用。普通人一般能夠辨別出300多種氣味，而一名專(zhuān)業(yè)的調香師則可以分辨3000種以上的氣味。單是橙子的氣味就至少有三種，而我們平時(shí)所說(shuō)的玫瑰花香在調香師眼中也會(huì )有各種細微的區別。來(lái)自q*第四大香精公司德之馨（symrise）的調香師李漪騏的工作正是為洗發(fā)水、沐浴露、洗衣粉等日化產(chǎn)品調配出香?精。
有時(shí)日化品公司會(huì )為調香師提供除去了氣味的基料，在調香師把香精調配好之后加入其中，看看是否能夠順利地應用于產(chǎn)品。“尤其是那些具備功能性的產(chǎn)品，由于需要遮蓋一些不好聞的氣味，基料一定需要客戶(hù)提供。”李漪騏說(shuō)。
除了調香師以外，一款香精香料產(chǎn)品還需要前端的采購人員為調香師提供原料，后端也需要研發(fā)人員檢驗氣味并決定是否應用于產(chǎn)品。通常一款香精香料產(chǎn)品會(huì )要求幾位調香師同時(shí)調制配方，然后由氣味研發(fā)經(jīng)理來(lái)挑選z*終的方案。
越來(lái)越多的新技術(shù)也使得氣味世界更加豐富。比如當客戶(hù)要求洗衣粉洗出來(lái)的衣服留下更加持久的香氣，一項叫做“微膠囊”技術(shù)完全可以滿(mǎn)足這項要求。“微膠囊”如同一層膠囊將氣味包裹在里面，當其溶于水或是隨著(zhù)摩擦而爆破時(shí)，香氣會(huì )更加強烈，從而增加留香時(shí)間。
使用這樣的技術(shù)自然會(huì )使得成本上漲，不過(guò)如今使得商品成本上漲的關(guān)鍵因素還在于原料的上漲。這使得價(jià)格因素常常會(huì )成為制造一款香精香料的重要考量因素。
如何控制成本，成為了iff及其客戶(hù)共同需要承擔的問(wèn)題。蔡志強認為精簡(jiǎn)原料—去掉那些不必要的成分而保留賦予氣味z*主要的原料是其中的一種解決辦法。同時(shí)，研發(fā)人員也在不斷嘗試新的配方，尋找更便宜的原料來(lái)代替原有原料，從而制造出相同或是類(lèi)似的氣味。
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