談判技巧

　　優(yōu)秀的商務(wù)談判者需要擁有很強的時(shí)間觀(guān)念，要具有耐心和冒險精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說(shuō)，其中，聆聽(tīng)的能力至關(guān)重要。要聆聽(tīng)顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿(mǎn)足對方的要求；從各個(gè)層面提出更多的問(wèn)題，評估各種備選方案的可行性和合理性，了解對方立場(chǎng)的同時(shí)闡明自己的立場(chǎng)。請記?。?一次談判的失敗并不代表未來(lái)沒(méi)有合作的可能，不要關(guān)閉未來(lái)談判之門(mén)。

　　“有些談判者在談判開(kāi)始之前就作出定論：有望成為長(cháng)期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競爭性談判策略。我認為這樣做過(guò)于草率，因為它低估了談判者可能改變合作關(guān)系的能力。”

　　“談判就好比約會(huì )，和一個(gè)女生約會(huì )并不意味著(zhù)一定要和她結婚。那也許只是一頓晚餐，但誰(shuí)也無(wú)法準確地預測未來(lái)。”

　　跨文化談判

　　當今商業(yè)世界日益q*化，談判者必須具備多元文化知識。同時(shí)，雙贏(yíng)談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說(shuō)：“我們不可能今天學(xué)如何和俄羅斯人進(jìn)行談判，明天學(xué)和中國人談判，后天學(xué)和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對方和贏(yíng)得對方信任的談判技巧。”

　　“雙贏(yíng)談判策略使談判更為開(kāi)放、透明，更富有道德性和社會(huì )認同性。這樣的談判不是純粹的討價(jià)還價(jià)的利益爭奪戰，而是尋求z*佳共同利益– 包含股東價(jià)值和所有利益相關(guān)者價(jià)值的雙贏(yíng)合作。”

　　那么，如此的談判策略是否有助于推動(dòng)q*金融交易的可信度和透明度？“雙贏(yíng)談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認為它真正的優(yōu)勢是價(jià)值創(chuàng )造，并使公司的利益z*大化，”法爾考歸納說(shuō)。