曾經(jīng)以?xún)?yōu)衣庫為假想敵的凡客，如今瞄準的商業(yè)模式變成了“優(yōu)衣庫+ZARA”。

　　

　　實(shí)際上，凡客z*初以男裝起家，高性?xún)r(jià)比的男裝和“我是凡客”的廣告語(yǔ)，不僅成就了凡客的品牌，也聚集了大量的男性用戶(hù)。2010年，凡客開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò )購物真正的核心人群——女性群體上發(fā)力，高調推出彩色絲襪，隨后，凡客女裝開(kāi)始上線(xiàn)。

　　

　　如今，凡客將原有的“歐美女裝”和“日韓女裝”兩條產(chǎn)品線(xiàn)合二為一，成立“時(shí)尚女裝”事業(yè)部，欲在女裝領(lǐng)域全面發(fā)力。

　　

　　“在時(shí)尚度方面，凡客已經(jīng)走在前面了?，F在，我們希望凡客真正‘快’起來(lái)。”凡客誠品副總裁初娜告訴《中國經(jīng)營(yíng)報》記者。

　　

　　發(fā)力快時(shí)尚女裝

　　

　　2012年年底，凡客做了大促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)的數據對凡客總裁陳年觸動(dòng)很大。

　　

　　“我們發(fā)現，女性消費者才是凡客的主力消費者，她們會(huì )不停地買(mǎi)衣服，所以，只要對準需求，想賺錢(qián)并不難。”初娜說(shuō)。實(shí)際上，經(jīng)過(guò)凡客數據中心的統計，如今凡客的女性用戶(hù)已經(jīng)占到了全部用戶(hù)的70%。初娜表示，凡客時(shí)尚女裝希望為那些在一線(xiàn)、二線(xiàn)城市的80后和90后的年輕群體提供更新潮的服裝搭配，“她們熟悉網(wǎng)絡(luò )媒體，有一定的消費觀(guān)念和經(jīng)濟能力，偏愛(ài)時(shí)下的街拍風(fēng)潮和日韓風(fēng)格。”

　　

　　實(shí)際上，相對于男性消費者，女性消費者并不是個(gè)容易滿(mǎn)足的群體。男女消費者對于時(shí)尚的認知不同，購物心理也完全不同。男性購物通常是剛性需求導向，比如：要面試，需要買(mǎi)一件西裝；要運動(dòng)，需要添置一雙運動(dòng)鞋。而女性的購物行為更多地是滿(mǎn)足心理的需求，心情不好時(shí)，女性可能會(huì )購物，消磨時(shí)間，購物也是一種方式。另外，女性用戶(hù)經(jīng)常會(huì )無(wú)目的性消費，可能會(huì )購買(mǎi)自己喜歡但并不合適自己的產(chǎn)品，如為了“顯瘦”，為了“搭配某一件衣服”而買(mǎi)等?？傊?，女性用戶(hù)的消費行為帶有很強的不確定性。

　　

　　用戶(hù)需求不確定，但又要貼近用戶(hù)需求，這是所有女裝企業(yè)運營(yíng)的難題。

　　

　　2012年秋天，在集中拜訪(fǎng)了安踏、森馬和九牧王等傳統服裝品牌廠(chǎng)商之后，陳年就意識到了供應鏈效率優(yōu)化的重要性。陳年將凡客供應商數量從200家砍到100家，優(yōu)質(zhì)供應商集中在了長(cháng)三角、珠三角，同時(shí)增加了生產(chǎn)速度快、成本低的小型供應商。

　　

　　陳年認為，對于一個(gè)時(shí)尚服裝品牌來(lái)說(shuō)，庫存周轉率非常重要，“即使有好利潤，庫存周轉這個(gè)問(wèn)題解決不了都是扯淡，這是服裝業(yè)z*大的問(wèn)題。”凡客的運營(yíng)思路也由此轉變：有效控制供應鏈，成立數據中心以建立環(huán)形的信息反饋機制，以消費為導向，根據數據定產(chǎn)定量，z*終讓庫存周轉達到z*快。

　　

　　ZARA的成功就在于既做到了流行，又控制了庫存，而優(yōu)衣庫則供應衣柜里永不過(guò)時(shí)的基本款，靠性?xún)r(jià)比取勝。“ZARA和優(yōu)衣庫這兩個(gè)品牌，是快時(shí)尚和性?xún)r(jià)比兩個(gè)類(lèi)型品牌的代表。兩者的強項都是供應鏈，優(yōu)衣庫能夠在供應鏈上優(yōu)化性?xún)r(jià)比，而ZARA的新款數量和上新速度無(wú)人能及。”NOP男裝創(chuàng )始人劉爽告訴記者。

　　

　　在服裝行業(yè)，服裝在供應鏈上多周轉一天，就意味著(zhù)貶值。數據顯示，中國服裝業(yè)的倉儲時(shí)間一般為6~9個(gè)月。作為q*快時(shí)尚的領(lǐng)軍者，“速度”一直是ZARA的殺手锏，從服裝設計到上架銷(xiāo)售，z*快12天的供應鏈，一直無(wú)人能夠超越。在國內，眾多服裝企業(yè)完成這一過(guò)程目前則需要80天。

　　

　　一直以來(lái)，凡客被視作“線(xiàn)上的優(yōu)衣庫”，自凡客上線(xiàn)以來(lái)29元的VT，69元的牛津紡襯衫……都以其高性?xún)r(jià)比為凡客贏(yíng)得了大量用戶(hù)。2013年年初，凡客高級副總裁王春煥表示：“2013年，凡客將會(huì )兩條腿走路。”這兩條腿即陳年提出的兩個(gè)供應鏈：一個(gè)是以基本款服飾生產(chǎn)為主的低成本、大規模供應鏈；另一個(gè)則是以多款少量、快時(shí)尚風(fēng)格服飾為主的快速供應鏈，即“ZARA+優(yōu)衣庫”。如今，凡客女裝的周轉時(shí)間，已經(jīng)達到了z*快30天。

　　

　　s*先在供應鏈體系方面，凡客堅持“多款少量”的快時(shí)尚策略，爭取z*小起訂量，做到快速翻單，在20~30天完成從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品上線(xiàn)銷(xiāo)售的全過(guò)程。“我們的VT，一個(gè)款式的起訂量就是2000件，而我們時(shí)尚女裝，一款的起訂量z*多500件。”初娜說(shuō)。

　　

　　此外，借助質(zhì)檢前置，凡客可以使商品從生產(chǎn)到入庫的時(shí)間縮短5天。而且，凡客時(shí)尚女裝的供應商來(lái)自國內知名女裝代工企業(yè)，為 H&M、ZARA、凌致集團、艾格等品牌代工。“凡客做高性?xún)r(jià)比起家，已經(jīng)掌握了z*優(yōu)質(zhì)的代工商資源，現在和時(shí)尚女裝合作的工廠(chǎng)有7家。”初娜說(shuō)。

　　

　　2012年，凡客引入了大量年輕設計人才，這批人才在2012年下半年的法蘭絨襯衫大戰中一顯身手。而在2013年春夏，凡客時(shí)尚女裝將近200個(gè)款式中，90%來(lái)自凡客的自有設計師。

　　

　　近一年的數據顯示，北京、上海、廣州、深圳、成都等十大城市用戶(hù)年度人均在凡客的購物金額為500元，而北京用戶(hù)z*高，達到608元。此外，這十大城市用戶(hù)人均每年在凡客購物5~6次，還有相當比例的忠實(shí)用戶(hù)，年度在凡客下單次數達到幾十次，二次購買(mǎi)率超過(guò)80%。

　　

　　線(xiàn)上線(xiàn)下齊發(fā)力

　　

　　2013年4月，在凡客創(chuàng )立5年多來(lái)s*次舉行的線(xiàn)下發(fā)布會(huì )——以“賞春”為主題的女裝新品鑒賞會(huì )上，除專(zhuān)業(yè)的走秀模特外，活動(dòng)現場(chǎng)還邀請了瑞麗網(wǎng)的30名瑞麗之星和10名凡客達人。

　　

　　實(shí)際上，通過(guò)本次新品鑒賞會(huì )，凡客試圖通過(guò)時(shí)尚達人打造“粉絲經(jīng)濟”。

　　

　　凡客達人即凡客誠品旗下的社區化全民營(yíng)銷(xiāo)平臺。在該平臺，凡客用戶(hù)自主免費開(kāi)通店鋪，即成為凡客達人(Vancl Star)，發(fā)布凡客產(chǎn)品搭配，如有顧客從該搭配頁(yè)面下單成功，則此凡客達人即可獲得銷(xiāo)售分成，z*高可達10%。該平臺于2011年3月18日凌晨正式上線(xiàn)，現擁有明星計劃、原創(chuàng )搭配王、全民設計等官方活動(dòng)，以及每日特惠、逛凡客等主題頻道，LOOKBOOK達人雜志；還有《衣度》手機客戶(hù)端，根據當天天氣情況推薦穿衣搭配攻略；還能通過(guò)達人搭配圖片進(jìn)行下單的新型購物方式。目前，凡客達人已覆蓋中國90%以上的城市，線(xiàn)下同城活動(dòng)城市35個(gè)，在凡客的用戶(hù)比例為30%左右。與此同時(shí)，通過(guò)達人曬單所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額每月達4000萬(wàn)元。

　　

　　一直以來(lái)，按成交計費的CPS被電商視作社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)z*直接的方式，而凡客達人社區，則通過(guò)將CPS分成和C2C開(kāi)店兩種功能的融合，使得這兩種低成本推廣和銷(xiāo)售方式得到z*大程度的發(fā)揮。實(shí)際上，每個(gè)凡客達人所開(kāi)的店鋪中，均是先購買(mǎi)凡客的商品，然后以消費者的身份重新拍照上傳，這樣的商品展現更為真實(shí)，說(shuō)服力更強。

　　

　　凡客相關(guān)負責人表示，相對于美麗說(shuō)、蘑菇街大量的淘寶鏈接轉帖，側重分享，凡客達人更側重的不僅是分享，更多的是原創(chuàng )搭配內容。另外，凡客達人還有線(xiàn)下活動(dòng)的用戶(hù)聚集，而不僅僅局限在線(xiàn)上。目前，凡客達人每周在不同地區都有達人的線(xiàn)下活動(dòng)，凡客會(huì )為他們提供服裝新品、音樂(lè )節門(mén)票、時(shí)尚聚會(huì )、活動(dòng)道具、短途旅行費等。

　　

　　未來(lái)一段時(shí)間，凡客將進(jìn)一步加強在移動(dòng)客戶(hù)端的社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)。“比如我們即將推出一個(gè)天氣預報的APP，根據天氣溫度情況將穿衣指數與用戶(hù)搭配進(jìn)行匹配，自動(dòng)為用戶(hù)推薦一個(gè)合適穿著(zhù)的服裝搭配。”凡客相關(guān)負責人表示，凡客還將根據達人們發(fā)布搭配的圖片質(zhì)量和用戶(hù)評價(jià)，以及用戶(hù)的興趣圖譜，來(lái)進(jìn)行協(xié)同過(guò)濾和排序，將用戶(hù)想要的信息排在前面進(jìn)行推薦，在社會(huì )化數據領(lǐng)域進(jìn)行深度挖掘。

　　

　　在堅持自有品牌路線(xiàn)的凡客，在這個(gè)春天也開(kāi)始嘗試和傳統品牌合作。本月7日李寧s*次聯(lián)袂凡客開(kāi)展限時(shí)特賣(mài)， 18個(gè)小時(shí)全部商品售罄。隨即在4月22日晚凡客網(wǎng)站再度攜手李寧開(kāi)展品牌特賣(mài)，涵蓋男女款式運動(dòng)鞋、T恤、休閑褲、棒球帽等多類(lèi)產(chǎn)品，售價(jià)多在39~79元。在此次為期兩天的限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)中，凡客陸續在不同時(shí)間段均勻對產(chǎn)品放量，如此確保了更好的用戶(hù)體驗。此次特賣(mài)計劃到“五一”之后結束。除李寧外涉及的其他品牌品牌還有KingCamp、星期六、森馬、佐丹奴等。凡客自有品牌的VT、帆布鞋、POLO、牛仔褲等產(chǎn)品也參與其中。