【中國制冷網(wǎng)】Q3季度，外資零售業(yè)在中國市場(chǎng)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)：家樂(lè )福賣(mài)給了蘇寧，Costco在上海開(kāi)出首店，沃爾瑪迄今在華最大單筆投入（7億元）——華南生鮮配送中心投產(chǎn)運營(yíng)。各家有進(jìn)有退，背后的共性原因是內地市場(chǎng)消費需求變化很快，基本上讓“吃的更鮮”、“買(mǎi)的更方便”主導了需求端的變化，導致公司進(jìn)行戰略調整。

　　沃爾瑪、Costco、Aldi這些零售商帶來(lái)了歐美供應鏈樣本與經(jīng)驗，尤其是支撐生鮮供應背后的冷鏈物流。這與內地的菜鳥(niǎo)、順豐、京東、九曳供應鏈，以及大量的區域性中小冷鏈物流公司產(chǎn)生交集。電商與零售圈外的資本——比如地產(chǎn)、金融等正加快進(jìn)入冷鏈物流，放大了該領(lǐng)域的投資價(jià)值。

　　從模式上看，沃爾瑪的生鮮配送中心是純to B模式，自建、且主攻線(xiàn)下，供貨給自家在華南區域的賣(mài)場(chǎng)門(mén)店，它在倉庫的技術(shù)與細節設計上較為領(lǐng)先。菜鳥(niǎo)從今年開(kāi)始發(fā)力切入冷鏈物流，在北上廣租倉庫、找代運營(yíng)，也是服務(wù)自家淘系平臺。菜鳥(niǎo)在快遞物流行業(yè)扮演的是“第四方”角色，以技術(shù)和系統整合第三方社會(huì )化物流，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )價(jià)值，主要服務(wù)電商件。那么，冷鏈領(lǐng)域會(huì )產(chǎn)生類(lèi)似的服務(wù)型平臺型公司嗎？已發(fā)展5年的上海九曳供應鏈可作為一個(gè)典型的研究樣本，像網(wǎng)紅冰激凌“鐘薛高”的冷鏈配送用的就是這家。

　　九曳供應鏈公司，雙十一的條幅不難看出其主業(yè)瞄準的是在線(xiàn)生鮮。

　　為什么選擇平臺模式?

　　生鮮消費在線(xiàn)化的趨勢越來(lái)越明顯，但目前在線(xiàn)滲透率只有3%左右，與服裝、家電類(lèi)目20-35%的在線(xiàn)滲透率相比有很大空間。這背后，冷鏈物流在模式上的幾個(gè)難點(diǎn)在于：如果是端到端全部自建，保證品控，則前期投入成本巨大，且服務(wù)范圍受限，倉配成本最終會(huì )轉嫁到貨品上，可以產(chǎn)生規模效應但難有網(wǎng)絡(luò )效應；倘若采取輕模式去整合第三方資源，由于行業(yè)標準化程度低，生鮮易損耗等因素，一整條鏈路上各環(huán)節之間的銜接管理不好，品控就無(wú)保障，即便省下了自建的錢(qián)，也有可能浪費在高損耗率上。

　　在可參照的樣本中，全球最大的冷鏈服務(wù)商美冷集團采用的是自持物業(yè)模式，倉庫連同土地都是自己的。美國有很多類(lèi)似的以傳統方式深耕行業(yè)數十年、模式很重的公司，像做戶(hù)外廣告的拉馬爾(LAMR)，與國內的分眾傳媒(6.880, 0.01, 0.15%)屬于同領(lǐng)域，但它是自持物業(yè)，并通過(guò)對自持物業(yè)的長(cháng)年積累構建了護城河。另一家食品分銷(xiāo)巨頭Sysco則是通過(guò)持續不斷的并購，同樣以重資產(chǎn)建立自營(yíng)的全球供應鏈網(wǎng)絡(luò )，以此保證服務(wù)范圍。

　　但這種模式有一個(gè)共性——都需要數十年的積累，短期內在國內復制的難度比較大，盡管像美冷集團已在華組建了合資公司。以水果為例，美國供應鏈的集中度很高，沃爾瑪、Costco這類(lèi)零售商控制了大部分貨源，這樣對上游供貨商的壓價(jià)能力就強，更容易實(shí)現規模效應，去攤薄倉配的單位成本。國內市場(chǎng)的特點(diǎn)是很分散，加上冷鏈成本本身就比普通商品高，所以難做。

　　相比，九曳供應鏈的獨特性之一是選擇做“第四方”角色，這點(diǎn)和菜鳥(niǎo)的定位比較像。其中的淵源與其創(chuàng )始團隊的履歷有關(guān)，他們來(lái)自阿里、亞馬遜、京東物流等互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng )始人張冰以前供職于天貓供應鏈部門(mén)，阿里的平臺思維直接影響了其創(chuàng )業(yè)時(shí)的模式選擇——做平臺服務(wù)全國，以區分那些區域性的傳統冷鏈公司，后者大多是靠關(guān)系建立幾個(gè)穩定的地方大客戶(hù)，服務(wù)某個(gè)區域市場(chǎng)。

　　九曳供應鏈在上游服務(wù)的是食品類(lèi)品牌商，倉庫的運營(yíng)是自己的（所有權為租賃性質(zhì)），下游對接的干線(xiàn)物流承運商、末端的落地配公司都是第三方的，它沒(méi)有自己的車(chē)輛和配送員。這點(diǎn)和順豐差別較大，而與亞馬遜的倉配模式比較像。品牌商將貨品入庫后，由九曳負責儲存、包裝、周轉出庫，直達C端消費者手中。它服務(wù)的主要是品牌商的電商件，類(lèi)似于S2B2C模式，有七成貨品是送到消費者家里。

　　九曳的主要客戶(hù)

　　IT系統是這套模式的“命門(mén)”。品牌商和承運商一旦選擇九曳，需與其系統做對接，保證消費者端的物流詳情可視化。管理團隊依靠這套自研系統與管控手段，做到了物流鏈路上的各環(huán)緊密銜接，這對品控很重要。在張冰看來(lái)，這套模式類(lèi)似于快遞業(yè)里的加盟制，快遞公司控制分撥中心，可以讓加盟商在各地快速復制、加盟。

　　除了IT系統，真正能體現優(yōu)勢的是其全品類(lèi)的庫存管理經(jīng)驗，這更多來(lái)自管理團隊創(chuàng )業(yè)前的從業(yè)經(jīng)歷。由于生鮮非標準化程度高，末端又不太可能保證冷凍卡車(chē)配送，因此倉庫內的標準化十分重要。九曳倉對庫存食品進(jìn)行分溫區存放，并針對不同食品差異化調節風(fēng)冷、濕度。我問(wèn)創(chuàng )始人張冰對精細化管理和粗放型快攻的看法，他的理念是推崇前者，認為新零售的決定因素在后端供應鏈，這是需要靠時(shí)間優(yōu)化出來(lái)的，不是單憑資本跑馬圈地。

　　在目前九曳庫存的客戶(hù)結構中，肉類(lèi)和海鮮占比最高，分別為31%和24%，水果占比10%，其中單品榴蓮占了水果里的一半。其倉庫的平均周轉天數是1個(gè)月，由于水果不易冷凍，適合快進(jìn)快出，而且水果源頭很分散，集貨較難，所以九曳沒(méi)有主攻水果這個(gè)品類(lèi)，不像拼多多與全國各地的農業(yè)合作社對接，把源頭延伸到田間地頭。

　　短期可見(jiàn)的盈利預期

　　這套模式的盈利前景決定了它可以走多遠。目前，九曳供應鏈的營(yíng)收結構主要是：1.供應鏈收入，包括向上游品牌方收取的宅配與倉儲服務(wù)費，在總收入中占比最高；2.商業(yè)收入，包括九曳以協(xié)議形式幫助品牌商代銷(xiāo)的貨品差價(jià)，以及一小部分自有品牌銷(xiāo)售收入，它在這部分業(yè)務(wù)中是“碰貨”的，以商流作為物流的補充。目前公司整體暫未盈利，張冰預期2021上半年盈利，融資已到C+輪。

　　分解來(lái)看，由于宅配與干線(xiàn)運輸都使用第三方運力，九曳在這部分本身是盈利的，賺取的是物流差價(jià)，這是它與順豐冷鏈的區別，更有價(jià)格優(yōu)勢。所以，盈利與否取決于倉的盈虧平衡。倉庫目前處于投入期，一個(gè)利好是，九曳可以借助其股東之一的遠洋地產(chǎn)快速建倉，后者在冷鏈項目的加持下，更容易在地方上拿地、建倉，接下來(lái)若大規模租用遠洋地產(chǎn)的物業(yè)，預期可將倉儲成本降低20-30%。如果倉庫能迎來(lái)盈虧平衡點(diǎn)，公司將實(shí)現整體盈利。

　　在我看來(lái)，九曳供應鏈這類(lèi)冷鏈服務(wù)商的前景在于，它選擇了一個(gè)上升期的賽道，即生鮮在線(xiàn)銷(xiāo)售這樣一個(gè)滲透率低的領(lǐng)域（表現出與電商非常類(lèi)似的季度營(yíng)收曲線(xiàn)），順應了上游客戶(hù)交易模式的變化（在線(xiàn)、銷(xiāo)全國、觸達C端）；并以獨立身份、平臺模式實(shí)現多贏(yíng)局面，比如品牌商增加了分銷(xiāo)渠道，承運商拿到了更多訂單；同時(shí)又不用像傳統快遞業(yè)那樣打慘烈的價(jià)格戰，市場(chǎng)同類(lèi)可選服務(wù)商相對較少。

　　這留給九曳更寬松的時(shí)間窗口去優(yōu)化庫存管理的精細度，加快周轉率，提升利用率。雙十一前，上游品牌商備貨增加，九曳倉的庫存是平時(shí)的3-4倍；而它所對接的40-50家干線(xiàn)物流，以及40家左右落地配公司的日常運力尚未飽和，由此看利用率還有不小的提升空間。雖然做平臺型冷鏈不像C端互聯(lián)網(wǎng)的跑馬圈地，但仍要回歸到互聯(lián)網(wǎng)的思維方式——從效率中要收益。九曳未來(lái)在公司內部治理上規劃的路徑是從事業(yè)部制到子公司，平臺化的雛形已現。