【中國制冷網(wǎng)】從一線(xiàn)市場(chǎng)的操盤(pán)來(lái)看，壓貨模式的名聲確實(shí)不怎么好，但是卻能夠在市場(chǎng)上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但無(wú)法解決旺季市場(chǎng)突然爆發(fā)的供需矛盾。

　　春節期間，與幾位家電企業(yè)的朋友小聚，這幾乎是每年春節休假期間的必須。干啥的吆喝啥，干啥的愿說(shuō)啥。今年的話(huà)題，從家電市場(chǎng)的熱點(diǎn)，到家電企業(yè)的多元化，再到家電行業(yè)的焦點(diǎn)人物。幾乎成了家電行業(yè)的一個(gè)小總結。

　　不過(guò)有個(gè)話(huà)題說(shuō)起來(lái)，大家的爭執還是不少?？梢哉f(shuō)是，焦點(diǎn)聚集，各抒己見(jiàn)，觀(guān)點(diǎn)各異。話(huà)題集中于——空調產(chǎn)業(yè)適不適合采用T+3模式。其實(shí)《家電魂》對這個(gè)問(wèn)題，以前就有過(guò)發(fā)文討論。不過(guò)這是幾個(gè)親歷者，說(shuō)起來(lái)更值得業(yè)內關(guān)注，特別是那些企業(yè)的市場(chǎng)的親歷者和策劃者們。

　　觀(guān)點(diǎn)一：雪崩式需求面前T+3的無(wú)奈

　　T+3簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：就是指從客戶(hù)下單、部件供應、組織生產(chǎn)、物流發(fā)貨共四個(gè)環(huán)節所需時(shí)間控制在3天以?xún)?，要求從客?hù)下單到收貨不能超過(guò)12天。這一模式在洗衣機營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)得到驗證，貼近市場(chǎng)、應對市場(chǎng)的好模式。問(wèn)題是，這樣一個(gè)好的模式在洗衣機營(yíng)銷(xiāo)上獲得成功，那么在空調這樣季節性強產(chǎn)品商業(yè)適應嗎？

　　一位企業(yè)的區域總經(jīng)理，對空調旺季需求做了一個(gè)形象的比喻，把夏季空調的需求比喻為雪山積累的能量，來(lái)得迅速去得也迅速，T+3就未必能夠適應。他把夏季旺季空調需求比喻做雪崩，確實(shí)是極具想象力。從一個(gè)層面對市場(chǎng)爆發(fā)進(jìn)行了詮釋?zhuān)m說(shuō)有些夸張，但比喻的確實(shí)很形象。

　　在他看來(lái)，空調夏季的需求爆發(fā)，猶如是積累了巨大能量的高山積雪，一旦遇到震動(dòng)就會(huì )瞬間爆發(fā)。對于沒(méi)有準備、準備不充分或者是方式不當的來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法應對。只能是被巨大的雪崩能量所摧毀。

　　空調行業(yè)較為成功的壓貨，猶如是在雪崩之前準備的容器，一旦雪崩出現容器就能瞬間裝滿(mǎn)積雪。而那些即需即銷(xiāo)或者T+3模式者，就好像是雪崩來(lái)了才去準備容器，為時(shí)已晚。等容器到了，那些先準備好容器者（壓貨模式），早已把裝滿(mǎn)積雪的容器拉走了。再等把容器裝滿(mǎn)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)恢復平靜。

　　他的這種比喻雖然有些離奇，卻道出了空調旺季市場(chǎng)爆發(fā)的真諦。就是空調這種季節性的瞬間爆發(fā)，與一般的長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品的常態(tài)截然不同。壓貨模式很好的解決了應對淡旺季迅速轉換，是現實(shí)中解決應對旺季需求爆發(fā)z*好的方式。

　　T+3等模式雖然主觀(guān)愿望是很好，但在瞬間爆發(fā)雪崩式需求面前，根本解決不了市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題。在夏季高溫悶熱期間，你在終端賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有貨，給用戶(hù)承諾說(shuō)我的貨就在產(chǎn)線(xiàn)上，你訂了貨還能看見(jiàn)你所需的產(chǎn)品的全流程。

　　問(wèn)題在于，這些話(huà)對高溫炙烤下悶熱難耐的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，那是隔靴搔癢，根本解決不了用戶(hù)的需求痛點(diǎn)。就此而言，那種方式z*為適宜空調營(yíng)銷(xiāo)，不言而喻。

　　觀(guān)點(diǎn)二：大局已定下市場(chǎng)人員的無(wú)奈

　　一位某空調企業(yè)市場(chǎng)企劃部工作的人說(shuō)，壓貨模式在空調產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上已經(jīng)得到證明，是相比較z*為適宜的模式。事實(shí)是，不論是哪一級的經(jīng)銷(xiāo)商，都不愿意主動(dòng)壓貨。在他看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商壓貨不僅需要大量的資金，也得承擔由壓貨帶來(lái)的風(fēng)險。因此，經(jīng)銷(xiāo)商是不愿主動(dòng)去壓貨，除非廠(chǎng)家出臺壓貨優(yōu)惠政策來(lái)吸引，或者是強勢政策去硬推。

　　在這種情況下，實(shí)際上是廠(chǎng)商就壓貨和不壓貨及怎樣壓貨是矛盾的，其實(shí)就是廠(chǎng)商之間在做博弈。當然，壓貨模式的弊端也是存在的，比如說(shuō)壓貨需要資金的風(fēng)險，壓貨后旺季沒(méi)有出現雪崩式的爆發(fā)，都會(huì )放大和加速風(fēng)險的積累。

　　因此，一些廠(chǎng)家就嘗試把在長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品上成熟的T+3模式應用到空調上。比如說(shuō)，在冰箱、洗衣機、小家電，甚至在彩電，T+3或即銷(xiāo)即供都有成功的案例，并且在家電領(lǐng)域受到普遍推廣。一些廠(chǎng)家的領(lǐng)導就順理成章，把這一模式引進(jìn)到空調領(lǐng)域推而廣之，并且作為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新或改革的大政方針。

　　但是，長(cháng)期從事空調企劃的人員心里很明白，T+3在空調這樣旺季瞬間爆發(fā)的領(lǐng)域，不壓貨怎么來(lái)應對？2016年格力能夠繼續增長(cháng)，很大程度上就得益于有壓貨有庫存。整個(gè)旺季期間，很多競爭對手在一些區域市場(chǎng)缺貨，格力乘虛而入順利將庫存壓貨銷(xiāo)售出去，就再一次證明壓貨模式確實(shí)在空調行業(yè)利大于弊。

　　問(wèn)題在于，綜合性家電企業(yè)的一些操盤(pán)者，看到自己分管下的冰箱、洗衣機T+3或即銷(xiāo)即供成功，就力圖把這種模式復制到空調領(lǐng)域。而這對于那些長(cháng)期浸淫于空調領(lǐng)域的市場(chǎng)策劃人員和營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，深感難以理解和認同。

　　當企業(yè)的大政方針已定，市場(chǎng)一線(xiàn)人士只能無(wú)奈的去執行。這種執行在市場(chǎng)碰壁之后，能不能及時(shí)反饋到企業(yè)高層是一個(gè)問(wèn)題。是堅持既有的政策還是順勢調整，這就要看企業(yè)高層領(lǐng)導的決斷。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是允許和提倡試錯，問(wèn)題是，市場(chǎng)不會(huì )給你更多時(shí)間，試錯是需要付出試錯成本的。被搶走的市場(chǎng)要想再奪回來(lái)，絕非易事。無(wú)數事實(shí)證明，錯過(guò)了的市場(chǎng)關(guān)鍵節點(diǎn)就難以再回來(lái)。

　　觀(guān)點(diǎn)三：T+3還需要時(shí)間來(lái)檢驗印證

　　常年奮戰在一線(xiàn)的空調市場(chǎng)人員，對于T+3模式頗有微詞不是不無(wú)道理。畢竟他們在市場(chǎng)一線(xiàn)z*了解市場(chǎng)的真實(shí)狀況。怎樣做營(yíng)銷(xiāo)，怎樣規劃市場(chǎng)，采用什么樣的模式，不是坐在辦公室想出來(lái)的，也不是從其他領(lǐng)域照搬而來(lái)。應該是是從市場(chǎng)實(shí)踐中而來(lái)。

　　現在一些企業(yè)力圖通過(guò)T+3或即銷(xiāo)即供模式來(lái)創(chuàng )新空調營(yíng)銷(xiāo)模式，這種出發(fā)點(diǎn)是沒(méi)有錯的。以此避免旺季沒(méi)有雪崩式的需求爆發(fā)，避免高庫存的積累，避免資金聚集的壓力，都具有一定的積極意義。況且，T+3在家電其他品類(lèi)上已有成功經(jīng)驗，拿來(lái)主義是很多人便捷的成功之路。

　　一位某品牌區域市場(chǎng)操盤(pán)手就說(shuō)，問(wèn)題在于，一方面現在有實(shí)力的區域經(jīng)營(yíng)商，都不是經(jīng)營(yíng)一家的產(chǎn)品。在面多諸多品牌時(shí)，誰(shuí)家的政策優(yōu)惠，極具吸引力的話(huà)，資金自然會(huì )流向那里。壓貨政策實(shí)際上就是把經(jīng)銷(xiāo)商有限的資金加以鎖定。

　　另一方面當經(jīng)銷(xiāo)商的庫房里都是某品牌的產(chǎn)品的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )主動(dòng)推廣有庫存的品牌，沒(méi)有庫存的等需要時(shí)在說(shuō)。這樣就把對品牌之間的推廣力度，從經(jīng)銷(xiāo)商層面就區別開(kāi)來(lái)。有庫存的就成了主推，無(wú)庫存的就成了備選。

　　從一線(xiàn)市場(chǎng)的操盤(pán)來(lái)看，壓貨模式的名聲確實(shí)不怎么好，但是卻能夠在市場(chǎng)上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但無(wú)法解決旺季市場(chǎng)突然爆發(fā)的供需矛盾。這就使得口杯并不佳的壓貨模式能夠橫行市場(chǎng)。而看起來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商仁性的即需即供或T+3卻無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的瞬間爆發(fā)。孰是孰非，還是要市場(chǎng)來(lái)選擇。

　　市場(chǎng)一線(xiàn)人員普遍認為，現在就下定論說(shuō)T+3等模式就一定不行，不適宜空調行業(yè)，還為時(shí)過(guò)早?；蛟S在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，個(gè)性化需求大幅增長(cháng)的背景下，即需即供模式或T+3模式的優(yōu)勢會(huì )逐漸顯現出來(lái)，只不過(guò)還需要時(shí)間來(lái)積累成功的因素。那就讓我們繼續等待吧！

　　只不過(guò)，等待是在浪費時(shí)間成本。要知道，時(shí)間成本也是巨大的代價(jià)！