【中國制冷網(wǎng)】近日，有消息傳出某品牌將小多聯(lián)、單元機等商用空調將在市場(chǎng)上交與家用空調渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這一消息一經(jīng)業(yè)內傳播，立刻引起市場(chǎng)上的廣泛關(guān)注，這種中央空調的渠道變革是個(gè)案，還是未來(lái)的趨勢呢？

　　那么，中央空調領(lǐng)域的小多聯(lián)、單元機等商用空調借用家用渠道能行得通嗎？對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)有沒(méi)有借鑒的價(jià)值。而對于家用空調渠道商來(lái)說(shuō)，是機會(huì )還是挑戰？這一切都成為中央空調很多廠(chǎng)商思考的問(wèn)題。

　　產(chǎn)品：只隔一層紙的距離

　　從家用空調和商用空調發(fā)展的歷程來(lái)看，現存的家用空調品牌都是在技術(shù)和市場(chǎng)積累到一定時(shí)期后，順勢跨入到商用空調領(lǐng)域的?，F存的家用格力、美的、海爾、志高、奧克斯、科龍、TCL、海信、長(cháng)虹、幾乎無(wú)一例外，都有自己的中央空調業(yè)務(wù)板塊。

　　家用空調企業(yè)能夠如此輕松跨入中央空調領(lǐng)域，實(shí)際上很大程度在于產(chǎn)品的一致性。從技術(shù)角度來(lái)看，家用空調與單元機、小多聯(lián)機，不僅是制冷（熱）的技術(shù)原理，還是呈現效果的技術(shù)路徑，都是一樣的。差別僅在于大小而已。

　　如果用z*通俗的話(huà)說(shuō)，只要把家用空調的功率放大，室內機的呈現方式從掛機、柜機換成隱蔽型的內藏風(fēng)管式或內藏直吹式空調內機。簡(jiǎn)言之，就是把家用空調功率做大，室內機由明式的掛機、柜機換成隱蔽的室內機，就完成了從家用空調到中央空調的跨越。

　　當然，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，單元機、多聯(lián)機僅僅是中央空調諸多技術(shù)分類(lèi)中的一兩種，還有像水冷（風(fēng)）離心式、水冷（風(fēng)）螺桿機、溴化鋰機組等大型機組。如果說(shuō)單元機、多聯(lián)機是家用空調的延伸的話(huà)，那么離心機、螺桿機、溴化鋰等機組，則與電驅動(dòng)制冷劑的多聯(lián)機、單元機在技術(shù)上有著(zhù)本質(zhì)的區別的。

　　渠道：曾經(jīng)有過(guò)密切交集

　　不妨先看一下家用空調與中央空調的市場(chǎng)格局，不難發(fā)現一個(gè)極為有趣的現象，占據家用空調的龍頭格力、美的，在中央空調領(lǐng)域也是后來(lái)者居上，排名分別為第一、二位。有專(zhuān)家就分析過(guò)，國內家用空調企業(yè)進(jìn)入中央空調領(lǐng)域，就是沿用了家用空調的一些模式、方法，其中就有借勢渠道的因素，才能夠迅速趕上和超越了很多傳統中央空調品牌。

　　回顧一下格力、美的、海爾等主流空調發(fā)展歷程，早在20多年前剛完成家用市場(chǎng)布局，開(kāi)始涉及中央空調產(chǎn)品時(shí)，就借用過(guò)家用空調渠道。在他們剛剛生產(chǎn)多聯(lián)機、單元機時(shí)，專(zhuān)業(yè)中央空調渠道是不認可的，而其業(yè)已建立的家用空調渠道已經(jīng)十分成熟，借助家用渠道也就是水到渠成。

　　特別是像5P的柜機，5P的單元機，有的企業(yè)是劃分到家用領(lǐng)域，利用強勢的家用渠道經(jīng)營(yíng)；有的卻是劃分到中央空調領(lǐng)域，以增加自己在中央空調領(lǐng)域的份額和影響力。這種渠道膠合的情況持續了很長(cháng)時(shí)間，直到廠(chǎng)家的中央空調體系完全建成后單元機才回歸商用，5P柜機也回歸家用。

　　之后，隨著(zhù)家用空調企業(yè)延伸進(jìn)入中央空調領(lǐng)域的程度加深，開(kāi)始逐步布局自己的專(zhuān)業(yè)商用渠道。很多有實(shí)力的綜合家電流通企業(yè)，就是在廠(chǎng)家開(kāi)始布局中央空調渠道時(shí)，同步開(kāi)始涉足商用空調經(jīng)營(yíng)的。

　　實(shí)際上，從z*初的多聯(lián)機、單元機到后來(lái)的離心機、螺桿機，很多家用空調渠道在技術(shù)能力不斷提升后，開(kāi)始向專(zhuān)業(yè)中央空調集成商、工程商、經(jīng)銷(xiāo)商轉型。說(shuō)白了，現在很多商用空調的渠道商，都是從家用空調轉型過(guò)來(lái)的。所以說(shuō)，二者的交集在發(fā)展史上是一直存在的。

　　借用：或符合市場(chǎng)的本質(zhì)

　　很多人在懷疑中央空調借用或者轉交家用空調渠道靠譜嗎？一方面二者以往的營(yíng)銷(xiāo)模式不同，單元機、多聯(lián)機等小型中央空調是屬于商用性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)也都是2B模式，而家用空調則是典型的2C模式，2B與2C能夠融合嗎？另一方面多聯(lián)機、單元機不論如何在技術(shù)上要比家用機復雜，家用渠道如果沒(méi)有相當的售后服務(wù)能力，很難解決售后的一系列技術(shù)服務(wù)問(wèn)題。

　　其實(shí)，正是這些擔心問(wèn)題的條件已經(jīng)悄然發(fā)生變化，才有了一些企業(yè)的嘗試和探索。s*先，從用戶(hù)的消費能力增強角度來(lái)說(shuō)，家庭裝修已經(jīng)成為戶(hù)式中央空調的主力軍，占比接近60%左右。用戶(hù)家庭裝修的購買(mǎi)行為，很大程度上與家用空調是一致的。也就是說(shuō)，多聯(lián)機、單元機商用2B的成分在減少，而家用2C的成分在增多。

　　其次，從家用經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，專(zhuān)業(yè)家用空調的經(jīng)銷(xiāo)商都具備一定的售后服務(wù)能力，稍加培訓就可以適應單元機、多聯(lián)機這樣的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。也就是說(shuō)，售后服務(wù)根本不是制約商用空調從2B向2C發(fā)展。

　　從這個(gè)意義上講的話(huà)，這次這些廠(chǎng)家的渠道變革，或者是渠道策略變化，只能在與家用空調技術(shù)類(lèi)型一致，關(guān)聯(lián)度較高的單元機、多聯(lián)機上，而傳統中央空調是難以進(jìn)入家用渠道的，畢竟傳統的大型螺桿機、離心機、溴化鋰機組等技術(shù)含量高，家用渠道是一時(shí)難以勝任的。

　　利弊：需要實(shí)踐加以檢驗

　　為何要在中央空調產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨于成熟之際，有些企業(yè)要把屬于2B性質(zhì)的商用空調納入到屬于2C的家用渠道運作市場(chǎng)呢？筆者以為，其動(dòng)力是來(lái)自市場(chǎng)方面，即：中央空調市場(chǎng)發(fā)展雖然很快，但也是遇到了增長(cháng)的瓶頸，需要尋找新的路徑來(lái)打破。

　　那為何要選擇家用空調渠道呢？這樣做有哪些有利因素，或許是有以下幾個(gè)方面能夠說(shuō)明問(wèn)題：

　　第一，從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)，多聯(lián)機、單元機等適宜家裝的中央空調，在技術(shù)上與家用空調一脈相承，家用空調渠道經(jīng)營(yíng)這一類(lèi)的中央空調，并不存在技術(shù)等方面的障礙。包括售后安裝略加培訓，家用渠道的售后隊伍都是可以勝任的。

　　第二，從需求層面來(lái)講，在消費升級的背景下，用戶(hù)的需求已經(jīng)不再滿(mǎn)足擁有，而是要求更高的性能與品質(zhì)。而家用中央空調以其安裝隱蔽、送風(fēng)柔和以及與房間背景容易搭配等優(yōu)勢，彰顯了用戶(hù)的生活品位，被認為是替代家用空調的升級換代品。

　　第三，從營(yíng)銷(xiāo)特征上來(lái)說(shuō)，多聯(lián)機、單元機也是可以作為標準化產(chǎn)品，能夠像家用空調那樣先生產(chǎn)，再壓到渠道中，把渠道做為廠(chǎng)家的蓄水池，有利于舒緩市場(chǎng)的需求。而家用渠道就成為不二的選擇。特別是這一條，有利于實(shí)力品牌廠(chǎng)家擴大銷(xiāo)售。

　　當然，任何一件事都是有利有弊，不利的方面也是顯而易見(jiàn)：一是把家用渠道納入銷(xiāo)售體系，如何平衡與原來(lái)的工程商、代理商的利益關(guān)系；二是中央空調的專(zhuān)業(yè)性會(huì )不會(huì )因此而喪失，畢竟中央空調是以專(zhuān)業(yè)性來(lái)維護其高端形象的；三是渠道體系會(huì )不會(huì )發(fā)生混亂，引起像家用空調那樣的價(jià)格戰。

　　這些問(wèn)題都需要在未來(lái)的市場(chǎng)實(shí)踐中加以檢驗，在市場(chǎng)實(shí)操中才能看出是否成功，現在下定論還為時(shí)過(guò)早，不過(guò)未雨綢繆也是理所當然。