【中國制冷網(wǎng)】今年以來(lái)，階段性爆發(fā)的高溫天氣，大大催熱了空調市場(chǎng)。特別是，近年來(lái)快速走進(jìn)普通家庭的家用中央空調市場(chǎng)，在今年上半年釋放出一輪持續放量上漲的態(tài)勢。

　　不過(guò)相對家用空調，家用中央空調市場(chǎng)的增速仍然緩慢。特別是近年來(lái)，從家用空調領(lǐng)域轉向家用中央空調行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們，遲遲沒(méi)有找到市場(chǎng)引爆的風(fēng)口。問(wèn)題到底出在哪里？

　　門(mén)檻一：理念關(guān)

　　雖然同屬空調行業(yè)，但是家用中央空調與家用空調，因為產(chǎn)品屬性的不同，一個(gè)是標準品，另一個(gè)是非標準品，導致在市場(chǎng)銷(xiāo)售理念上，一直以來(lái)都存在很大差異。

　　家用中央空調屬于非標準品，商家追求的利潤制勝，忽視銷(xiāo)售規模對于業(yè)績(jì)的拉動(dòng)，追求并考核的是單臺盈利能力。也就是，賣(mài)一臺必須要大賺一筆。同時(shí)，家用中央空調商家除了硬件需要賺錢(qián)，在涉及到安裝設計服務(wù)環(huán)節，還要在安裝原材料、安裝人員等環(huán)節賺錢(qián)。

　　家用空調由于屬于標準品，可以規?；狭夸N(xiāo)售。很多商家追求的是規?；芰μ嵘?。雖然z*近幾年以來(lái)，家用空調也在通過(guò)轉戰中高端市場(chǎng)，追求單臺盈利能力。但是規模還是所有家用空調廠(chǎng)家和商家，都繞不開(kāi)的前提。

　　因此家用中央空調的市場(chǎng)要想引爆，必須要在銷(xiāo)售理念上進(jìn)行突破，不要總是將家用中央空調定義成商用產(chǎn)品，必須要逐步向標準化的規模型產(chǎn)品轉型，不能為了守死單臺利潤而放棄規模擴張。無(wú)論是廠(chǎng)家，還是商家，都必須要重構家用中央空調的規模和利潤平衡點(diǎn)，要讓家用中央空調沖破商用產(chǎn)品的屬性，真正通過(guò)大眾渠道、終端推廣，快速上量。

　　門(mén)檻二：銷(xiāo)售關(guān)

　　由于產(chǎn)品屬性不同，因此家用空調與家用中央空調在銷(xiāo)售渠道上，也存在很大差異。這也是近年來(lái)家用中央空調市場(chǎng)遲遲難以引爆的原因，就是渠道太小眾、太單一，與用戶(hù)的接觸面太窄。

　　z*近20多年以來(lái)，家用空調得益于蘇寧、國美，以及京東、阿里等公共渠道，實(shí)現規?；N(xiāo)售，僅國內出貨量z*近五六年來(lái)，一直保持在4000萬(wàn)臺。而家用中央空調則一直處在推廣階段，雖然近年來(lái)企業(yè)從大金、海信日立到美的、格力的擴張，但是整個(gè)市場(chǎng)規模仍然有限。

　　其中很關(guān)鍵的，就是家用中央空調一直采取代理經(jīng)銷(xiāo)制度。一個(gè)家用中央空調代理商，可能就操盤(pán)1-2個(gè)品牌。而且這種代理商的門(mén)店，與京東、蘇寧等公共渠道相比，不只是數量少，而且品牌背書(shū)弱，更重要的是消費體驗差。

　　用戶(hù)在京東、蘇寧，可以同時(shí)選擇10多個(gè)家用空調品牌的幾百款產(chǎn)品。但是在一家中央空調專(zhuān)營(yíng)店，頂多就是2-3個(gè)品牌的不足10款產(chǎn)品。這樣的銷(xiāo)售渠道，和用戶(hù)體驗根本不支撐家用中央空調市場(chǎng)的快速普及。

　　比如當前很多家庭用戶(hù)，根本不知道還有一拖三、一拖四單元機，以及天花機等產(chǎn)品。這個(gè)正是缺少來(lái)自渠道的推廣力和影響力，從而沒(méi)有形成與中央空調企業(yè)形成合力。所以，家用中央空調市場(chǎng)的引爆，如果只是靠傳統代理經(jīng)銷(xiāo)商渠道，幾乎是不可能的事情?？上驳氖?，京東、蘇寧都開(kāi)始主動(dòng)拓展這一塊市場(chǎng)。

　　門(mén)檻三：服務(wù)關(guān)

　　z*近一位用戶(hù)購買(mǎi)的家用中央空調，其安裝費竟然比產(chǎn)品還貴，再次激發(fā)社會(huì )各界對于家用中央空調市場(chǎng)的關(guān)注。事實(shí)上，相對于家用空調安裝不直接向用戶(hù)收費，家用中央空調的安裝費，與材料費都是單獨向用戶(hù)收取。特別是安裝費貴過(guò)整機的情況，并不少見(jiàn)。

　　一方面，家用中央空調安裝單獨收費，是行業(yè)一直以來(lái)的商業(yè)規則，并不存在亂收費的情況。只不過(guò)，家用空調的安裝費由廠(chǎng)家提前計入成本中。而家用中央空調則是由安裝服務(wù)單位，單獨向用戶(hù)收取。由此，這會(huì )帶給很多家用中央空調用戶(hù)的接受和認知困惑。

　　另一方面，很多家用中央空調的服務(wù)商們，普遍存在著(zhù)一種商業(yè)思路，就是不只是要通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)，還要通過(guò)提供安裝、設計服務(wù)，甚至是安裝材料費賺錢(qián)。同樣，一些家用空調經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)入中央空調市場(chǎng)之后，也被這種產(chǎn)品賺錢(qián)、服務(wù)更賺錢(qián)的商業(yè)模式所吸引，不愿改變。

　　服務(wù)收費并賺取不菲的利潤，而且收費不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空調市場(chǎng)遲遲難以引爆的商業(yè)瓶頸。對于家用中央空調廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，z*關(guān)鍵的要逐步根治和解決售后服務(wù)亂收費，收費不透明等問(wèn)題。不能出現“買(mǎi)櫝還珠”情況。

　　只有敢于打破常規，走出傳統的發(fā)展套路、操作模式和服務(wù)體系，家用中央空調才會(huì )真正像家用空調一樣，迎來(lái)屬于自己的商業(yè)化、規?；L(fēng)口！