【中國制冷網(wǎng)】制冷經(jīng)銷(xiāo)商核心價(jià)值在于其銷(xiāo)售渠道。經(jīng)銷(xiāo)商若是掌控了銷(xiāo)售渠道，便能在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地。若是丟失了渠道，便如戰場(chǎng)丟失了陣地。這也是有些經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，而有些經(jīng)銷(xiāo)商卻越做越小的原因。探究經(jīng)銷(xiāo)商渠道丟失的原因，無(wú)非是以下6個(gè)方面。

　　1、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結構老化，銷(xiāo)售處于衰弱期。

　　世間萬(wàn)物，有新事物的產(chǎn)生，必有舊事物的沒(méi)落。新品突起，老產(chǎn)品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。

　　建議：為避免渠道的丟失，經(jīng)銷(xiāo)商應不斷調整和優(yōu)化產(chǎn)品結構，每年不斷補充新品，淘汰無(wú)益的老品；根據消費需求的變化，選擇適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品；根據分銷(xiāo)商及零售經(jīng)營(yíng)方向的調整，調整自己的經(jīng)營(yíng)方向。

　　2、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品出現重大質(zhì)量問(wèn)題。

　　倘若經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品出現了重大的質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)公關(guān)和服務(wù)都不到位，那么這樣也會(huì )導致渠道的丟失。

　　建議：為避免此類(lèi)事件的發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇每一種產(chǎn)品時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦零售商或分銷(xiāo)商對經(jīng)銷(xiāo)商失去了信心，某些銷(xiāo)售渠道也會(huì )隨之丟失。

　　3、服務(wù)不到位。

　　經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種不齊全，或是時(shí)常出現缺貨斷貨的現象，又或是出現該退換的貨不退換、該送的貨不能及時(shí)送達等問(wèn)題，都會(huì )影響到分銷(xiāo)商和零售商的正常經(jīng)營(yíng)，導致其對經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，進(jìn)而就會(huì )導致合作的中止，渠道的丟失。

　　建議：開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道相比維護一個(gè)老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費用是維護老客戶(hù)費用的五倍。經(jīng)銷(xiāo)商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷(xiāo)量。但事實(shí)上是，市場(chǎng)維護與客戶(hù)關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過(guò)程中，順勢為旺季銷(xiāo)售，做足了銷(xiāo)售前的啟動(dòng)工作。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要急客戶(hù)之所急，及時(shí)解決客戶(hù)反饋的問(wèn)題，以增強合作信心。

　　4、喪失了某一重要產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權。

　　每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中都有拳頭產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品的丟失，會(huì )導致部分分銷(xiāo)商的流失和渠道的丟失。

　　建議：經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)注自己的拳頭產(chǎn)品，協(xié)調和處理好與廠(chǎng)家的關(guān)系。在與廠(chǎng)家出現了不可協(xié)調的矛盾時(shí)，要選擇好替代產(chǎn)品。

　　5、廠(chǎng)家延伸銷(xiāo)售渠道，縮小了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍，導致渠道的丟失。

　　具體來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家會(huì )根據企業(yè)發(fā)展規劃不斷調整市場(chǎng)格局，因渠道延伸以及深度分銷(xiāo)的需要，會(huì )不斷調整經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)區域范圍，經(jīng)銷(xiāo)商的部分市場(chǎng)被分割出去，使得經(jīng)銷(xiāo)商的部分渠道丟失。

　　建議：經(jīng)銷(xiāo)商須根據市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢，不斷調整自己的經(jīng)營(yíng)策略，隨時(shí)選擇替代產(chǎn)品彌補市場(chǎng)空缺。

　　6、不懂得與時(shí)俱進(jìn)，不會(huì )利用制冷互聯(lián)網(wǎng)

　　對于制冷經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，z*需要的就是全國各地的優(yōu)質(zhì)供應商，獲取更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品代理，提升競爭力。以及讓自己的企業(yè)展示在更多分銷(xiāo)商以及工程商面前，讓他們隨時(shí)可以找到你們企業(yè)并能聯(lián)系到你們。這樣你的企業(yè)才會(huì )源源不斷的有新的客戶(hù)注入及提升企業(yè)形象和知名度。