6月12日，在占地2.08平方公里的奧克斯寧波國際產(chǎn)業(yè)園內，奧克斯空調投入近千萬(wàn)元與國家?jiàn)W林匹克體育中心合作授牌儀式暨新聞發(fā)布會(huì )舉行，宣布成為后者的“j*戰略合作伙伴”。奧克斯空調事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理鄭宏偉身著(zhù)“奧奧聯(lián)盟”的T恤衫在微微細雨中同奧運g*占旭剛一同領(lǐng)跑，他的表情顯得很有自信，這在之后的專(zhuān)訪(fǎng)中也得到了印證。

　　家電網(wǎng)HEA.CN主編文韜就奧克斯為什么要投資奧運事業(yè)與鄭宏偉拉開(kāi)了話(huà)題。

　　HEA.CN：鄭總，很高興能在這個(gè)令人振奮的時(shí)刻撥冗接受家電網(wǎng)的專(zhuān)訪(fǎng)，我們奧克斯一直熱心于體育事業(yè)，比如米盧代言、中巴之戰等，這一次從足球產(chǎn)業(yè)走向了世界性的奧運會(huì )，是不是意味著(zhù)經(jīng)歷了兩年的靜養期后，奧克斯吹響了走向世界的號角呢？

　　鄭宏偉：作為中國迄今為止z*高級別的國際體育賽事，2008年北京奧運會(huì )已經(jīng)吸引了q*關(guān)注的目光，而借助北京奧運良機，展示優(yōu)秀企業(yè)形象，擴大品牌影響力，進(jìn)而打造國際級品牌，已經(jīng)成為中國企業(yè)的共識，奧克斯有這種體育精神的DNA，計劃在未來(lái)三年實(shí)現外銷(xiāo)10億美元，并積極與國際相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知名企業(yè)結成戰略聯(lián)盟、加強國際先進(jìn)管理經(jīng)驗與新技術(shù)的應用與推廣，促使奧克斯進(jìn)一步走向世界。

　　HEA.CN：據z*新的一份賣(mài)場(chǎng)數據，今年奧克斯在銷(xiāo)量上有了極大的突破，尤其是五一期間更是有歷史性的銷(xiāo)量進(jìn)展，鄭總能否介紹一下這個(gè)冷凍年奧克斯的情況？

　　鄭宏偉：企業(yè)z*希望看到的結果是既有規模又有經(jīng)營(yíng)收入。奧克斯今年在規模和收入兩方面實(shí)現了雙豐收，這是奧克斯所取得的初步的成功，正是這個(gè)成功讓企業(yè)看到了希望，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，看到希望就意味著(zhù)沖動(dòng)，有沖動(dòng)就有超越，奧克斯接下來(lái)的工作任重道遠。

　　渠道商和供應商z*終應是雙贏(yíng)的合作體系

　　HEA.CN：您曾提到看待連鎖商和供應商的關(guān)系需要從表向看到本質(zhì)，需要一層層地剝開(kāi)來(lái)審視，你是如何看待的呢？

　　鄭宏偉：連鎖商的表現是什么？供應商又出現了什么新的變化？這是連鎖商和供應商必須分析的和把握的。連鎖現在己經(jīng)開(kāi)始理性化發(fā)展，開(kāi)始從低價(jià)競爭升級轉變?yōu)樽非髥蔚昀麧櫟睦硇运悸?，z*近一年，國美蘇寧兩大連鎖體系紛紛在一二級市場(chǎng)駐地買(mǎi)房，不斷爭取優(yōu)勢地段，爭取優(yōu)勢單店資源，該舉動(dòng)表明國美、蘇寧在不斷追求單店經(jīng)營(yíng)效益，他們希望借助這些優(yōu)勢資源來(lái)提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。連鎖的平臺在發(fā)生變化，同時(shí)也促進(jìn)了供應商的思路的變化。

　　家電連鎖無(wú)論在什么地方開(kāi)店，地方上不去，銷(xiāo)量上不來(lái)，利潤沒(méi)有保證，就必然形成田內不足田外補的形式，連鎖商必定會(huì )向供應商收取名目繁多的費用，正是這種額外的收費給供應商帶來(lái)了巨大壓力，這也是供應商埋怨的主要原因。但供應商畢竟是商品供應的源頭，缺少了供應商的支持，連鎖商又如何生存？因此連鎖商不可能一味地欺榨供應商。

　　說(shuō)到底，渠道商和供應商z*終應是雙贏(yíng)的合作體系。與連鎖商之間，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)的升級，漸漸轉化為雙贏(yíng)，這也是我們雙方合作的宗旨。在堅持雙方共贏(yíng)的前提下，我們還是堅持少一點(diǎn)摩擦多一點(diǎn)溝通，必須防范于未來(lái)，把所有出現的小問(wèn)題小摩擦通過(guò)溝通及對話(huà)的方式解決。

　　企業(yè)市場(chǎng)表現如何z*終要靠自己。連鎖渠道在一二級市場(chǎng)確實(shí)比較強勢。對所有供應商而言，家電連鎖提供的只是一個(gè)平臺，所有的表現必須靠你自己，你的產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)還是賣(mài)低價(jià)，你是賣(mài)高端機還是賣(mài)低端機，同樣的平臺在不同的表現過(guò)程中，你賣(mài)的比別人規模大還是賣(mài)的比別人經(jīng)營(yíng)質(zhì)量好必須自己去把握。

　　家電渠道多元化是必然的趨勢

　　HEA.CN：奧克斯在渠道方向的布局是什么樣的思路？

　　鄭宏偉：在渠道方面，除了與國美、蘇寧、大中、永樂(lè )、五星五大家電連鎖系統合作外，奧克斯依舊有自己的特色渠道。

　　我們有奧克斯自己的專(zhuān)賣(mài)店。在經(jīng)濟發(fā)達區，一二級市場(chǎng)發(fā)展比較全面，在欠發(fā)達地區，二級市場(chǎng)的潛力非常大。對于二級市場(chǎng)以及其他三四級市場(chǎng)，我們的思路是專(zhuān)賣(mài)店先進(jìn)入接著(zhù)鞏固然后發(fā)展。沿著(zhù)這個(gè)思路發(fā)展下去，我們就會(huì )有自己比較有競爭力的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　為了提高一二級市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店的生存力，我們對自身產(chǎn)品也進(jìn)行了整合。專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)渠道實(shí)際上是對家電賣(mài)場(chǎng)盲點(diǎn)的補充?，F在既有城市化，也有城市邊緣化，家電連鎖的觸角不可能延伸到每個(gè)角落。連鎖賣(mài)場(chǎng)外的銷(xiāo)售，我們往往通過(guò)其邊緣的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)實(shí)現。

　　奧克斯在渠道銷(xiāo)售方面有幾大系統：一是國美、蘇寧、大中、永樂(lè )、五星五大全國家電連鎖，大概有25%的銷(xiāo)量是在這些大賣(mài)場(chǎng)實(shí)現；二是當地連鎖，如武漢工貿、重百商社、長(cháng)沙通城、成都三聯(lián)、大連大商等，這部分的份額大約是10%，并且這部分的力量還在不斷加強；三是百貨業(yè)態(tài)；四是其他渠道。

　　對于當地連鎖來(lái)講，經(jīng)過(guò)一段“生死掙扎期”后，留下來(lái)的當地連鎖則優(yōu)勢更加突出，一方面是人才優(yōu)勢，國美蘇寧是通過(guò)制度引進(jìn)人才，利益分配體系是花老板的錢(qián)給老板賺錢(qián)，而當地連鎖有多年的運作經(jīng)驗，素質(zhì)涵養高，綜合能力甚至比職業(yè)經(jīng)理還要高。對當地連鎖而言，他們是股東老板，花自己的錢(qián)給自己賺錢(qián)，因此在經(jīng)歷和務(wù)實(shí)操作過(guò)程中已經(jīng)成熟。另一方面是地域優(yōu)勢，國美蘇寧到了某一地方時(shí)，他們的競爭對手很可能是當地連鎖，在某種程度上，當地連鎖制約著(zhù)國美蘇寧等大賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展。還有一個(gè)優(yōu)勢就是，當地連鎖在處理供應商關(guān)系時(shí)，更考慮供應商的感受，供應商在與當地連鎖的合作過(guò)程中感覺(jué)更舒心。正是這幾大優(yōu)勢，給國美今年拋出的兩大話(huà)題：“取消促銷(xiāo)員”“要做服務(wù)商”打上了問(wèn)號，至少說(shuō)是延長(cháng)了實(shí)施的時(shí)間。

　　第三大系統是正在復蘇的百貨業(yè)態(tài)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的激烈競爭后，家電各個(gè)渠道的競爭開(kāi)始恢復理性，百貨業(yè)態(tài)開(kāi)始復蘇。在對供應商的要求上，百貨業(yè)態(tài)不是一味地追求利益，更多的做法是將自身利益拿出來(lái)一部分用于市場(chǎng)運用，用于擴大規模。奧克斯這部分的份額大概是5%。

　　以上三種渠道所占的份額大概是40%，還有60%的份額是來(lái)自其他的渠道，比如小的賣(mài)場(chǎng)，檔口等，這些小渠道的產(chǎn)品是活的，可以對產(chǎn)品進(jìn)行自由組合，價(jià)格方面會(huì )更加靈活，這些渠道的經(jīng)營(yíng)者既是老板又是經(jīng)理又是業(yè)務(wù)員。這部分力量是很強勢的。

　　貿易摩擦不斷是必然趨勢

　　HEA.CN：z*近一段時(shí)間受人民幣升級，壁壘壁壘不斷，奧克斯如何面對這樣一個(gè)出口形勢？

　　鄭宏偉：奧克斯今年的出口提升比較快，一是在規模上實(shí)現了快速發(fā)展；原土耳其作為奧克斯z*大的份額市場(chǎng)，在遭遇貿易壁壘以后，仍舊出現了良好的發(fā)展勢頭。奧克斯也通過(guò)土耳其壁壘一事，在不斷反省自己并不斷進(jìn)行產(chǎn)品戰略的延伸。二是自有品牌占有率不斷提升。奧克斯對進(jìn)出口公司在自有品牌的輸出上要求更嚴格；以前在這方面沒(méi)有太多嚴格的概念，以前更多是做OEM，做OEM必須找到贏(yíng)合點(diǎn)，與自有品牌相比，做OEM沒(méi)有品牌再傳播的價(jià)值，但做自有品牌你可以做一些投資。連續三年來(lái)，奧克斯自有品牌占有率實(shí)現了每年5到10個(gè)百分點(diǎn)的遞增，通過(guò)產(chǎn)品讓消費者應用，在應用中不斷提高消費者對企業(yè)的認知度，帶動(dòng)品牌的國際化。

　　現在人民幣不斷升值，歐美貿易壁壘不斷加深，我認為，沒(méi)完沒(méi)了的摩擦是必然的趨勢和現象。中國企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與國外的經(jīng)營(yíng)理念格格不入，國內的思維與購買(mǎi)行為與國外也存在很大的差異。正因為如此，一些國際品牌進(jìn)入中國才會(huì )出現水土不服。這種貿易摩擦再所難免，在摩擦當中求共性，在共性當中求共存，摩擦z*終將助推雙方發(fā)展。

　　空調行業(yè)競爭：各品牌進(jìn)入伯仲之間

　　HEA.CN：目前有種說(shuō)法是國內空調品牌中奧克斯己經(jīng)穩座第四的排名，并且有超越的趨勢，您是如何看待這種說(shuō)法呢？

　　鄭宏偉：今年，嚴格來(lái)說(shuō)，在蘇寧國美兩大系統內，原有的一線(xiàn)和二線(xiàn)空調品牌格局沒(méi)有發(fā)生大的改變，海爾的銷(xiāo)量可能要稍微凸出些；但在永樂(lè )、五星、大中等家電賣(mài)場(chǎng)以及當地連鎖市場(chǎng)，如三聯(lián)、通城等都出現了一個(gè)怪現象，各品牌出現了并駕齊驅之勢，奧克斯和海爾幾乎不相上下。海爾空調市場(chǎng)份額下滑，而奧克斯的占有率卻在不斷上升，占有率跳到了與海爾等品牌的交叉點(diǎn)，可以預測，明年的空調市場(chǎng)競爭將更加激烈。

　　奧克斯要超越的話(huà)，s*先要評估前面幾個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的合理性以及存在的缺陷，前面幾個(gè)品牌，包括海爾和格力的網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)都或強或弱，如果我們的布點(diǎn)一旦全面，就在網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)上超越了他們，要想整體超越對手，我們就具備了一定的條件。

　　HEA.CN：業(yè)內對您在奧克斯空調的重新布陣，由內而外的經(jīng)營(yíng)理念的推廣頗有贊賞，您讓奧克斯空調成為中國z*具有成長(cháng)性的企業(yè)之一，您的布局理念是什么呢？

　　鄭宏偉：我認為奧克斯做的z*成功的幾點(diǎn)是：

　　一是將我們這個(gè)事業(yè)部做成功，讓集團對我們這個(gè)事業(yè)部放心，只有集團有信心，才會(huì )在人力、物力、財力等各個(gè)方面對我們這個(gè)事業(yè)部門(mén)傾斜，集團的支持是我們事業(yè)部長(cháng)期發(fā)展的源動(dòng)力。在這塊奧克斯做的很成功，剛開(kāi)始低價(jià)銷(xiāo)售，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善的狀況實(shí)現了徹底改觀(guān)，并實(shí)現了向上發(fā)展。

　　二是營(yíng)銷(xiāo)系統的每一份子做的很成功。營(yíng)銷(xiāo)系統有內外之分，“內”是指營(yíng)銷(xiāo)系統里的所有人員，做好營(yíng)銷(xiāo)系統的每個(gè)細節每個(gè)環(huán)節，在不斷超越和喜悅中培育營(yíng)銷(xiāo)系統的成就感；“外”是指就是經(jīng)銷(xiāo)商，為了做大規模，經(jīng)銷(xiāo)商將品牌組合作為企業(yè)運做的模式。我們打破這種模式，拉長(cháng)產(chǎn)品線(xiàn)，將品牌組合變成品牌產(chǎn)品組合，在這個(gè)過(guò)程中，既滿(mǎn)足了經(jīng)銷(xiāo)商追求規模的心理又保障自身利益的心理，極大地增強了經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

　　三是擴大了消費群，極大地滿(mǎn)足了消費者的需求。通過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)的提高、質(zhì)量的提升、客戶(hù)跟進(jìn)，讓消費者買(mǎi)了奧克斯的產(chǎn)品后感覺(jué)物有所值，無(wú)后顧之憂(yōu)，感覺(jué)有售后保障。無(wú)論消費者有什么樣的需求，奧克斯都能滿(mǎn)足消費者。正是這種信心，極大地擴大了奧克斯的消費群體。在原材料漲價(jià)成本受壓力的前提下，去年奧克斯通過(guò)提高安裝費，售后服務(wù)費等形式極大地優(yōu)化售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。今年售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)增加了20%，新加盟的優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)增加了50%，淘汰劣質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)30%，“50”取代“30”的變化，使整個(gè)售后服務(wù)品位得到了自然的提高，實(shí)現了質(zhì)的飛躍。奧克斯要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入大型小區，加快加寬一級市場(chǎng)的放應速度，提高密度。

　　任何企業(yè)都有弱點(diǎn)，關(guān)鍵要發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題

　　HEA.CN：業(yè)內有句話(huà)，“做空調不能犯錯誤，別人犯了錯誤就會(huì )給自己帶來(lái)發(fā)展的空間”，您贊同這句江湖傳言嗎？

　　鄭宏偉：只要是企業(yè)就會(huì )有弱點(diǎn)，無(wú)論是海爾還是格力，隨著(zhù)企業(yè)的不斷壯大都會(huì )有弱點(diǎn)。奧克斯也有弱點(diǎn)，有些弱點(diǎn)在現在看來(lái)可能微不足道，但累計起來(lái)，到了明年原有的弱點(diǎn)就可能致命了，因此任何企業(yè)必須不斷進(jìn)步，必須具備發(fā)現錯誤和糾正錯誤的能力。
 
　　奧克斯今年之所以會(huì )有這么大的變化，正是因為看到了自己的錯誤，比如以前沒(méi)有市場(chǎng)管控，經(jīng)銷(xiāo)商利益沒(méi)有保證，現在公司明顯加強了這方面的管理，對擾亂市場(chǎng)的行為進(jìn)行嚴懲。另外一個(gè)就是品牌誠信問(wèn)題，品牌運做必須有持續性，持續的保持誠信，不要做短期行為，企業(yè)要有遠期規劃，現在企業(yè)實(shí)行終身制，終身制的目的就是讓你做持續的誠信，讓你做投資而不是做投入，投資是有回報的，投入是一去不回的。

　　業(yè)績(jì)的增長(cháng)不能以犧牲企業(yè)長(cháng)遠利益為代價(jià)。一旦核心問(wèn)題沒(méi)有解決，那規模提升的代價(jià)必然是低價(jià)、企業(yè)資源、虧損，現在很多企業(yè)還在走這樣一條路。在我看來(lái)，企業(yè)必須腳踏實(shí)地，扎實(shí)地做好每一個(gè)基礎工作，一旦機會(huì )來(lái)臨，你才有絕對的能力去挑擔子。

　　企業(yè)絕對不能等著(zhù)別人來(lái)犯錯誤，當別人都已經(jīng)看到了大問(wèn)題而你自己還沒(méi)有看到，那企業(yè)就倒閉了，任何問(wèn)題的爆發(fā)都有各種跡象，企業(yè)必須時(shí)時(shí)刻刻找問(wèn)題，一個(gè)一個(gè)小問(wèn)題解決了就沒(méi)有大問(wèn)題。

　　HEA.CN：感謝鄭總接受家電網(wǎng)的專(zhuān)訪(fǎng)，希望奧克斯能成功借助奧運會(huì )達成世界品牌的愿望。

　　鄭宏偉：也感謝家電網(wǎng)專(zhuān)業(yè)的支持，我相信奧克斯一定能夠借助這一世紀盛會(huì )，抓住商機，不辜負大家對奧克斯的期望。