壓力，源自一份感動(dòng)

???? 1月11日，這是Airwell（歐威爾）中國公司每個(gè)員工的節日。

???? 下午，偌大的深圳生產(chǎn)基地已經(jīng)沒(méi)有了平日的繁忙。八輛大巴，十六個(gè)班次，一千多號員工，浩浩蕩蕩地來(lái)到了深圳市民中心。在這里，將開(kāi)始一場(chǎng)完全自我的盛大PARTY。這是Airwell(歐威爾)中國每年都將呈上的一道文娛大餐。從策劃到籌備，從主持到演員，每個(gè)環(huán)節，每個(gè)節目都是員工的真情流露。所以，這也是他們一年中z*能盡情的快樂(lè )時(shí)光。

?

???? 演出很精彩，然而，這一切對默默坐在現場(chǎng)一個(gè)角落里的劉彩祥來(lái)說(shuō)，卻有著(zhù)別樣的感觸。這是他正式出任Airwell(歐威爾)中國營(yíng)銷(xiāo)總監的第三個(gè)月，在過(guò)去的兩個(gè)多月的時(shí)間，他承受著(zhù)職業(yè)生涯中前所未有的壓力。而制造這些壓力的，恰恰就是眼前的這些可愛(ài)的員工們。

???? “也許別人坐在這個(gè)位置上是意氣風(fēng)發(fā)，而我是誠惶誠恐?！痹诮邮堋?a href="http://www.cddfhmzs.com" target="_blank" class="keylink">暖通空調資訊》的采訪(fǎng)時(shí)，劉彩祥真情流露，“經(jīng)歷過(guò)很多企業(yè)，但是在這里，生產(chǎn)線(xiàn)上的普通員工的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我真真切切的感受到他們對營(yíng)銷(xiāo)團隊的期望。壓力，也是激勵我和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊前進(jìn)的動(dòng)力?！?br />
???? 作為Airwell(歐威爾)集團q*z*為重要的戰略陣地，中國市場(chǎng)在A(yíng)irwell(歐威爾)未來(lái)的大場(chǎng)面中也一定扮演著(zhù)z*重要的角色，這是在A(yíng)irwell(歐威爾)中國市場(chǎng)品牌戰略發(fā)布活動(dòng)上，集團高層一再表述的內容。僅憑這一點(diǎn)，劉彩祥和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊的肩上，就注定了要擔負起這份責任。在劉彩祥看來(lái)，這都比不上眼前的這些普通員工來(lái)得重要。很多感人的事情都仍然歷歷在目，其中有一件卻是他z*難以忘懷的。

???? “在中國市場(chǎng)品牌戰略發(fā)布會(huì )活動(dòng)中，我們邀請了很多嘉賓參觀(guān)生產(chǎn)基地?，F場(chǎng)設置了二十多個(gè)講解點(diǎn)，負責講解的都是生產(chǎn)一線(xiàn)的普通工人。他們在此之前都進(jìn)行了精心的準備，甚至是一遍又一遍的排練，但在z*后的時(shí)候還是有些戰戰兢兢。我問(wèn)過(guò)一位員工其中的原因，他告訴我，是因為擔心表現不好會(huì )影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。我真的很感動(dòng)。這才是一個(gè)真正的團隊?！币舱沁@份感動(dòng)，劉彩祥不由自主地給自己背上了一份z*為沉重的壓力，迫使他在這兩個(gè)多月的時(shí)間中時(shí)時(shí)不忘責任，夜以繼日。

起步，一切從零開(kāi)始

???? 2009年，是Airwell(歐威爾)中國真正開(kāi)始拓展中國市場(chǎng)的第一年，盡管在此之前已經(jīng)有一些基礎，但是在劉彩祥看來(lái)，現在要做的依然還是從零開(kāi)始。在他的辦公室的白墻上，懸掛著(zhù)一張中國地圖。每當成立了一個(gè)新的銷(xiāo)售中心，劉彩祥都會(huì )將剪好的紅色五角星認認真真地貼上去?，F在，已經(jīng)有十多個(gè)紅色五角星出現在地圖上。

???? 其實(shí)，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的布置只是一個(gè)方面。用劉彩祥的話(huà)來(lái)說(shuō)，“走了一批人，z*重要的是來(lái)了一批人?！辈浑y看出，這是將起點(diǎn)就放在了團隊的構建上，尤其是在引進(jìn)一批優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員的同時(shí)，劉彩祥賦予了市場(chǎng)部更多的內容和意義。

???? “我非常自豪，我們擁有一個(gè)非常好的市場(chǎng)部，與一些大的外資品牌相比也不遜色，甚至是更強。從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)部不僅是銷(xiāo)售團隊的支持者，可能還會(huì )更重要些。銷(xiāo)售團隊在市場(chǎng)前線(xiàn)直接廝殺，當然非常重要?，F在我們擁有了一批很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如何讓他們組成一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊呢？同時(shí)，作為一個(gè)大企業(yè)，我們在明年的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )會(huì )覆蓋全國各地，如何統一各地銷(xiāo)售團隊的思想也很重要。一方面要靠各地銷(xiāo)售團隊的領(lǐng)導，另一方面就要靠市場(chǎng)部將我們的理念傳達到市場(chǎng)銷(xiāo)售一線(xiàn)?！比绱?，市場(chǎng)部扮演的是營(yíng)銷(xiāo)系統大腦的角色，在給各地銷(xiāo)售中心充分空間自由發(fā)揮的同時(shí)，也從全國層面的戰略高度進(jìn)行協(xié)調指揮，尤其一切起步的時(shí)候，保持步調的一致，理念的統一，更重要。

???? “我們的競爭優(yōu)勢s*先是技術(shù)和產(chǎn)品上的，但是要想做一個(gè)好的品牌，僅僅有些優(yōu)勢是不夠的，更需要一個(gè)團隊進(jìn)行品牌的建設，這很重要。s*先就是一個(gè)好的銷(xiāo)售團隊，其次是一個(gè)好的技術(shù)支持團隊，再者一個(gè)好的服務(wù)團隊，這些對我們來(lái)說(shuō)還不夠。我們還需要一個(gè)好的系統支持團隊。審視下整個(gè)中國市場(chǎng)，絕大部分品牌都是賣(mài)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品系列也非常全，但賣(mài)產(chǎn)品并不能體現我們六十多年積累下來(lái)的系統優(yōu)勢，我們要將不同的空調設備、控制系統結合起來(lái)，發(fā)揮我們獨特的‘組合拳’優(yōu)勢。這個(gè)團隊不僅要教會(huì )我們自己的銷(xiāo)售團隊做系統化，還要教會(huì )我們的經(jīng)銷(xiāo)商如何做系統?！?br />
???? 如今，在經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的鏖戰后，Airwell(歐威爾)中國營(yíng)銷(xiāo)框架已經(jīng)顯露雛形，產(chǎn)品、政策、網(wǎng)絡(luò )、推廣等等一一進(jìn)入了預想的軌道，剩下的工作就是執行，而這也是為什么現在劉彩祥疲憊的臉色上可以看到些許喜色的原因了。

營(yíng)銷(xiāo)，就是要“實(shí)實(shí)在在”

???? 中國市場(chǎng)的魅力已經(jīng)無(wú)需多說(shuō)。放眼q*，中國市場(chǎng)已經(jīng)成為z*大、增長(cháng)z*快的新興市場(chǎng)，在金融危機尚未平息的今天，中國中央空調行業(yè)的增長(cháng)腳步也沒(méi)有停下。正是這樣的充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，誘惑著(zhù)包括Airwell(歐威爾)在內的跨國企業(yè)。然而，有成功，必然就有失敗，有人滿(mǎn)載而歸，也有人碰的頭破血流。原因在哪里？

???? “對中國市場(chǎng)的不了解。中國各個(gè)地方的市場(chǎng)是不一樣的。有些公司從某個(gè)區域開(kāi)始，獲得了成功，便將這樣的經(jīng)驗在中國其他地區進(jìn)行套用，肯定會(huì )失敗。中國市場(chǎng)地域遼闊，市場(chǎng)發(fā)展也不均衡。這給我們更大的發(fā)揮空間，因為我們的產(chǎn)品是全系列的，可以給不同的地方的用戶(hù)提供不同的產(chǎn)品，這也是為什么要整合市場(chǎng)部的功能，就是要讓不同的地方賣(mài)不同合適的東西，發(fā)揮我們的系統優(yōu)勢?！?br />
???? 的確如此，誰(shuí)能在差異化競爭上獲得優(yōu)勢，誰(shuí)就能在競爭中領(lǐng)跑。對于A(yíng)irwell(歐威爾)這個(gè)跨國企業(yè)來(lái)說(shuō)，在解決了本土化，本地化之后，如何做到差異化就是下一道難題。即時(shí)是在技術(shù)和產(chǎn)品上具備了整合系統的優(yōu)勢，又該如何將這種優(yōu)勢落實(shí)到市場(chǎng)中呢？

???? “營(yíng)銷(xiāo)不是件很復雜的事情，相反卻是很簡(jiǎn)單的事情，尤其對我們這樣的大企業(yè)，更簡(jiǎn)單。因為我們有著(zhù)優(yōu)秀的文化和技術(shù)背景，只要將這些實(shí)實(shí)在在的告訴客戶(hù)就可以了。z*可靠的營(yíng)銷(xiāo)就是，實(shí)實(shí)在在做人，實(shí)實(shí)在在做事，一定就會(huì )成功?！边@，就是劉彩祥的秘訣。

今天，不是賭博而是機遇

???? 中國市場(chǎng)就如同一把雙刃劍，弄不好就會(huì )傷筋動(dòng)骨，尤其是在2008年中國市場(chǎng)遭遇q*金融危機波及的背景下，暫且不說(shuō)Airwell(歐威爾)的大手筆是否能夠在中國市場(chǎng)打開(kāi)一片天地，即使是對今年的銷(xiāo)售目標，在很多人看來(lái)都還要打個(gè)問(wèn)號。

???? “困難和阻力肯定會(huì )有，但更是個(gè)機會(huì )。如果市場(chǎng)仍然處于高速的發(fā)展階段，我們和別人的競爭難度是更大的。如今市場(chǎng)環(huán)境的惡劣，對強者來(lái)說(shuō)更是機會(huì )。就拿構建團隊來(lái)說(shuō)，就在大家都在控制費用，壓縮編制的時(shí)候，只有我們在大規模的搜羅人才，這樣才能夠找來(lái)更多、更優(yōu)秀的人。相反，如果是在市場(chǎng)環(huán)境非常好的情況下，大家的眼光都很高，更多的人會(huì )關(guān)注眼前的事情，這就不利于構建一個(gè)長(cháng)久的團隊。中國市場(chǎng)幅員遼闊，對于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，只要獲得一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jì)，就會(huì )帶來(lái)非常大的加速度，我們現在要求的就是一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，這足夠了，因為空間太大了。所以我們現在是輕裝前進(jìn)，別人卻是負擔沉重，這就是優(yōu)勢。每一個(gè)小單，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的簽約，都讓大家歡呼雀躍，真的是天時(shí)地利人和?？梢赃@么說(shuō)，現在的大環(huán)境對于別人說(shuō)是天災，對于歐威爾來(lái)說(shuō)，卻是難得的機遇，因為我們有更好的時(shí)機做一些基礎工作，當經(jīng)濟復蘇的時(shí)候，迎接我們的將是另外一個(gè)好機會(huì )?！?/p>

承諾，我做一塊鋪路石

???? 作為一名職業(yè)經(jīng)理人，劉彩祥也經(jīng)歷了很多企業(yè)。如今的位置，更是讓他站在了一個(gè)風(fēng)口浪尖之上。1.5億，這是對于2009年第一年的市場(chǎng)業(yè)績(jì)的預期。在很多人看來(lái)，這個(gè)數字簡(jiǎn)直可以稱(chēng)得上是個(gè)奇跡。

???? “這個(gè)數字本身很小，放在中國市場(chǎng)300多個(gè)億的規模中。當然，因為我們才開(kāi)始，所以要實(shí)現這個(gè)數字肯定要付出更多。是不是奇跡，那還是要做出來(lái)看。對我來(lái)說(shuō)，更看重的是在這個(gè)過(guò)程中，我，和我的團隊能為這個(gè)企業(yè)的未來(lái)留下些什么。還是那句話(huà)，實(shí)實(shí)在在做人，實(shí)實(shí)在在做事，從長(cháng)遠來(lái)看，歐威爾中國一定會(huì )成功，因為他的優(yōu)勢太多了，只要將這樣的優(yōu)勢體現出來(lái)就一定可以成功。從我們銷(xiāo)售團隊組建只有短短2個(gè)月中的增長(cháng)速度來(lái)看，我認為目標是可以實(shí)現的?！?br />
???? 也許正如劉彩祥說(shuō)的，Airwell(歐威爾)中國一定能夠成功，但對于他來(lái)說(shuō)，職業(yè)經(jīng)理人的身份注定了他只會(huì )是這個(gè)企業(yè)的一個(gè)過(guò)客?！拔也粫?huì )去想別人怎么評價(jià)我在這個(gè)企業(yè)的經(jīng)歷，我只想能夠在我的時(shí)間中，把歐威爾的營(yíng)銷(xiāo)體系建立起來(lái)。甚至我在和公司董事會(huì )匯報中，我的目標是無(wú)論是我個(gè)人的變化，還是這個(gè)團隊的變化，希望這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的框架不會(huì )有變化，業(yè)績(jì)不會(huì )有變化。如果能夠做到這點(diǎn)，我認為就成功了。只有一個(gè)穩定成熟的框架，企業(yè)才能獲得z*長(cháng)久的發(fā)展?！?br />
???? 當別人希望企業(yè)能夠成為職業(yè)生涯的跳板時(shí)，劉彩祥卻希望為企業(yè)留下一個(gè)基礎。這，是一個(gè)承諾。