變遷：不只是一個(gè)人的愛(ài)拼才會(huì )贏(yíng)

　　“其實(shí)，我z*初的理想并不是做銷(xiāo)售，而是想做一個(gè)教師，或者醫生。由于我出生在南京一個(gè)很普通的家庭里，家有7姊妹，我是老幺，家里所有的成員都可以指責我，我不服，就和他們頂嘴。突然有一天，我想離開(kāi)家庭，出去闖一闖，于是，來(lái)到深圳一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理。進(jìn)格力是因為一個(gè)朋友委托我來(lái)珠海辦點(diǎn)事，我感覺(jué)到這里環(huán)境比較好，與深圳相比有種開(kāi)闊的感覺(jué)，就決定就在這里打工?！倍髦橄蛘弑硎?，她做夢(mèng)也沒(méi)有想到自己會(huì )成為中國家電行業(yè)的風(fēng)云人物。

　　那是1990年，董明珠已經(jīng)36歲，兒子東東才8歲，而其丈夫則在孩子兩歲時(shí)就已病逝。

　　當時(shí)的格力還叫海利，只是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬(wàn)臺空調的國營(yíng)企業(yè)?？照{當時(shí)憑組裝，年銷(xiāo)售額也只有2000到3000萬(wàn)元。剛進(jìn)格力的董明珠甚至不知道空調行業(yè)是否有前途，只是聽(tīng)人說(shuō)，從80年代中期起q*氣候每年都在以0.1℃到0.2℃的速度上升，天氣變得越來(lái)越熱，空調遲早要進(jìn)入尋常百姓家，她就想銷(xiāo)售空調值得去做。

　　第一次出差，是在1991年7月流火的日子，火車(chē)廂里悶熱異常。因為愛(ài)面子，覺(jué)得一個(gè)女人獨自在火車(chē)上吃東西不好看，她便餓了整整一天。董明珠下車(chē)后感覺(jué)頭昏昏沉沉的，幸好有駐地營(yíng)銷(xiāo)“師傅”在火車(chē)站接她。她才說(shuō)了幾句話(huà)，就感到眼冒金星，虛汗直淌。搖搖晃晃跟著(zhù)“師傅”走進(jìn)一家價(jià)錢(qián)合適的旅館，正要向沙發(fā)走去，她突然眼前一黑就失去了知覺(jué)……所謂第一次出差，也就這樣無(wú)功而返。

　　后來(lái)，跟著(zhù)做銷(xiāo)售的“師傅”跑了半年，才做成了300多萬(wàn)元的生意。工資靠提成，她和孩子總算有了生活保障。

　　董明珠被廠(chǎng)長(cháng)朱江洪注意到，緣于她在合肥催款的一段艱辛經(jīng)歷。

　　那是安徽一家規模并不算小的電子公司，她走進(jìn)總經(jīng)理辦公室，叫了一聲“N總”，遞過(guò)去一張名片，客客氣氣地說(shuō)：“我初來(lái)，不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況，為了我們能有一個(gè)重新的開(kāi)始，先把我們雙方在前一段時(shí)間里合作的情況，對一下賬，你看怎么樣？”

　　“什么？對賬？”對方擺出一副無(wú)比驚奇的樣子，“我代銷(xiāo)人家的幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的產(chǎn)品，壓在庫里，他們也沒(méi)誰(shuí)敢說(shuō)要對什么賬?！倍髦槟椭?zhù)性子說(shuō)：“如果不對賬的話(huà)，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣(mài)出去多少，庫存多少呢？并不是我們對你們不信任，我們還要在全國調整市場(chǎng)配額……”

　　N總截住董明珠的話(huà)頭：“實(shí)話(huà)直說(shuō)，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣(mài)不動(dòng)！”

　　董明珠據理力爭：“不管怎么樣，我剛接手這邊的業(yè)務(wù)，一定要先把賬目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀?！盢總這時(shí)擺了擺手，說(shuō)：“我還有一個(gè)聯(lián)席會(huì )議，今天我們是不是先到這？”

　　接下來(lái)的幾天，董明珠幾乎天天去找他，坐在N總對面跟他講道理。N總經(jīng)常擺出一副似聽(tīng)非聽(tīng)的樣子，不時(shí)地嗯一聲。每次都是眼看著(zhù)別人要下班了，董明珠才站起身，一個(gè)人沮喪地回到旅館。

　　第二天，董明珠仍然出現在N總的面前，這一次N總裝作抱歉的樣子沖她張開(kāi)兩手下逐客令道：“我還有一批生意要談，就不留你吃飯了?！卑闯Ｒ?，他說(shuō)完這一番話(huà)之后，就該董明珠起身走人了。但這一次，董明珠坐在沙發(fā)上紋絲不動(dòng)，盯著(zhù)大班臺后N總那虛假的笑容，堅定地說(shuō)：“42萬(wàn)對我們來(lái)說(shuō)不是小數目，你可知道我們廠(chǎng)里多少工人都在等著(zhù)這筆錢(qián)來(lái)養家糊口嗎？”N總嘴角一撇，不屑地將手一揮說(shuō)：“不就是40萬(wàn)，×××給了我300萬(wàn)的貨，我到現在也沒(méi)有付他一分錢(qián)！”

　　董明珠再也無(wú)法忍下去了，沖口對他說(shuō)：“他們是他們，海利是海利，我問(wèn)你，海利的空調你賣(mài)了沒(méi)有？賣(mài)了就給錢(qián)，沒(méi)賣(mài)就給貨，不能就這樣拖著(zhù)，我們拖不起！”

　　N總的氣焰下去了，又換上了一副苦臉：“我們公司現在的資金周轉很緊張，你看能不能緩兩天再談？”董明珠抓住N總這句話(huà)，窮追不舍地問(wèn)：“你不是說(shuō)海利的空調根本就賣(mài)不動(dòng)嗎？跟你們的資金周轉有什么關(guān)系？到底是賣(mài)不動(dòng)，還是賣(mài)了不給錢(qián)？”N總啞口無(wú)言了。

　　第二天當董明珠再去N總辦公室的時(shí)候，N總采取了回避戰術(shù)，董明珠也不退卻，坐在N總辦公室守株待兔。就這樣等了一天，兩天，董明珠相信N總肯定會(huì )在公司露面的。

　　終于有一天，N總在辦公室出現了，董明珠堵住N總：“你真是比國務(wù)院總理還忙啊，連見(jiàn)您一面都這么難……”

　　N總嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說(shuō)：“行了，我算是服你了！你再給我發(fā)來(lái)50萬(wàn)元的貨，我把以前的錢(qián)全部給你?！?

　　“可以按你說(shuō)的辦，不過(guò)，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少?！倍髦檎f(shuō)。

　　N總不屑地擺擺手：“那些貨都有毛病，是人家不要的?！?

　　董明珠堅持說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，有毛病的貨我們拉走，決不會(huì )算在你的賬上，你總得先讓我看一看吧?！?

　　“行啊，你一定要看就看吧。不過(guò)，今天保管員不在，你明天來(lái)吧?！?

　　接著(zhù)，董明珠又是天天泡在N總的辦公室等保管員。N總被董明珠纏得無(wú)可奈何了，才讓人領(lǐng)她去庫房。

　　走進(jìn)庫房，董明珠大吃一驚：品種不同的商品毫無(wú)規則地堆在那兒，大部分已經(jīng)沒(méi)有了包裝物，一眼望去，就像一大宗廢品收購站。董明珠說(shuō)：“我要把這些空調拉回去，全部運走?！盢總說(shuō)：“好好好，明天拉吧！”

　　第二天一早，董明珠租了輛車(chē)趕到這家公司門(mén)口時(shí)，只見(jiàn)一扇鐵門(mén)死死關(guān)閉著(zhù)，一問(wèn)，才知道國慶節放假三天。

　　國慶過(guò)完，董明珠又來(lái)到這家公司，N總又采取了回避戰術(shù)。董明珠也拿出老辦法，每天泡在N總的辦公室里守著(zhù)。不知過(guò)了多少天，N總又露面了。

　　董明珠一見(jiàn)N總，就罵他不守信用。他仍是推托：“沒(méi)有車(chē)，明天再說(shuō)吧?！倍髦檎f(shuō)：“我已經(jīng)雇好了車(chē)?！盢總又是手下人不同意退貨，“恐怕還要做他們的思想工作?！?

　　董明珠失控地大叫起來(lái)：“你當面講的給我貨，怎么又說(shuō)話(huà)不算數了？從現在起，你走到哪里我跟到哪里！”

　　N總沖著(zhù)董明珠擺擺手說(shuō)：“行了行了，算你兇。明天退貨給你?！?

　　董明珠一夜未曾合眼。次日一大早，她匆匆洗把臉，雇了一輛五噸的東風(fēng)車(chē)，直奔那家公司的倉庫。董明珠一個(gè)一個(gè)仔細查找“海利”的產(chǎn)品，親自動(dòng)手領(lǐng)著(zhù)工人搬，能搬一臺是一臺，一些貨明顯不是海利的，也讓工人往車(chē)上扛——他們能把用過(guò)了的報廢貨說(shuō)成是沒(méi)賣(mài)掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當混亂，z*后，直到董明珠覺(jué)得上車(chē)的“退貨”抵得上那42萬(wàn)元的貨款了，才終于罷手。

　　當東風(fēng)車(chē)拖著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的一車(chē)空調回到珠海時(shí)，全廠(chǎng)震驚了——本來(lái)是一筆死賬，她卻拖回來(lái)了一車(chē)可以變錢(qián)的“活貨”！朱廠(chǎng)長(cháng)不能不對這個(gè)南京來(lái)的打工嫂刮目相看。

　　1992年深秋，已經(jīng)在安徽銷(xiāo)售戰果輝煌的董明珠，又被朱江洪調派到南京開(kāi)辟市場(chǎng)。朱有兩個(gè)用意，一是讓董明珠能照顧一直跟著(zhù)外婆的孩子；二是南京銷(xiāo)量上不去需要一個(gè)得力的銷(xiāo)售員去拓寬市場(chǎng)。

　　當火車(chē)駛進(jìn)江蘇境內時(shí)，身負重任的董明珠心里掀起了難以言狀的感覺(jué)。在南京長(cháng)大的她知道，海利在南京市場(chǎng)上的牌子不硬，不能與華寶、春蘭對戰，更不能與“松下”、“伊萊克斯”叫板。此時(shí)到南京開(kāi)辟市場(chǎng)如同“虎口奪食”。

　　很快就到了1993年元旦。當新年的鐘聲剛剛敲響，浙江西將空調在上海一家報紙上登了整整一個(gè)頭版廣告，由此拉開(kāi)“價(jià)格戰”的序幕。這邊讓利3%，那邊讓利5%，還有的讓利10%，有獎彩電的，有獎冰箱的，還有獎桑塔納、獎奧迪……這時(shí)海利更名為格力，面對這場(chǎng)戰事，董明珠什么也不獎，采取的態(tài)度是隔岸觀(guān)火，靜觀(guān)其變。約一個(gè)月后，南京空調大戰戲劇性地突然告一段落……隨著(zhù)酷暑的臨近，空調脫貨了。接著(zhù)，大、中型商場(chǎng)，大、中型批發(fā)公司包括蘇寧，空調電器售價(jià)悄然回升，殘留的低價(jià)牌子亦是有價(jià)無(wú)貨?？刻焓?，當時(shí)不知策劃為何物的董明珠很輕松地為格力賺了好大一筆錢(qián)！

　　1994年5月，陰雨綿綿。中國空調史上第二次降價(jià)風(fēng)開(kāi)始了，以生產(chǎn)冰箱起家的順德科龍，率先在南京家電商場(chǎng)將其市場(chǎng)口碑不俗的1P分體式空調降價(jià)20%，即調低1000元！其他主要品牌也都穩不住陣腳了，紛紛讓價(jià)招商，你賣(mài)6000元，我賣(mài)5800元。轉眼間，那賣(mài)6000元的又趕緊換牌“掉價(jià)”掛出5600元的新牌價(jià)，連進(jìn)口空調也放下“架子”削價(jià)近千元。在報紙廣告上列出了具體價(jià)格，一個(gè)個(gè)低得讓人心跳。一些商家在空調銷(xiāo)售大戰中，只重價(jià)格競爭而忽略了包括安裝在內的售后服務(wù)，令廠(chǎng)家蒙受不白之冤。為擺脫這種局面，從華寶開(kāi)始，廠(chǎng)家將安裝費打入成本，出貨時(shí)撥給商家。

　　此時(shí)，董明珠已經(jīng)累病臥床，但她的大腦一刻也沒(méi)有休息，整天用手機跟二級、三級經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò )，主要打聽(tīng)賣(mài)科龍空調的南京家電公司的銷(xiāo)售進(jìn)展情況。得到的消息是“糟透了”！科龍降了千元，銷(xiāo)路仍不見(jiàn)好轉……董明珠心想，消費者想買(mǎi)的是一個(gè)好產(chǎn)品，但希望有一個(gè)好價(jià)格，她相信消費者不會(huì )因為貴200元就不買(mǎi)格力空調，因為格力的質(zhì)量支撐了這個(gè)價(jià)格。在材料的使用上，格力空調用的是鍍鋅板，肯定要比冷軋板貴，格力用的1毫米的銅管肯定要比0.75毫米的貴。正在董明珠堅持“不降價(jià)”時(shí)，朱總打來(lái)電話(huà)：“大家都提出降價(jià)，我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！倍髦榛卮鹫f(shuō)：“從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，降價(jià)對我有兩大好處：一是大家都要求降，將來(lái)錯了也不是我一個(gè)人的錯；二是我的營(yíng)銷(xiāo)壓力減輕了。但這對以后的市場(chǎng)有沒(méi)有好處呢？降價(jià)后空調是不是一定能賣(mài)掉？據我在南京的了解，科龍降價(jià)后貨走得并不快。如果科龍降1000元，消費者馬上排長(cháng)龍購買(mǎi)，那我們格力也該降價(jià)。但現在根本就不是降不降價(jià)的問(wèn)題，問(wèn)題出在天氣上，不是產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題?！敝炜倖?wèn)：“那堆滿(mǎn)的貨物怎么辦呢？”董明珠說(shuō)：“通過(guò)多年的合作，有些經(jīng)銷(xiāo)商是可以信賴(lài)的，有些經(jīng)銷(xiāo)商是不可以信賴(lài)的，我們把能信賴(lài)的經(jīng)銷(xiāo)商列出來(lái)，把我們的貨分流到他們那兒去?！敝炜偨?jīng)理認同董明珠的看法，頂住壓力拒絕了所有的降價(jià)要求，把貨分散到了全國。后來(lái)老天爺真的也幫忙：6月21日，從一大早開(kāi)始，天氣突然爆熱起來(lái)。當熾熱的陽(yáng)光照到病房時(shí)，董明珠再也躺不去了，她懶得跟醫生講道理，直接跑去辦了出院手續，奔回格力南京辦事處，興奮地跟朱總打電話(huà)：“南京暴熱，相信長(cháng)江一線(xiàn)很快就會(huì )跟著(zhù)熱起來(lái)。武漢、重慶得加緊發(fā)貨?！北M管那時(shí)董明珠還只是格力駐江蘇的業(yè)務(wù)員，武漢、重慶不關(guān)她的事，但她覺(jué)得自己是企業(yè)的一員，凡事應該從大局考慮。果然，三四天后，大火爐武漢、重慶也跟著(zhù)暴熱起來(lái)?？崾钐鞖馐菇?jīng)銷(xiāo)空調的廠(chǎng)、商均不戰而勝。不到一周，南京95%以上的商店窗機宣告售罄，中低檔壁掛式空調也所剩無(wú)幾，一些小店積壓了幾年的存貨也在幾天內搶購一空。

　　這一年度，格力銷(xiāo)售額達8億，進(jìn)入“中國s*屆國產(chǎn)m*空調綜合實(shí)力20強”，名列“中國s*屆十大中產(chǎn)m*”。

　　董氏營(yíng)銷(xiāo)：從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去

　　在南京做格力空調銷(xiāo)售兩年多，董明珠幾乎天天都在市場(chǎng)奔波，很少回家看看母親和孩子，有時(shí)偶然路過(guò)家門(mén)回去一下，由于很晚，母親、孩子都睡了，第二天很早她又離開(kāi)了家。這回董明珠又在“價(jià)格戰”上打了勝仗，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子，讓從不找媽媽“麻煩”的東東分享媽媽的戰果。那天，東東放學(xué)回來(lái)，見(jiàn)一慣“來(lái)去匆匆”的媽媽破天荒地躺在沙發(fā)上悠閑地翻著(zhù)他的小人書(shū)，他好高興啊，便想過(guò)去和媽媽說(shuō)幾句話(huà)，突然電話(huà)鈴響了。

　　董明珠拿起話(huà)筒，是朱江洪的聲音：“格力一批銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員‘集體辭職’。請速回總部負責處理混亂中的經(jīng)營(yíng)部工作?！?

　　董明珠來(lái)不及與東東說(shuō)幾句話(huà)，就清理行裝，向火車(chē)站奔去。

　　在上火車(chē)的那一刻，母親帶著(zhù)東東去了。東東向董明珠搖著(zhù)小手：“媽媽你去吧，不要管我……”圓圓的臉上掛滿(mǎn)了淚珠。

　　董明珠望著(zhù)10來(lái)歲的兒子，自己的眼淚也刷刷直下。

　　董明珠一到珠海，身份就變了，她受命于危難，出任格力公司經(jīng)營(yíng)部部長(cháng)。董明珠上任遇到的第一個(gè)問(wèn)題，就是處理在隆冬時(shí)積壓的19000套空調。按照通常的做法是每臺降價(jià)300元賣(mài)出了事。董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損格力形象?！彼淖龇ㄊ牵喊逊e壓空調分攤給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。她敢這樣做，是因為多年來(lái)她對經(jīng)銷(xiāo)商真誠相待，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠為她這新上任的部長(cháng)分憂(yōu)解難。

　　一般對一些大經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家都會(huì )仰其鼻息，而在董明珠眼里，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都應該平等競爭，按照規模上線(xiàn)享受待遇。一天，有一個(gè)年銷(xiāo)售額達1.5億的大經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)格力要求特殊待遇，語(yǔ)氣中透出不容商量的傲慢。董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊，把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。所有人都倒吸一口冷氣，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩的經(jīng)營(yíng)部長(cháng)，一天之內，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷(xiāo)售額。這就是董明珠，只要違反原則，天王老子也敢拉下馬。