新昌大明總經(jīng)理謝新江接受制冷快報記者采訪(fǎng)

在新昌大明的展位前，嶄新的三缸機、大四缸機、大六缸機整齊擺放在展臺上，前來(lái)咨詢(xún)洽談的商家絡(luò )繹不絕。今年新昌大明的銷(xiāo)售供不應求，謝總說(shuō)明年保底能有1萬(wàn)5千臺的生產(chǎn)量，以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。“新客戶(hù)的單子都不太敢接，怕接了以后影響老客戶(hù)。”謝總舉例說(shuō)，江蘇一家客戶(hù)往廠(chǎng)里要訂5臺，他把客戶(hù)往經(jīng)銷(xiāo)商那兒介紹，做到盡量維護經(jīng)銷(xiāo)商的利益，在冷博會(huì )的技術(shù)交流會(huì )上，謝總與他的老客戶(hù)們討論得十分融洽。

這就是謝總的銷(xiāo)售模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商嘗到甜頭，利益得到維護，使得經(jīng)銷(xiāo)商人數逐年遞增。大明這么多年市場(chǎng)做下來(lái)，很少失去老客戶(hù)。雖然這個(gè)模式簡(jiǎn)單，很多廠(chǎng)家都在做，但其背后，則是一個(gè)整體的思路在運作。這個(gè)運作思路，支撐著(zhù)每一個(gè)步驟，從生產(chǎn)出廠(chǎng)到銷(xiāo)售安裝，始終都在貫徹。

市場(chǎng)分化，質(zhì)量取勝

半封閉壓縮機在中國發(fā)展的時(shí)間不長(cháng)，但其憑借適用范圍廣、熱效率較高、對材料要求低、技術(shù)較為成熟等優(yōu)點(diǎn)，并通過(guò)不斷的進(jìn)行技術(shù)完善，已經(jīng)完全適應了中國市場(chǎng)的需求，如今無(wú)論是其市場(chǎng)容量還是品牌格局等都已初具規模。

但是跟其他行業(yè)一樣，壓縮機市場(chǎng)也存在魚(yú)目混珠、質(zhì)量參差不齊的情況。因為半封閉壓縮機市場(chǎng)需求越來(lái)越大，一些小企業(yè)只顧眼前利益，不考慮后果，把大量雜牌、假冒進(jìn)口品牌、性能低下、維修和售后都無(wú)保障的產(chǎn)品流入了市場(chǎng)，不僅帶壞了市場(chǎng)、危害了用戶(hù)，更沖擊了踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的正規廠(chǎng)商。

鑒于此，新昌大明十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量，建立了完善的質(zhì)量保證體系。經(jīng)技術(shù)監督部門(mén)檢測認可，企業(yè)已獲得國家強制性產(chǎn)品CCC認證，并獲得“省級高新科技新產(chǎn)品獎”等榮譽(yù)稱(chēng)號。產(chǎn)品從外觀(guān)到內在質(zhì)量都已非常過(guò)關(guān)，壓縮機和機組也都已通過(guò)全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證許可。

“公司的目的不是以低價(jià)格去搶占市場(chǎng)，而是要出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)得到更多用戶(hù)的認可。我們會(huì )在逆境中創(chuàng )出一塊屬于自己的天地，做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)。”

技術(shù)創(chuàng )新，打造品牌

近年來(lái)，隨著(zhù)世界經(jīng)濟的復蘇，國內制冷行業(yè)迅速發(fā)展，前景十分樂(lè )觀(guān)。中國作為世界上z*大的壓縮機生產(chǎn)和出口國，吸引了國內外制造商的關(guān)注。國外品牌依靠良好的口碑和過(guò)硬的質(zhì)量自進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，就占據了較高的地位。新昌大明等一些國產(chǎn)品牌經(jīng)過(guò)多年的積累和產(chǎn)品研發(fā)，也已經(jīng)形成了較強的品牌影響力和市場(chǎng)號召力。

新工藝和新技術(shù)的研發(fā)，能帶動(dòng)質(zhì)量與效率的提高、成本和能耗的降低。在技術(shù)交流會(huì )上，謝總也分析了今年供不應求的原因，其中就包括生產(chǎn)技術(shù)提升這一塊。在采訪(fǎng)時(shí)謝總說(shuō)目前加工、裝配流程都在進(jìn)行提升，提升后每天60臺的出廠(chǎng)量是沒(méi)有問(wèn)題的。在壓縮機技術(shù)研發(fā)上，如氣缸蓋的降噪功能、缸面硬度與光潔度等，也已經(jīng)擁有多項專(zhuān)利。談及技術(shù)，謝總說(shuō)自己對壓縮機十分了解，產(chǎn)品的加工和設計自己都有參與，對加工工藝的改進(jìn)都時(shí)常在琢磨，每天也都會(huì )到廠(chǎng)里巡視，鼓勵員工找出毛病，控制細小環(huán)節，培養操作規范。

做好售后，提升品牌

謝總眼里的售后，s*先是對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行選擇和培養。“廠(chǎng)家和商家是一個(gè)共同體，應該在雙贏(yíng)的前提下合作才會(huì )長(cháng)久。商家必須找一個(gè)品質(zhì)好、價(jià)格有優(yōu)勢、講信譽(yù)的供應廠(chǎng)家，而作為我們廠(chǎng)家也在找一個(gè)有實(shí)力、懂技術(shù)、有銷(xiāo)量、講信譽(yù)的商家，這些都是相互的。”經(jīng)銷(xiāo)商選擇對了后，作為廠(chǎng)家，只管生產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量，不用擔心市場(chǎng)環(huán)節。謝總說(shuō)他的經(jīng)銷(xiāo)商雖然一年只見(jiàn)一次面，但合作得非常愉快，銷(xiāo)量也在每年遞增。

售后的第二關(guān)鍵，是規范售后保修流程，及時(shí)反饋使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，做好技術(shù)改進(jìn)。壓縮機出現問(wèn)題，很多都是用戶(hù)使用不當，所以經(jīng)銷(xiāo)商、工程商人性化、細致化的售后尤其重要。針對這種情況，很多半封閉壓縮機企業(yè)都抓住了強華制冷展這個(gè)機會(huì )，舉辦技術(shù)講座，幫助用戶(hù)普及壓縮機的基本知識。大明的壓縮機技術(shù)交流會(huì )就辦得非常成功，討論的核心就是售后問(wèn)題，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售、工程商在安裝使用過(guò)程中出現的問(wèn)題。這些問(wèn)題急需解決，一方面是因為問(wèn)題的產(chǎn)生會(huì )影響產(chǎn)品的使用，給使用者帶來(lái)?yè)p失和不便;另一方面，問(wèn)題的解決方式和解決與否，也直接考驗著(zhù)售后服務(wù)的質(zhì)量和對大明品牌的影響。

新昌大明制冷這些年發(fā)展迅速，從一個(gè)默默無(wú)聞的小作坊發(fā)展成為如今在中國制冷壓縮機行業(yè)內占有一席之地的知名品牌，除了狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、堅持技術(shù)創(chuàng )新之外，更為重要的就是注重售后服務(wù)。謝總認為，售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)z*主要的環(huán)節之一，不光要做好用戶(hù)的售后服務(wù)，z*主要的是提醒引導用戶(hù)怎樣規范地安裝使用我們的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的反修率大大減低的同時(shí)，減輕售后負擔、贏(yíng)得用戶(hù)滿(mǎn)意、提升品牌美譽(yù)。