陽(yáng)剛利落的圓寸頭、筆挺的坐姿，坐在我們對面的劉劍，一絲不茍、踏實(shí)嚴謹，當你與其交談后，你會(huì )發(fā)現朋友口中劉劍的另一面，“他是一個(gè)情商高又善于學(xué)習的人，這是他不斷突破自我的重要原因。”
　　
　　迎來(lái)改變
　　
　　2005年大學(xué)畢業(yè)后，主修機械工程的劉劍s*次接觸中央空調行業(yè)，從事技術(shù)研發(fā)工作，期間一直專(zhuān)攻技術(shù)，了解中央空調產(chǎn)品技術(shù)的核心點(diǎn)。
　　
　　當時(shí)，水地源熱泵產(chǎn)品引起了他的興趣，“對于水地源熱泵產(chǎn)品的前景非?？春?，希望就此找到一個(gè)更加合適的發(fā)展平臺”，行動(dòng)力十足的他開(kāi)始尋找合適的機會(huì )，并于2008年進(jìn)入楓葉能源，“楓葉能源是一家中外合資企業(yè)，水地源熱泵是其核心產(chǎn)品，有著(zhù)優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和新穎的管理模式”，這一次，他依然從事熟悉的技術(shù)工作。
　　
　　直到2010年4月份，劉劍的職業(yè)生涯迎來(lái)了一次改變。在一次參加北京制冷展的他，除了感嘆于琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品和新技術(shù)外，展臺里那些銷(xiāo)售推廣的畫(huà)面也深深吸引他。劉劍說(shuō)，當時(shí)在展會(huì )中結識了很多業(yè)內朋友，聊天過(guò)程中，這些朋友對于市場(chǎng)侃侃而談，特別是談及成功拿下某個(gè)工程時(shí)臉上流露出的成就感讓他有了新的想法，“或許我也可以突破一下”。
　　
　　揚長(cháng)避短
　　
　　要行動(dòng)就必須迅速，這是劉劍的行事風(fēng)格?；氐焦竞?，他馬上向總部申請調職轉到市場(chǎng)部工作，進(jìn)入楓葉能源北京辦事處。雖然缺乏相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗與客戶(hù)資源，但這并不妨礙他帶領(lǐng)團隊打入市場(chǎng)，大學(xué)期間培養出的交際與組織能力得以體現出來(lái)。當時(shí)，劉劍在合肥解放軍炮兵學(xué)院就讀，期間在部隊參軍4年，由于表現出色擔任班長(cháng)，愛(ài)好籃球的他經(jīng)常和領(lǐng)導一起打球，這讓他有了更多與領(lǐng)導交流學(xué)習的機會(huì )，特別是人際關(guān)系處理、管理組織的經(jīng)驗等。此外，部隊的戰友來(lái)自天南地北，讓他對于各個(gè)地方的風(fēng)土民情和個(gè)性也有了大致的了解，“這些處世之道為我后來(lái)的工作帶來(lái)不少便利，不管是開(kāi)始從事技術(shù)工作，還是后來(lái)從事銷(xiāo)售工作，我都能很好的融入其中，結識很多交心的朋友。”
　　
　　劉劍很清楚，要想從一個(gè)銷(xiāo)售門(mén)外漢快速切入市場(chǎng)，s*先必須調動(dòng)一切可以利用的資源。他將此前在北京制冷展結識的朋友資源整理出來(lái)，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )擴充資源。“成功銷(xiāo)售的前提是讓對方信任自己”劉劍揚長(cháng)避短，“既然我在銷(xiāo)售技巧方面并無(wú)經(jīng)驗，那么就充分展現自己在技術(shù)方面的優(yōu)勢。”
　　
　　這樣的策略確實(shí)起到了效果， 2010年7月劉劍與團隊成功拿下第一個(gè)客戶(hù)。他介紹，這位客戶(hù)便是此前在北京制冷展上結緣的北京東方華辰公司，這家公司主要從事水地源熱泵安裝業(yè)務(wù)，公司兩位老總都是技術(shù)出身，劉劍與二人一見(jiàn)如故，圍繞行業(yè)技術(shù)便打開(kāi)了話(huà)匣子，隨著(zhù)后期的多次接觸，兩位老總除了對他在技術(shù)方面表示肯定外，更是欣賞他的為人，“與劉劍的接觸很輕松，他總是能給出很多中肯的建議和想法，不像一些生意人那樣滿(mǎn)眼都是個(gè)人利益。”在劉劍的詳細介紹下，這兩位“技術(shù)控”老板開(kāi)始對楓葉能源產(chǎn)生極大興趣，特別是其核心產(chǎn)品水地源熱泵，雙方成功簽下幾百萬(wàn)的合作項目。
　　
　　堅定了選擇
　　
　　如果說(shuō)此前選擇銷(xiāo)售工作還夾雜一絲顧慮，那么在體驗銷(xiāo)售簽單成功后的那種成就感后，劉劍便堅定了這個(gè)選擇，“我希望帶領(lǐng)整個(gè)團隊全身心投入，讓楓葉能源在北京及整個(gè)華北市場(chǎng)實(shí)現更大的突破”。
　　
　　除了現有的資源，劉劍與團隊抓住一切機會(huì )去深入市場(chǎng)。此前在Y品牌工作時(shí)，劉劍與身邊同事的關(guān)系都不錯，盡管后來(lái)都進(jìn)入不同的品牌工作，但是平常會(huì )經(jīng)常相聚，聯(lián)絡(luò )感情并探討市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，“他們在不同品牌擔任銷(xiāo)售工作，通過(guò)他們的口吻能更直觀(guān)的了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，在此基礎上，整合有用的信息源去開(kāi)拓市場(chǎng)，”聊天過(guò)程中，他發(fā)現一個(gè)機會(huì )，“很多小經(jīng)銷(xiāo)商由于知名度不高，當地負責區域市場(chǎng)的辦事處并太不關(guān)注這個(gè)小群體，這正好給了我們更多的機遇，我認為無(wú)論大小工程商，都要抱著(zhù)誠信的態(tài)度去聯(lián)系并盡可能達成合作。”
　　
　　當時(shí)，北京地區有一家經(jīng)銷(xiāo)商規模并不大，“但是他們的設計能力不錯，w*存在的問(wèn)題便是技術(shù)安裝方面較為薄弱，”劉劍看中其潛力，陪同這家經(jīng)銷(xiāo)商去洽談項目，發(fā)揮楓葉能源在技術(shù)安裝方面的優(yōu)勢，z*終幫助這家經(jīng)銷(xiāo)商成功簽訂一個(gè)大項目，隨后，雙方便達成了合作。
　　
　　他相信，這其實(shí)是一個(gè)共同成長(cháng)的過(guò)程，例如幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓員工，一起將楓葉能源的品牌理念融入到產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)中去。
　　
　　內外提升
　　
　　眼下，對于整個(gè)華北市場(chǎng)而言，采暖依然是重點(diǎn)市場(chǎng)，“水地源熱泵產(chǎn)品從國外引進(jìn)國內，市場(chǎng)s*先是從北方打開(kāi)，對于北方來(lái)說(shuō)有一定的機遇存在，但是競爭也相對激烈，高端品牌集中度越來(lái)越高，廠(chǎng)家對于這方面的投入也不斷加大。”劉劍分析，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)將逐漸走向飽和狀態(tài)，在此背景下，個(gè)人和團隊的能力必須不斷提升，包括渠道優(yōu)化、完善服務(wù)等。
　　
　　常年的部隊生活，讓劉劍對于團隊的管理顯得更加嚴謹，他希望整個(gè)團隊都能做到誠信、務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng )新，而在此之前，則必須明確楓葉能源的推廣思路、核心競爭力、提高目標性等。同時(shí)，戰友之間的兄弟情也讓他知道，嚴謹之下要滲透人性化的管理，比如討論問(wèn)題時(shí)不分上下級關(guān)系，遇到問(wèn)題一同解決，“特別是整個(gè)團隊士氣的把控，既要相互競爭又要統一作戰。”
　　
　　盡管內部的調整帶來(lái)了業(yè)績(jì)的提升，但外部推廣及渠道相對薄弱的現狀依然存在。“目前，楓葉能源在北京市場(chǎng)合作的主要對象依然是工程商，今后需要進(jìn)一步加強渠道擴展與合作，特別是設計院及企業(yè)單位等”劉劍強調。
　　
　　同時(shí)，北京中央空調市場(chǎng)的飽和度不斷增加，新建項目相對較少，當地越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始將觸角延伸到北京周邊地區，如河北、內蒙古、東北等地，“沈陽(yáng)地區醫院領(lǐng)域今年發(fā)展較好”，劉劍分析說(shuō)，“目前，中央空調在一二線(xiàn)城市發(fā)展成熟，水地源熱泵產(chǎn)品節能受到市場(chǎng)認可，今后會(huì )逐步向三四線(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展。”
　　
　　2013年，楓葉能源在華北地區的銷(xiāo)售額超出預期，這讓劉劍與整個(gè)團隊都受到鼓舞，進(jìn)入2014年，他們有著(zhù)更大的目標和信心，“未來(lái)，我們會(huì )繼續保持學(xué)習的態(tài)度，誠信踏實(shí)做事，為客戶(hù)全面著(zhù)想，與楓葉能源一起實(shí)現更大的突破。”