5月29日三菱重工空調系統(上海)有限公司董事總經(jīng)理羅小民做客中關(guān)村在線(xiàn)風(fēng)云對話(huà)，面對新國標，技術(shù)制霸的三菱重工如何打破行業(yè)格局。

　　
　　高溫帶來(lái)市場(chǎng)前景大契機
　　
　　5月29日北京遭遇了歷史高溫，當日z*高溫度超過(guò)40℃，而對于羅小民來(lái)講，高溫意味著(zhù)強大的市場(chǎng)推力。訪(fǎng)談中羅小民用“農民靠天吃飯”形容空調市場(chǎng)，他談到“天氣熱對我們做空調的人心里都有一些期待。天氣對空調銷(xiāo)售起到了很大的因素，但并不是主要的因素，不是說(shuō)天氣好我們賣(mài)的就多，從產(chǎn)品線(xiàn)到渠道，到品牌的基礎工作做不好，這些因素并不意味著(zhù)對銷(xiāo)售有好處。這些年我們在中國市場(chǎng)的發(fā)展，也比較看好在中國市場(chǎng)的增長(cháng)空間。”

　　 　　
　　技術(shù)是三菱重工的核心競爭力
　　
　　談到中國空調市場(chǎng)格局，羅小民談到：“中國空調市場(chǎng)真正起步是在上世紀80年代末90年代初，三菱重工在1994年合資了兩家公司，一家是和青島海爾的合資，一家是在廣東江門(mén)合資組建的生產(chǎn)家用空調，壁掛機這個(gè)產(chǎn)品，現在正好都是20年。那個(gè)時(shí)候國內企業(yè)有幾家，格力剛剛起步，還是一個(gè)小作坊。在90年代不到10年的時(shí)間里，基本是以外資品牌為主的格局。隨著(zhù)國產(chǎn)廠(chǎng)商通過(guò)引進(jìn)吸收相關(guān)的外國廠(chǎng)家的技術(shù)，擴展自己的渠道，擴展自己的生產(chǎn)規模，現在已經(jīng)基本擁有中國家用空調市場(chǎng)的90%的占有率覆蓋。”
　　
　　面對國內家用空調市場(chǎng)格局，羅小民講到：“企業(yè)的發(fā)展需要時(shí)間的積累，三菱重工做空調是在1950年開(kāi)始的，包括大型中央空調，特殊型的空調，運輸、冷藏設備。這些方面技術(shù)都是隨著(zhù)時(shí)間的發(fā)展不同的世代有不同新的技術(shù)實(shí)現，順應消費者的需求。很多的產(chǎn)品在家用上，比如說(shuō)壓縮機的生產(chǎn)技術(shù)，對外資品牌來(lái)說(shuō)，是很多年前就有的，還在向前發(fā)展，新的節能的要求，新的技術(shù)，包括材料，系統的設計，對制造的要求，都是在發(fā)展的。”
　　
　　羅小民同時(shí)談到了企業(yè)背景“三菱重工公司產(chǎn)品非常復雜，能源、航空航天，?波音787夢(mèng)想飛機，比傳統同規模機型省油70%，核心改變的地方就是在民用科技上s*次使用了完全不用金屬材料的碳素復合材料，大幅的降低了飛機的重量。比如說(shuō)上海的豪華油輪鉆石公主號都是三菱重工生產(chǎn)的，臺北高雄新干線(xiàn)，從車(chē)輛到軌道也是三菱重工做的。二戰結束后，約克和三菱重工在一起做大型空調，約克做水系統的中央空調，三菱重工負責做壓縮機，三菱重工可以做飛機發(fā)動(dòng)機，加工這種壓縮機的技術(shù)對我們來(lái)說(shuō)是比較簡(jiǎn)單的。”歷史的原因早就了今天的三菱重工，也正是技術(shù)積累奠定的了三菱重工的核心競爭力。
　　
　　走差異化市場(chǎng)路線(xiàn) 擴大市場(chǎng)份額
　　
　　本土品牌空調占據了90%的市場(chǎng)份額，那三菱重工怎樣擴大自己的占比?面對問(wèn)題，羅小民告訴主持人：“商用空調技術(shù)要求高，研發(fā)制造難度比較大，但是市場(chǎng)份額不大，家用空調中國市場(chǎng)很大。我們更想走一條差異化的路線(xiàn)，從一個(gè)空調產(chǎn)品的綜合解決方案制造廠(chǎng)商，而不是偏重某一種產(chǎn)品。市場(chǎng)有這樣的需求，我們有與同行不一樣的技術(shù)，這就是契機。”
　　
　　羅小民這樣講到：“在中國20年的發(fā)展，一直都是各做各的，或者說(shuō)三菱重工一直被動(dòng)的在中國市場(chǎng)生存，而不是積極的尋找發(fā)展機會(huì )。這10年我們一直積極的在思考，我們三菱重工要怎么生存?尤其在產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售渠道的整合，產(chǎn)品線(xiàn)的調整，都有成功的反饋?，F在已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的軌道上來(lái)。”

　　
　　房地產(chǎn)捆綁家電銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 空調銷(xiāo)售仍持續增長(cháng)
　　
　　2014年中國房地產(chǎn)市場(chǎng)各路唱衰，地產(chǎn)綁架家電企業(yè)，面對這樣的環(huán)境，三菱重工的空調銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是否會(huì )受到?jīng)_擊?羅小民告訴記者：“從2004年的時(shí)候正好是房地產(chǎn)起飛的時(shí)候，很多企業(yè)那時(shí)候賺了一把，也跟著(zhù)發(fā)展了起來(lái)，跟房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，如果房子真賣(mài)不出去，家用和商用空調都賣(mài)不出去。地產(chǎn)需要政策的調控，現在我們對中西部市場(chǎng)是非?？春玫?，就像房地產(chǎn)過(guò)去幾年比較正常的時(shí)候，我非常重視中西部市場(chǎng)，也設了銷(xiāo)售機構，成長(cháng)的速度也很好。”
　　
　　羅小民同時(shí)認為空調產(chǎn)品正常更新?lián)Q代是空調銷(xiāo)售的一個(gè)主導因素。“空調和汽車(chē)很相似，每年都在擴大，洗衣機冰箱不增反減，空調過(guò)去20年只有兩次產(chǎn)生過(guò)負增長(cháng)，今年家用空調的增長(cháng)不會(huì )低于10%?？照{自動(dòng)有更新的季節，第一代的消費者都是94年左右買(mǎi)的，15年左右都可以更新了，97年買(mǎi)空調的這位網(wǎng)友，那時(shí)候肯定是不是變頻空調，耗電量基本高于現在的產(chǎn)品。”
　　
　　把握互聯(lián)網(wǎng)新媒體 鉆耀系列為中國用戶(hù)定制
　　
　　“互聯(lián)網(wǎng)新媒體的出現，解除了品牌和廠(chǎng)家靠壟斷渠道，綁架了消費者的行為。”在談及互聯(lián)網(wǎng)新媒體時(shí)，羅小民講到：“中關(guān)村在線(xiàn)做了非常有價(jià)值的產(chǎn)品評測，以前消費者買(mǎi)空調只看價(jià)錢(qián)，功率，耗電量，現在把產(chǎn)品拆開(kāi)，認真專(zhuān)業(yè)的客觀(guān)的評價(jià)比較，拉近了企業(yè)與用戶(hù)的距離，消費者更直觀(guān)的更快的全面的了解不同的品牌，不同的產(chǎn)品。企業(yè)也可從中得知該如何去改變。”
　　
　　談及未來(lái)的產(chǎn)品戰略，羅小民說(shuō)起了剛剛發(fā)布的三菱重工鉆耀空調。他講到“鉆耀系列，是針對中國市場(chǎng)研發(fā)的產(chǎn)品，核心技術(shù)必須是三菱重工有，以前我們的產(chǎn)品都是面向日本和歐洲市場(chǎng)，轉化到工廠(chǎng)來(lái)生產(chǎn)。所以某些方面不是完全適合。”羅小民同時(shí)講到了，他對三菱重工品牌的情況，他希望三菱重工的設計可以融入一種元素，就像寶馬汽車(chē)的前臉一樣，讓用戶(hù)可以一眼識別這就是三菱重工，讓消費者感受到三菱重工的文化。
　　
　　核心技術(shù) 三菱重工定義空調能效環(huán)保新標準
　　
　　談及空調技術(shù)，羅小民講到：“不能過(guò)分的強調價(jià)格，甚至不能過(guò)分的看參數，一個(gè)是系統的穩定性，很多人買(mǎi)了空調之后有無(wú)盡的煩惱，怎么修也修不好，夏天容易出毛病。不需要空調的時(shí)候不用它，想用它的時(shí)候是z*熱的時(shí)候，用的時(shí)候往往出毛病。所以要考慮空調的品質(zhì)，綜合的性?xún)r(jià)比，消費者都比較的敏感。”羅小民同時(shí)談到有些企業(yè)過(guò)分夸大宣傳，消費者不要被輕易的誤導，還是選用實(shí)實(shí)在在的品牌。
　　
　　羅小民告訴記者：“作為空調廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，核心技術(shù)或者是z*難解決的問(wèn)題，客觀(guān)要解決的除了用戶(hù)體驗之外，還是在環(huán)保和節能方面，APF值更高，為了達到需要的冷量或熱量消耗更少的能源?？照{用冷酶或者制冷機，下一代要更加的好。我們已經(jīng)做出熱泵鍋爐，來(lái)制造熱水，完全是二氧化碳作為制冷機，能做到非常高的效率，二氧化碳是自然空氣，沒(méi)有任何對環(huán)境破壞的地方。”
　　
　　渠道戰略 蘇寧直營(yíng)同步進(jìn)行
　　
　　談到渠道策略，羅小民談到：“我們希望給消費者特別高端的感受，感覺(jué)，z*終服務(wù)也要做到位，這么好的產(chǎn)品賣(mài)出去。我們也希望大家都爭著(zhù)搶著(zhù)用，我們跟蘇寧合作，在渠道里做戰略品牌，這種合作讓我們覺(jué)得非常的好，非常適合我們。”
　　
　　在中央空調方面，三菱重工則以直營(yíng)店為主，羅小民告訴記者：“目前中央空調直營(yíng)店已經(jīng)有372家。2008年房地產(chǎn)調整了，房地產(chǎn)大型開(kāi)發(fā)商的項目盡管做起來(lái)規模很大，但是風(fēng)險也很大。做工程風(fēng)險很大，怎樣讓終端消費者和廠(chǎng)家進(jìn)行溝通的渠道，改變靠面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的渠道，增加對終端的零售渠道，這個(gè)需求存在。中央空調不是普普通通的經(jīng)銷(xiāo)商或者到大型的家電連鎖顧客就可以選購。通過(guò)簡(jiǎn)歷直營(yíng)店這種方法做到現在，四五年下來(lái)，這些店本身也會(huì )越做越大，產(chǎn)品線(xiàn)增加，銷(xiāo)售經(jīng)驗的積累，這300多家一年一家200多萬(wàn)。工程還在做，還在努力的擴展，零售渠道的產(chǎn)品本身也跟你的消費者了解你的品牌。”