在中國的機房空調市場(chǎng)中，外資品牌一直占據著(zhù)主導地位，這與他們進(jìn)入市場(chǎng)早、技術(shù)力量強等方面有著(zhù)必然的關(guān)聯(lián)。時(shí)至今日，雖然這樣的格局一直未被打破，但是國產(chǎn)品牌近幾年的市場(chǎng)發(fā)展速度卻不容小覷，這也讓外資品牌倍感壓力。
　　 　　
　　在業(yè)界中素有“精密空調中的奔馳”之稱(chēng)的世圖茲，也同樣感受到了來(lái)自國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)沖擊。雖然早在1947年，世圖茲就在德國宣告成立，1986年，世圖茲正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，2005年又在上海建立了生產(chǎn)基地，擁有6000平米的廠(chǎng)房面積，100余名員工，年產(chǎn)量10000臺機組。但是，隨著(zhù)市場(chǎng)中越來(lái)越多的z*低價(jià)中標情況的出現，也讓世圖茲不得不放棄很多項目。
　　
　　對于世圖茲而言，在德國式的企業(yè)文化之下，不會(huì )純粹為了市場(chǎng)而放棄對產(chǎn)品品質(zhì)以及核心技術(shù)的追求，正如世圖茲空調技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司中國區銷(xiāo)售副總裁孫思格所說(shuō)，“優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)缺點(diǎn)，缺點(diǎn)帶來(lái)優(yōu)點(diǎn)”，正是由于世圖茲的這份技術(shù)堅持，才得以讓世圖茲的用戶(hù)始終感受到優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，但也正是因為這份堅持，也讓世圖茲在產(chǎn)品價(jià)格的壁壘上一直沒(méi)有做出特別大的調整。
　　
　　但世圖茲一直在努力，畢竟價(jià)格是由市場(chǎng)來(lái)決定的，但調整的前提一定是，既要保持世圖茲自身的產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)，又要是一個(gè)能夠回歸市場(chǎng)的價(jià)格，因此世圖茲還是會(huì )從技術(shù)開(kāi)始，然后再往下進(jìn)行層層推進(jìn)，z*終將產(chǎn)品價(jià)格更貼近市場(chǎng)。
　　
　　不過(guò)，中國機房空調市場(chǎng)在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，用戶(hù)的觀(guān)念也在發(fā)生著(zhù)改變，這一點(diǎn)讓孫思格深有感觸，“之前很多客戶(hù)即便知道我們的產(chǎn)品方案能幫助他們降低營(yíng)運費用，但是他們更看重的是投標時(shí)所花費的錢(qián)，但是現在這樣的現象已經(jīng)有了改觀(guān)，客戶(hù)深知機房空調的費用在整個(gè)機房中占了很大的比重，所以往往在前期選擇的時(shí)候就會(huì )比較理性，通常會(huì )選擇一條長(cháng)期節能的解決方案。這樣的改變對于我們而言是z*希望看到的，也是一次比較好的機遇。”
　　
　　可即便如此，在眾多的機房空調細分領(lǐng)域市場(chǎng)中，世圖茲并不是每個(gè)領(lǐng)域都有所涉足。世圖茲認為，只有找到適合自身發(fā)展的客戶(hù)定位，企業(yè)才能得到快速的良好發(fā)展，而金融行業(yè)正是世圖茲這幾年的重要方向之一。因為金融行業(yè)的客戶(hù)在資金實(shí)力上都比較雄厚，往往對產(chǎn)品技術(shù)、安全性、可靠性有著(zhù)很高的要求，而客戶(hù)的這些需求恰巧都是世圖茲的優(yōu)勢，加上世圖茲進(jìn)入中國市場(chǎng)這么多年來(lái)，已經(jīng)在市場(chǎng)中形成了良好的口碑效應，所以也促使其在金融行業(yè)得以高度的認可和較快的發(fā)展。
　　
　　但是，機房空調市場(chǎng)也是受?chē)艺?、宏觀(guān)經(jīng)濟影響比較大的一塊市場(chǎng)，因此企業(yè)在做細分領(lǐng)域市場(chǎng)定位的時(shí)候，除了需要考慮客戶(hù)群的定位之外，還需要根據宏觀(guān)環(huán)境因素對市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行預判。對此，世圖茲也早有所準備，先后滲透了軍隊、安全等類(lèi)型的行業(yè)，為今后可能在金融行業(yè)出現的衰敗提前做好防范。
　　
　　當然，企業(yè)對任何市場(chǎng)的滲透都不可能是一蹴而就的，世圖茲為之做了很多方面的堅持。除了在技術(shù)、產(chǎn)品、材質(zhì)上采用高品質(zhì)的配備之外，服務(wù)也是世圖茲一直比較堅持的一項內容。“服務(wù)很關(guān)鍵，所以我們的客戶(hù)服務(wù)一定是世圖茲廠(chǎng)家親自來(lái)提供的，因為這樣的技術(shù)服務(wù)不僅更加專(zhuān)業(yè)，而且更能建立起世圖茲在客戶(hù)心中的信心。”孫思格表示世圖茲會(huì )將這種原汁原味的服務(wù)一直堅持下去‘“世圖茲的堅持帶來(lái)了客戶(hù)的信任，這也是德國企業(yè)的一種文化體現。”
　　
　　而且，也正是由于這種德國式的堅持，世圖茲讓更多的客戶(hù)感受到了來(lái)自他們團隊的嚴謹和真誠。“沒(méi)有完美的機器，只有z*真誠的團隊。遇到任何問(wèn)題時(shí)，世圖茲團隊的敬業(yè)可謂體現的漓淋盡致，他們通常會(huì )很真誠的和客戶(hù)探討問(wèn)題出現的根本原因，然后z*終找到幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的方案，不會(huì )避重就輕，會(huì )用真誠來(lái)獲取客戶(hù)的信任。”孫思格非常自豪世圖茲有著(zhù)這樣一支凝聚力強，盡心盡責的團隊。
　　
　　此外，由于機房空調所接觸到的通常都是在一些特定領(lǐng)域或具有高要求的客戶(hù)，因此往往對代理商的素養有著(zhù)更高的要求，這與傳統型空調銷(xiāo)售市場(chǎng)存在著(zhù)很大的差別。
　　
　　s*先從銷(xiāo)售模式來(lái)看，和傳統型空調行業(yè)比較類(lèi)似的是，目前機房空調制造企業(yè)也大多采用分銷(xiāo)+直銷(xiāo)的混合銷(xiāo)售模式。名義上，世圖茲屬于代理制公司，但是由于現在的項目體量比較大，或是一些國企、銀行在招投標時(shí)有特定的要求，這時(shí)世圖茲會(huì )通過(guò)和代理商的協(xié)商，z*終以直銷(xiāo)的方式去完成項目。
　　
　　既然是一家主要以代理為主要銷(xiāo)售模式的公司，那么世圖茲對代理商的素養也有著(zhù)自己的一套選拔和管理標準。“我認為代理商老總們的思想z*重要，因為始終是人在做事，老總們的思想高度決定了他們企業(yè)的發(fā)展高度，而且往往只有這種高度的代理商才會(huì )更加愿意和廠(chǎng)家共進(jìn)退。”孫思格在行業(yè)中從業(yè)二十多年，對此深有體會(huì )，“我們并不會(huì )要求每個(gè)代理商都有這么高的素養，我們不希望代理商是大而全的類(lèi)型，更希望是小而精，將世圖茲放在舉足輕重位置上的代理商。”