【中國制冷網(wǎng)】TCL集團股份有限公司副總裁兼集團家電下鄉領(lǐng)導小組組長(cháng)

    2007年，TCL開(kāi)始啟動(dòng)家電下鄉，在三個(gè)省試點(diǎn)。盡管前期準備不多，只有幾款彩電中標，但從那時(shí)起，我們就認定“家電下鄉”意義非同小可。2008年一年，集團為家電下鄉的工作做了相當充分的準備。

    對TCL來(lái)說(shuō)，做“家電下鄉”我們有產(chǎn)品上的絕對優(yōu)勢。十幾年來(lái)，TCL一直根植于農村市場(chǎng)，做了大量的工作。針對中國農村電壓不穩、信號偏弱、易受潮及操作不便以及部分地區雷電事故頻繁等因素，TCL生產(chǎn)出廣受農村消費者歡迎的“三防（防雷、防潮、防塵）兩超（超強信號接收、超寬電源）一節能”和“來(lái)電通”功能的彩電；針對農村用戶(hù)的使用習慣，TCL還做了一些獨特的設計，比如彩電能夠自動(dòng)檢測信號、自動(dòng)接通DVD；洗衣機有超寬水壓，有防錢(qián)幣的設計；針對農村市場(chǎng)運輸環(huán)境的惡劣，TCL加強了包裝的設計，防顛簸，防跌落。

    除了好的產(chǎn)品，TCL很重視做服務(wù)。在家電下鄉的31個(gè)?。ㄊ校?，TCL設有169個(gè)直屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，特約服務(wù)商23000余家，對縣級區域服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達到了100％。此外，TCL還率先在全國設立呼叫中心4008-123456，為用戶(hù)提供多種方言接聽(tīng)服務(wù)。

    2009年3月14日，TCL彩電率先啟動(dòng)家電下鄉服務(wù)活動(dòng)。TCLs*批采購200輛“長(cháng)安之星”汽車(chē)，組建家電下鄉服務(wù)車(chē)隊，用于全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，要在“家電下鄉”中“產(chǎn)品下得去，服務(wù)上得來(lái)”。

    這些服務(wù)舉措給TCL帶來(lái)了良好的口碑，也推動(dòng)了TCL的銷(xiāo)售額。截止到2009年3月底，TCL彩電的生產(chǎn)和銷(xiāo)售顯著(zhù)提升，“家電下鄉”中標產(chǎn)品已實(shí)現銷(xiāo)售近40萬(wàn)臺，整體銷(xiāo)售同比增長(cháng)16％；2008年12月1日到2009年1月底，冰箱發(fā)貨量15000多臺，洗衣機39000多臺，冷柜3559臺，同比增長(cháng)分別為14.67％、15.54％和

    8.33％；截至2月15日，手機家電下鄉產(chǎn)品的訂單量為51520臺，銷(xiāo)售額2300萬(wàn)元左右，占手機整體銷(xiāo)售額的15.6％，同比增長(cháng)11％，部分三四級市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(cháng)達到300％左右。依據現有數據分析，TCL家電下鄉產(chǎn)品平均獲得了10％～15％的增長(cháng)，填補了部分產(chǎn)品的農村市場(chǎng)空白。

    雖然在物流、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)等方面還有待提高，但是家電下鄉的效果已經(jīng)逐步顯現。農村市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展勢不可擋，企業(yè)只有以一種高瞻遠矚的戰略眼光投入和部署，才可能真正成為家電下鄉的z*后贏(yíng)家。

    TCL將把工作繼續做實(shí)，做細。農村市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳z*有效的是口碑傳播，我們在做好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同時(shí)，利用家電下鄉大篷車(chē)全國巡回，送科技下鄉。TCL大篷車(chē)已經(jīng)經(jīng)過(guò)浙江和江蘇，還將到安徽、山東、天津、河北、河南、湖北、湖南、廣東等省市。沿途會(huì )組織當地經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售商在所有農村集市進(jìn)行宣傳。我們會(huì )采取農村喜聞樂(lè )見(jiàn)的形式，宣傳我們的產(chǎn)品和品牌。我們相信軟投入的宣傳方式會(huì )比硬投入見(jiàn)效快，而且投入靈活，在資源有限的情況下，先樹(shù)立口碑。

    在現階段，TCL已拔得頭籌，對未來(lái)也充滿(mǎn)信心。2009年，TCL在整個(gè)農村市場(chǎng)銷(xiāo)量預計能夠同比增長(cháng)20％～30％。

    “下鄉”關(guān)鍵詞：

    下鄉產(chǎn)品：彩電、手機、冰箱、洗衣機、冰柜、空調、電腦七大類(lèi)138款中標產(chǎn)品。

    選擇渠道：利用授權經(jīng)銷(xiāo)制、代理制等方式與當地的銷(xiāo)售終端進(jìn)行合作。

    渠道覆蓋：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達3萬(wàn)余個(gè)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋到全國鄉鎮村級市場(chǎng)。

    促銷(xiāo)方式：以總裁簽名售機、以舊換新、有獎問(wèn)答、現場(chǎng)抽獎等方式，使廣大農民從“家電下鄉”工作中切實(shí)得到實(shí)惠。

    宣傳方式：各級各類(lèi)各種形式的媒體上廣泛宣傳、組織“家電下鄉”大篷車(chē)、發(fā)放“家電下鄉”惠民傳單、組織義工宣傳隊伍、發(fā)布墻體廣告等。

    目前成績(jì)：家電下鄉產(chǎn)品平均獲得10％～15％的增長(cháng)，填補了部分產(chǎn)品的農村市場(chǎng)空白。