韶關(guān)，古稱(chēng)韶州，歷史文化悠久，10萬(wàn)年前即有粵北先民在此棲居生活。1958年韶關(guān)轄下的“馬壩人”頭骨化石的發(fā)掘成功，更是揭開(kāi)了粵北古老歷史的面紗。進(jìn)入新時(shí)期以來(lái)，韶關(guān)具有獨特的區位優(yōu)勢，地處改革前沿陣地廣東省的北中部，南連珠三角地區，北靠?jì)汝懜沟?，正處于珠三角資本擴散和產(chǎn)業(yè)轉移的連綿區，地理位置處于連接長(cháng)三角經(jīng)濟圈與珠三角經(jīng)濟圈的交匯處，同時(shí)也正在逐漸成為珠三角經(jīng)濟輻射內地的戰略通道，區位優(yōu)勢明顯。

    曲江馬壩顯新?tīng)I銷(xiāo)模式

    筆者與同事一行乘坐的大巴緩緩在曲江馬壩的大橋邊?？?，這里到處延綿著(zhù)具有歷史厚重感的客家祖屋，客家的先族世世代代祖居于此，形成了當地純樸的民風(fēng)和迥異于外地的獨特人文環(huán)境。在馬壩地區，來(lái)自于當地的恒豐環(huán)保節能設備公司工作人員熱情地接待了筆者及同事一行。作為恒豐公司負責人的鐘壽峰先生為筆者介紹了韶關(guān)及粵北市場(chǎng)整個(gè)空氣能熱水器的市場(chǎng)狀況。言談中，鐘先生對該區域內未來(lái)的空氣能熱水器市場(chǎng)發(fā)展趨勢表現出充足的信心，同時(shí)也表達了對于目前該區域市場(chǎng)發(fā)展中所反映一系列問(wèn)題的絲絲隱憂(yōu)。

    鐘先生早年從事于安防產(chǎn)品的推廣工作，一次偶然的機緣讓他接觸到了大美國際旗下的《熱泵》雜志，從此他便對空氣能熱水器行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。在近一年的空氣能熱水器的代理銷(xiāo)售過(guò)程中，鐘先生的空氣能產(chǎn)品業(yè)務(wù)由起初的星星之火發(fā)展至現在的燎原之勢，一路走來(lái)，鐘先生自是感慨良多。鐘先生主要代理美帝寶、諾普這兩個(gè)品牌的空氣能熱水器，主做韶關(guān)市區與馬壩地區的銷(xiāo)售工作。據鐘先生個(gè)人介紹，韶關(guān)處于粵北地區，背靠?jì)汝?，南接珠三角地帶，這對于當地居民消費心理的影響自是不可低估的。鐘先生認為，韶關(guān)本地居民對于某些新產(chǎn)品的心理接受期一般要比珠三角地區晚兩到三年。他同時(shí)列舉出某種白色家電在2007年開(kāi)始登陸珠三角，而在韶關(guān)本地則遲至2009年底才開(kāi)始在當地市場(chǎng)得到消費者地普遍接受。此外，處于粵北的韶關(guān)地區位于廣東的客家人聚居地，外來(lái)人口相對較少，客家人相對較為傳統的文化心理對其接受外來(lái)新事物的介入也有著(zhù)較深的影響。

    韶關(guān)位于廣東的二三線(xiàn)城市，其物價(jià)、消費水平與北部?jì)汝懴嗖畈淮?，這也成為制約新能源產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣的因素之一。此外，韶關(guān)地區水質(zhì)偏硬，水質(zhì)對熱水器產(chǎn)品的損耗較大，這也成為熱水器產(chǎn)品難以迅速普及的制約因素。鐘先生z*早進(jìn)入的曲江馬壩地區，到目前為止已經(jīng)有包括美帝寶在內的多于10個(gè)品牌的空氣能熱水器介入到當地市場(chǎng)發(fā)展中來(lái)，市場(chǎng)競爭雖然沒(méi)有白熱化，但也較為激烈。作為韶關(guān)本地品牌的粵佳一度發(fā)展較快，憑借其獨特的區位優(yōu)勢曾經(jīng)搶得先機。但美的、紐恩泰、美帝寶、五星等品牌的強勢介入進(jìn)一步加劇了該區域市場(chǎng)的競爭。

    據鐘先生描述，他在選定空氣能熱水器品牌代理的過(guò)程，曾經(jīng)一度苦于對于品牌的選擇，空氣能熱水器產(chǎn)品本身還存在著(zhù)某些技術(shù)與售后服務(wù)方面的不完善，特別是某些廠(chǎng)家在售后服務(wù)方面工作不夠成熟，產(chǎn)品供給商家后卻在售后服務(wù)上未能及時(shí)跟上，或者廠(chǎng)家在事前承諾對于商家的各種商業(yè)支持大打折扣，甚至不能兌現，也使得商家與廠(chǎng)家產(chǎn)生諸多的矛盾糾結。種種狀況的出現都說(shuō)明空氣能熱水器行業(yè)是一個(gè)尚未完全成熟的市場(chǎng)，各方的服務(wù)意識都還有待于進(jìn)一步提高。
鐘先生在本地創(chuàng )建了商家聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟的成立也同樣吸引著(zhù)筆者的眼球。這種商家聯(lián)盟的模式也逐漸成為了其開(kāi)拓市場(chǎng)的有效利器。為了應對日漸增強的市場(chǎng)競爭，鐘先生先后與其若干好友經(jīng)營(yíng)的雷杰世家衛浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結成了當地的商家聯(lián)盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當地空氣能產(chǎn)品市場(chǎng)的重要手段。聯(lián)盟內商家齊心協(xié)力，產(chǎn)品互補，業(yè)務(wù)互相推介，形成了多方共贏(yíng)的局面。 

    韶關(guān)凸顯廣闊前景

    在對韶關(guān)地區空氣能熱水器市場(chǎng)幾天的觀(guān)察中，筆者也陸續走訪(fǎng)了韶關(guān)市區及其下轄的曲江地區的眾多太陽(yáng)能、空氣能產(chǎn)品商家。作為皇明太陽(yáng)能在韶關(guān)地區的總代理，廖志生先生向筆者這樣描述，皇明太陽(yáng)能產(chǎn)品歷來(lái)價(jià)位較高，但品牌很有優(yōu)勢，主要針對高端消費用戶(hù)。近年來(lái)，隨著(zhù)家電下鄉政策的實(shí)施，對于太陽(yáng)能產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了一定的助推作用，但成長(cháng)的煩惱同時(shí)也在伴生，隨著(zhù)市場(chǎng)的逐步完善，其品牌市場(chǎng)的發(fā)展也遇到了較多問(wèn)題。比如在韶關(guān)地區，地勢以山區為主，高層建筑偏多，一般用戶(hù)從建筑成本考慮，對于太陽(yáng)能產(chǎn)品的安裝也會(huì )有諸多顧慮，這在一定程度上影響了市場(chǎng)的拓展。

    在交談過(guò)程中，筆者發(fā)現廖先生的鋪面里擺滿(mǎn)了各種樣式的太陽(yáng)能熱水器，據主人介紹，自己早先曾經(jīng)接觸過(guò)空氣能產(chǎn)品，屬于這一產(chǎn)業(yè)早期的試水者。但在代理某廣東本地空氣能品牌的過(guò)程中，發(fā)現產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題，產(chǎn)品返修率也較高，再加之作為新興產(chǎn)品，其售后服務(wù)也未能及時(shí)跟上，這個(gè)問(wèn)題的存在一直困擾著(zhù)廖先生，z*終空氣能熱水器被被迫撤下架來(lái)，這于是也成了廖先生本人的心結。但他始終堅信，空氣能產(chǎn)品作為新興的能源產(chǎn)品，具有很多太陽(yáng)能產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢，比如受氣候的影響不像太陽(yáng)能產(chǎn)品那么明顯，以及安裝位置的優(yōu)勢等等。廖先生自己目前正在尋找更具有品牌號召力的空氣能品牌，也希望本刊能夠幫助其推介更有綜合實(shí)力的品牌與之合作。

    眾多品牌聚焦韶關(guān)

    來(lái)自銘科電器公司的曠永華先生代理了多家空氣能熱水器品牌。在交談中筆者了解到，曠先生本人早年從事家用空調的銷(xiāo)售工作，2005年開(kāi)始轉向空氣能產(chǎn)品韶關(guān)地區的銷(xiāo)售，屬于較早一批進(jìn)入空氣能領(lǐng)域的商家之一。據他本人介紹，由于介入這一領(lǐng)域時(shí)間較早，初期空氣能產(chǎn)品雖利潤較高，但產(chǎn)品的認知度太低，產(chǎn)品的銷(xiāo)量更是微乎其微。經(jīng)過(guò)兩三年產(chǎn)品認知度推廣的努力，其銷(xiāo)售量才逐步呈增長(cháng)趨勢。但他同時(shí)也表示其代理的粵佳因其屬于韶關(guān)本地品牌，因此消費者的認同感還較為有限，與美的等知名品牌的強大品牌力量還無(wú)法抗衡。

    來(lái)自富田貿易公司的黃國華先生代理的是力諾瑞特產(chǎn)品韶關(guān)地區的銷(xiāo)售，黃先生向筆者介紹，力諾瑞特作為國內知名的新能源產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量、品牌的美譽(yù)度都有著(zhù)很強的保證，目前其公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也在穩步提升。雖然力諾瑞特目前主做太陽(yáng)能產(chǎn)品，但黃先生的業(yè)務(wù)范圍也開(kāi)始涉及到空氣能。佛山的志高與光騰是他目前主要代理的兩個(gè)品牌。黃先生表示，他代理這兩種產(chǎn)品其實(shí)是抱著(zhù)一種對韶關(guān)地區空氣能熱水器市場(chǎng)的試探心理，產(chǎn)品剛剛打開(kāi)市場(chǎng)，售出的產(chǎn)品現在的工作表現還較為穩定，產(chǎn)品的綜合表現還有待于時(shí)間與市場(chǎng)的檢驗。此外，黃先生還表示，力諾瑞特近來(lái)也開(kāi)始涉足到空氣能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域當中，并且公司對產(chǎn)業(yè)的支持力度會(huì )越來(lái)越大。鐘先生在本地創(chuàng )建了商家聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟的成立也同樣吸引著(zhù)筆者的眼球。這種商家聯(lián)盟的模式也逐漸成為了其開(kāi)拓市場(chǎng)的有效利器。為了應對日漸增強的市場(chǎng)競爭，鐘先生先后與其若干好友經(jīng)營(yíng)的雷杰世家衛浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結成了當地的商家聯(lián)盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當地空氣能產(chǎn)品市場(chǎng)的重要手段。聯(lián)盟內商家齊心協(xié)力，產(chǎn)品互補，業(yè)務(wù)互相推介，形成了多方共贏(yíng)的局面。 

    黃先生也提到，韶關(guān)地區較硬的水質(zhì)，以及空氣能產(chǎn)品較高的售價(jià)也是目前韶關(guān)本地市場(chǎng)未能得到有效開(kāi)發(fā)的重要原因之一。