美的特價(jià)機低價(jià)陰霾還未散去，又曝出志高終端價(jià)格z*低降到3000元以下的消息。企業(yè)緊張、經(jīng)銷(xiāo)商緊張，巴不得跟巨鱷們拼價(jià)格！其實(shí)，恐怕這也是一時(shí)大腦充血的想法，與同業(yè)巨無(wú)霸拼價(jià)格，等于跟森林巨象拼力氣，結果是災難的。

    應對低價(jià)格

    價(jià)格永遠是開(kāi)拓市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)的利器，低價(jià)真的是毒蛇猛獸般可怕嗎？一挺機關(guān)槍就能把獅子射死，還需懼怕其他動(dòng)物嗎？拼不了價(jià)格的時(shí)候，小自然有小的活法，我們先看一個(gè)故事。

    2002年年初，全美辦公用品零售業(yè)的兩大巨人，斯特普斯（Staples）和沃菲德（OfficeDepot）集團，突然侵入了里德的領(lǐng)地——美國中西部的俄克拉荷馬州的西部小城蓋蒙市。里德是蓋蒙人，經(jīng)過(guò)近10年的艱辛創(chuàng )業(yè)，他的SPC辦公用品店在當地站穩了腳跟，并慢慢地在家鄉周邊的5個(gè)小城鎮開(kāi)了5家分店。

    但是現在，斯特普斯和沃菲德集團在蓋蒙市新開(kāi)的兩家大型辦公用品倉儲式賣(mài)場(chǎng)，離他的辦公用品店z*近的一家僅10多分鐘的車(chē)程。

    這兩家集團，每家都有1000多個(gè)分店和種類(lèi)十分豐富的產(chǎn)品供應及技術(shù)精良的網(wǎng)上系統。而z*令人膽寒的就是他們的大型倉儲式賣(mài)場(chǎng)，這種低價(jià)傾銷(xiāo)辦公用品的方式已經(jīng)絞殺了無(wú)數像里德這樣的本地小公司。然而，里德并沒(méi)有著(zhù)急。

    他很快向本地的消費者證明：雖然那兩家“龐然大物”的商品價(jià)格會(huì )低一些，但只有他的公司能提供“z*有價(jià)值的服務(wù)”。這種服務(wù)，以里德的觀(guān)點(diǎn)，“足夠說(shuō)服人們到我的公司來(lái)，而不是開(kāi)車(chē)到他們的貨倉中去”。

    面對競爭強敵，經(jīng)銷(xiāo)商只有尋找新的戰法：不與大企業(yè)拼價(jià)格，而是做增值服務(wù)，即想辦法在賣(mài)出產(chǎn)品的服務(wù)過(guò)程中創(chuàng )造出顧客需要的新價(jià)值。

    創(chuàng )造新價(jià)值

    故事中的里德，他們創(chuàng )造新價(jià)值的目的，就是要在本地顧客心里培養和強化這樣的理念：只有本地的中小企業(yè)，才真正關(guān)心他們的個(gè)性化需求，才更值得信任。

    那么，今天的經(jīng)銷(xiāo)商，應該怎樣做才能使顧客體會(huì )出你和那些大企業(yè)不同的價(jià)值所在呢？

    s*先堅信自己代理的品牌是z*專(zhuān)業(yè)的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，自己篤信的同時(shí)也要把信息傳遞給員工，通過(guò)員工傳達給客戶(hù)，久而久之，自然而然市場(chǎng)就有了一定的口碑，市場(chǎng)也相信你是品牌。

    比如永安長(cháng)菱經(jīng)銷(xiāo)商蔡文婷，縣級市場(chǎng)家用機提貨額差不多300萬(wàn)元，雄踞當地市場(chǎng)s*位。她不斷向每個(gè)業(yè)務(wù)員灌輸長(cháng)菱是z*專(zhuān)業(yè)的空氣能熱水器品牌，決不因市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)而輕易下調價(jià)格。同時(shí)，她雇傭了一批見(jiàn)識淵博、能幫上忙的服務(wù)人員，定期對安裝了機器的客戶(hù)回訪(fǎng)。至于店鋪銷(xiāo)售，要求促銷(xiāo)員對有疑慮的顧客彬彬有禮地講解空氣能熱水器的相關(guān)知識，并準備了上等好茶招呼進(jìn)店的顧客。

    “剛開(kāi)始做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，只要有客人進(jìn)店來(lái)我就熱情地招呼他們喝茶，一天累計下來(lái)，我喝茶都喝吐了，有次還因喝太多的茶進(jìn)了醫院。”蔡文婷事后回憶說(shuō)。

    為提供這種層次的增值服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商要管理好自己的團隊，賦予員工一定的權力——允許他們學(xué)習此種行業(yè)的相關(guān)商業(yè)知識，允許他們在公司中有自己的一席之地，即能夠做一些重要的決定、能更深層次地卷入公司的商業(yè)運作和扮演更多的角色。

    河南固始縣力諾瑞特的代理商，長(cháng)加電器總經(jīng)理李躍，十分善于管理團隊，明確細分了每名員工的職責，并提供了有競爭力的崗位薪酬，對每位新員工，就其不同的職位進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓。他要求員工對公司每一項的商業(yè)運作都提出建議。建立這樣的機制，鼓勵每名員工參與公司運作。2009年，他被力諾瑞特太陽(yáng)能評為十佳經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jì)具河南縣級市場(chǎng)之s*。

    而另一部分經(jīng)銷(xiāo)商甚至廠(chǎng)家對付競爭的另一種價(jià)格體現，就是在顧客眼里充分展現出他們與大企業(yè)相比，敢于做出承諾和信守承諾的勇氣和決心。比如強調“水循環(huán)”的奧能凱，近日向所有的媒體、公共場(chǎng)合以及經(jīng)銷(xiāo)商承諾：主機和水箱分別保修5年，擬樹(shù)立行業(yè)新標桿。結果，不少經(jīng)銷(xiāo)商對奧能凱的售后服務(wù)承諾興趣盎然，紛紛前往奧能凱中山生產(chǎn)基地參觀(guān)，而代理了奧能凱的經(jīng)銷(xiāo)商憑借廠(chǎng)家的服務(wù)體系，簽了不少終端客戶(hù)。

    上述說(shuō)的基本都是家用機方面，經(jīng)銷(xiāo)商如何與甲方這樣的工程方打交道，展現自己的價(jià)值呢？

    從未接觸商用機，之前只做家用機的常德經(jīng)銷(xiāo)商馮坤表示，與工程商打交道，是一種完全不同的做法。他之前沒(méi)有談判工程的經(jīng)驗，但是后來(lái)，他在一月內談了兩家近15噸的工程，他表示，與工程商談判時(shí)一定向他們提供有價(jià)值的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。他耐心地聽(tīng)客戶(hù)講解，找出他們z*亟待解決的問(wèn)題。馮先生說(shuō)：“確保為商家提供服務(wù)，是切切實(shí)實(shí)為商家著(zhù)想，由此建立了商家對我們的信任。”

    賣(mài)出新價(jià)錢(qián)

    中小創(chuàng )業(yè)者要把新價(jià)值賣(mài)出去，應該用打破常規的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

    空調制冷大市場(chǎng)專(zhuān)家指出，面對巨鱷降價(jià)，不要害怕和他們做比較。“不少經(jīng)銷(xiāo)商比較害怕與大品牌競爭。”業(yè)內一位專(zhuān)家說(shuō)，“自由競爭激烈的商業(yè)世界，經(jīng)銷(xiāo)商們只要找到與大品牌不同的差異化，從而找到一條適合自己的道路就能穩健地發(fā)展。”

    為了吸引客戶(hù)注意到這種比較，經(jīng)銷(xiāo)商需花大量時(shí)間研究競爭對手，以發(fā)現他們無(wú)法顧及的點(diǎn)，從而攻擊他們做的比較薄弱的點(diǎn)。比如了解同一容量的機型產(chǎn)品的材質(zhì)，壓縮機功率，鈑金厚度，水箱的形狀等細節的差異，通過(guò)產(chǎn)品z*直觀(guān)的剖析讓消費者知道自己選擇的產(chǎn)品構造及產(chǎn)品差異。還有的了解他們的經(jīng)營(yíng)方式，找水電工合作還是裝修工合作，給予他們的返點(diǎn)多少？終端價(jià)格下調，大品牌經(jīng)銷(xiāo)商可操作的資金空間必定會(huì )壓縮，這大大增加了其他經(jīng)銷(xiāo)商與水電工們合作的可能性。大品牌降價(jià)一般是針對常規機型比如150L、200L，這個(gè)時(shí)候迂回推薦大容量的機型，比如300L和500L的機型。浙江衢州豪瓦特經(jīng)銷(xiāo)商曾表示，他z*喜歡銷(xiāo)售的就是大容量的家用機，一來(lái)可以直接避開(kāi)大品牌的價(jià)格對碰，二來(lái)大容量機型利潤較高，能購買(mǎi)此容量的客戶(hù)非富即貴，喜歡一口價(jià)交易。

    市場(chǎng)上又傳來(lái)了美的特價(jià)機的零售價(jià)從3680元調回至3980元（不含安裝費）。價(jià)格短期內或許不會(huì )探底，但防患未然做好預防低價(jià)競爭的應急措施總比臨急抱佛腳強。更何況，能賣(mài)出高價(jià)格的空氣能熱水器，經(jīng)銷(xiāo)商不亦樂(lè )乎？