【中國制冷網(wǎng)】空調工程一般指從事商用空調、中央空調、凈化空調、通風(fēng)調節、工業(yè)制冷等的設備銷(xiāo)售、安裝施工、售后維保的商事活動(dòng)。

　　而信息采集，顧名思義，也就是空調工程的信息采集活動(dòng)。在整個(gè)項目的推進(jìn)中，有效的信息采集程度，直接決定該銷(xiāo)售項目的成敗。因此，信息的采集、分析、充實(shí)、運用，是一切銷(xiāo)售活動(dòng)的核心。

　　一、關(guān)于客戶(hù)

　　客戶(hù)單位所在地——聯(lián)系電話(huà)——注冊資金——法人代表——單位性質(zhì)(機關(guān)、國企、銀行、民營(yíng)、合資、外企)—— 經(jīng)營(yíng)行業(yè)——上級主管部門(mén)——空調管理部門(mén)——空調管理人員資歷、數量——項目性質(zhì)(新建、改建、擴建、維保)———空調及基建、設備負責人——員工收入水平——資信和效益情況——空調及設備資金來(lái)源(自籌、撥款、分攤)——工程以及設備維修的年費用額和申請、撥付程序。

　　關(guān)于客戶(hù)的信息中，核心信息有三個(gè)：?jiǎn)挝恍再|(zhì)、項目性質(zhì)和資信情況。

　　1、點(diǎn)單位性質(zhì)，決定了他們的辦事習慣、決策程序、有關(guān)人員的個(gè)人需求的種類(lèi)(軍隊和地方、國企和民企、外企、政府項目和其他項目；對項目總預算的關(guān)注、工程安全性的關(guān)注、小集體利益的關(guān)注)。

　　2、項目性質(zhì)，新建的項目，設備傾向進(jìn)口還是國產(chǎn)；改擴建的，對原來(lái)設備和工程是否滿(mǎn)意；維保的，動(dòng)因是什么(設備故障多、使用效果差、自由技術(shù)力量不夠、質(zhì)?；蛘咴S保合同到期)。

　　3、資信情況，資金充足，可能會(huì )選品牌設備，合作后資金風(fēng)險??；資金不足，可能會(huì )選二手設備或者等待有錢(qián)后動(dòng)手。

　　二、關(guān)于資金

　　客戶(hù)是否有錢(qián)——單位屬性——經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域——職員平均收入水平及z*高收入水平——資金使用的立項權——資金審批程序——追加資金的運作辦法——聽(tīng)到設備、工程、維?？傤~時(shí)的反映(認為較貴、太貴、天價(jià))——財務(wù)管理有無(wú)特別限制——財務(wù)負責人的情況及對項目資金的影響力。

　　關(guān)于資金的信息中，核心信息有三個(gè)：行業(yè)屬性，是否屬于盈利能力強的行業(yè)或者有可靠資金來(lái)源(如撥款、自由資金充裕)的領(lǐng)域；資金審批程序，項目資金專(zhuān)用、審計后確認付款、一把手決定；財務(wù)負責人的影響力。

　　三、關(guān)于機組

　　空調機組的品牌——型號——功率——是否需雙制——制冷劑種類(lèi)(是否對環(huán)保有要求)

　　業(yè)主指定還是設計院選擇———機組使用年限期望(維保項目還有是否過(guò)質(zhì)保期、能耗、有無(wú)泄漏、空調效果、運行工況、客戶(hù)滿(mǎn)意度)

　　電價(jià)——年開(kāi)機運行時(shí)間——維保工程商(對外承包/自己承擔/是否滿(mǎn)意)——年維保承包費用以及滿(mǎn)意度

　　設計和施工單位(空調總造價(jià)，資金來(lái)源)——空調所在建筑物的所有權(自有、租用/租期)——空調所有人(自用自有、租賃、其他)。

　　關(guān)于機組的信息中，核心信息有兩個(gè)：機組品牌是業(yè)主指定還是設計院設計選擇，說(shuō)明業(yè)主對機組的了解程度和設計院的作用；機組狀況，空調使用者對維保的認識程度和需求程度。

　　四、關(guān)于決策鏈

　　影響項目進(jìn)展及成敗的人有哪些——每個(gè)人的態(tài)度及傾向——判斷的依據——設備、維保負責人——主談價(jià)格的人——決策鏈上各人之間關(guān)系情況。

　　可能進(jìn)入決策鏈的一般形態(tài)：空調工程師——空調班/制冷班——工程部(設備處、后勤處、辦公室、后勤服務(wù)中心、物業(yè)公司、總務(wù)部、行政處等)——分管副總(總助、總工)——總經(jīng)理(財務(wù)主管、辦公會(huì ))——上級主管部門(mén)。

　　關(guān)于決策鏈的信息中，核心信息是：第一發(fā)言人，誰(shuí)是第一發(fā)言人，一般可能是工程師、主管部門(mén)的負責人、分管領(lǐng)導。在項目銷(xiāo)售中，要對第一發(fā)言人盡量多“培訓”，幫助他提高發(fā)言的影響力和權威性。

　　五、關(guān)于工程部經(jīng)理或副總

　　他對項目資料、立項報告是通過(guò)主管副總還是直接呈交老大，歷史經(jīng)驗上老大對他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決。

　　主管副總/工程部經(jīng)理是獨立的分權機構還是單純的執行機構——工程部經(jīng)理地位是否穩固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項目的態(tài)度，甚至據理力爭。

　　關(guān)于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個(gè)人影響力如何。分析判斷他對項目推進(jìn)的力量有多大。進(jìn)一步，他是不是適合做“自己人”。

　　六、關(guān)于決策形式

　　個(gè)人決策還是集體決策、報上級決定，上級的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過(guò)去在花錯錢(qián)的項目上，誰(shuí)承擔了責任——要是有人反對，過(guò)去是如何決策的。

　　關(guān)于決策形式的信息中，核心信息是：誰(shuí)說(shuō)了算數、怎樣的形式和程序說(shuō)了算數。

　　七、關(guān)于介紹人

　　他對決策層的影響力——他們的關(guān)系屬于上下級、同事、朋友、同學(xué)、戰友——曾介紹過(guò)其他項目沒(méi)有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著(zhù)力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續關(guān)注——是否直接介紹——客戶(hù)是否通過(guò)介紹人反饋一些還不便直說(shuō)的信息。

　　關(guān)于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領(lǐng)進(jìn)門(mén)，還是一直領(lǐng)到簽約桌上。

　　八、關(guān)于決策人的個(gè)人信息檔案

　　自然狀況(姓名、住址、電話(huà)、婚否)——配偶及子女的自然狀況(工作單位、就讀校、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、興趣愛(ài)好、有哪些同學(xué)同事、工作經(jīng)歷、工作期間的交友圈子、上下級領(lǐng)導及同事)——有沒(méi)有車(chē)(車(chē)號)——經(jīng)濟狀況——身體狀況——是否單身——飲食習慣——仕途前景——味口多大——下班愛(ài)去哪——對出國是否感興趣——對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚(yú)、股票、打牌、足球、國內外形勢、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場(chǎng)所在哪——工作業(yè)績(jì)、職位提升需求。

　　對上級主管z*買(mǎi)誰(shuí)的帳——老領(lǐng)導老朋友中有沒(méi)有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權力的朋友——近期z*關(guān)注的事項是什么。

　　關(guān)于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經(jīng)和他交上朋友了?；蛘咚欠褚呀?jīng)把你當成朋友了。

　　九、關(guān)于項目是否進(jìn)入客戶(hù)的決策階層

　　1.工程部經(jīng)理。他為促成這個(gè)項目做了什么——出過(guò)什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報告是你給他的資料還是他另外重寫(xiě)的——當你問(wèn)他這個(gè)項目z*快何時(shí)簽約時(shí)他反應如何。

　　2.老大。他是否向手下人安排實(shí)施這件事——是否關(guān)心以下問(wèn)題：價(jià)格、安全性、對付款方式提出意見(jiàn)、維保服務(wù)、售后服務(wù)、個(gè)人想法——是否提出給他個(gè)人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細資料、質(zhì)檢報告等。

　　3.相處交流方式。辦公室見(jiàn)面——飯館——話(huà)題——z*長(cháng)時(shí)間——對介紹新客戶(hù)的熱情程度——提到的內部信息的及時(shí)，真實(shí)，全面——有沒(méi)有提到競爭對手的信息——對禮物收受的態(tài)度。

　　關(guān)于項目進(jìn)入客戶(hù)決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。