雖然從市場(chǎng)潛力和利潤的角度來(lái)講，家用中央空調市場(chǎng)的確是一個(gè)“誘人的蛋糕”，但要能真正地吃到一塊，在經(jīng)過(guò)技術(shù)的考驗后，還必須要經(jīng)過(guò)“渠道、服務(wù)”這兩關(guān)，不然的話(huà)，“誘人的蛋糕”將會(huì )變成“遙遠的綠洲”。

原有渠道不能滿(mǎn)足特殊需要


     雖然家用中央空調市場(chǎng)的潛力巨大，但由于家用中央空調在銷(xiāo)售上存在著(zhù)不穩定的特性，所以渠道的作用就顯得尤為重要并被形象地稱(chēng)之為“血液”，因為行業(yè)的發(fā)展需要靠“血液”來(lái)補給“營(yíng)養”。


     但問(wèn)題是，幾乎所有家電產(chǎn)品的原有渠道都不能滿(mǎn)足家用中央空調在渠道方面的特殊需要。


     因為從近幾年來(lái)上海家用中央空調的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)分析，73％左右的銷(xiāo)售量都是靠民用設計院、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和工程招投標方等渠道來(lái)實(shí)現的。如果說(shuō)單單依靠和其他家電產(chǎn)品一樣的零售渠道，那么家用中央空調成氣候就將是遙遠的事了。所以說(shuō)，在家用中央空調銷(xiāo)售中的渠道概念主要是指專(zhuān)業(yè)化的渠道。例如，大金、麥克維爾、松下等的一貫做法是緊緊地跟蹤工程項目，也就是只要房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等有系統配套方面的要求，這些廠(chǎng)商便能做到無(wú)孔不入，而且還能積極地與民用設計院等單位進(jìn)行協(xié)調和溝通。


     國內的海爾、美的等有實(shí)力的廠(chǎng)商很快熟悉了這一招。據了解，在近年來(lái)的一些工程投標會(huì )上，海爾、美的等廠(chǎng)商均是?？?，由此可見(jiàn)這些有實(shí)力的國內廠(chǎng)商在專(zhuān)業(yè)化渠道方面已經(jīng)做到了駕輕就熟。


     除了73％左右通過(guò)專(zhuān)業(yè)化渠道所實(shí)現的銷(xiāo)售量外，在還有27％銷(xiāo)售量的競爭中，海爾、美的等國內廠(chǎng)商的反應較快，并率先將家用中央空調引入了家電商場(chǎng)。而且，近年來(lái)隨著(zhù)家用中央空調的市場(chǎng)前景看好，家電商場(chǎng)對經(jīng)營(yíng)中央空調的興趣也在迅速提高，有關(guān)家用中央空調進(jìn)入商場(chǎng)是必然趨勢之說(shuō)也隨之產(chǎn)生。


     但更為確切的說(shuō)法應該是“家用中央空調進(jìn)入家庭是必然趨勢”，因為家用中央空調和普通家用空調有著(zhù)實(shí)質(zhì)上的不同。


     例如，在家用中央空調的銷(xiāo)售中，質(zhì)量和品牌的影響力要遠大于價(jià)格的影響力；在安裝、維修等服務(wù)方面，一般的家電渠道商也是較難把握的。

服務(wù)應從設計到安裝全程跟蹤


     根據有關(guān)的市場(chǎng)調查結果顯示，家用中央空調的消費者在決定了所鐘情的品牌后，接下來(lái)普遍比較關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題是：家用中央空調如何安裝？如何確定安裝的收費標準？日后的維護保養怎么辦？


     很顯然，家用中央空調的服務(wù)要比普通家用空調復雜得多，其中一個(gè)擺在面前的現實(shí)問(wèn)題是：對家庭而言，家用中央空調必須在消費者裝修住房前就設計進(jìn)去；對工程項目而言，則安裝設計方案必須要參與到工程的前端設計中。所以嚴格地講，家用中央空調的服務(wù)不是售后的概念，而應該是從設計、安裝到維護保養的全程跟蹤服務(wù)。


     若再從消費者比較關(guān)心的問(wèn)題來(lái)分析，雖然家用中央空調必須在消費者裝修住房前就設計進(jìn)去這一點(diǎn)是毋庸置疑的，但安裝的期限是多少，一旦影響了消費者的正常裝修時(shí)該怎么辦，如何來(lái)驗收安裝的質(zhì)量，安裝過(guò)程中所需要配件的費用由誰(shuí)來(lái)承擔，如何來(lái)確定安裝的收費標準，日后的維護保養該不該收費，如何來(lái)確定維護保養的收費標準，因產(chǎn)品質(zhì)量或安裝質(zhì)量所造成的相關(guān)損失如何來(lái)補償等一連串的問(wèn)題便是消費者所要考慮或擔心的，而且有些問(wèn)題還很難找得到解決的辦法。


     所以說(shuō)，消費者在選購家用中央空調時(shí)，要“先小人、后君子”地與廠(chǎng)家簽訂有關(guān)的協(xié)議書(shū)，以防日后遇到麻煩時(shí)備用。例如，一旦出現了因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或安裝質(zhì)量問(wèn)題而造成的漏液、漏水等情況時(shí)，那么維修時(shí)對原有家庭裝修所造成的破壞性損失就應該由生產(chǎn)廠(chǎng)家或空調的安裝方來(lái)承擔。此外，消費者要注意的是，家用中央空調的安裝前設計、安裝質(zhì)量、維護保養和維修等實(shí)際上是一個(gè)系統性的工程，而全過(guò)程的服務(wù)質(zhì)量實(shí)際上就是對生產(chǎn)廠(chǎng)家能否跨過(guò)“服務(wù)關(guān)”的一個(gè)考驗。