2008，屬于北京，屬于奧運。如今，在分享了奧運會(huì )舉辦帶來(lái)的市場(chǎng)高速增長(cháng)后，北京的中央空調經(jīng)銷(xiāo)商們也不得不面對后奧運時(shí)代的市場(chǎng)低潮期。加上去年開(kāi)始的金融危機的負面影響，2009年對于他們來(lái)說(shuō)，生存的環(huán)境更加的惡劣。據《暖通空調資訊》2008年度北京市場(chǎng)分析報告顯示，2008年度與上一年度相比市場(chǎng)下滑幅度超過(guò)10%，跌至了近幾年的一個(gè)z*低點(diǎn)?？梢?jiàn)，奧運會(huì )的投資建設高潮給如今的市場(chǎng)帶來(lái)的是雙刃劍的另外一面。就在上個(gè)月《暖通空調資訊》進(jìn)行的《2009，信心》的調查中，北京地區駐外辦事處對于09年行業(yè)發(fā)展信心指數為6.6，對于市場(chǎng)的預期為下滑5%。而這一組數據在渠道中的結果為，行業(yè)信心發(fā)展指數為6.4，對于市場(chǎng)的預期更是下滑19%。由此可見(jiàn)，北京市場(chǎng)渠道企業(yè)對于2009年的市場(chǎng)預期更為悲觀(guān)。

     巧合的是， 08年底之際，在北京市場(chǎng)中時(shí)不時(shí)就可以聽(tīng)到一些關(guān)于渠道企業(yè)合并的消息。讓不少的同行感到震驚，甚至是一絲殘酷。其實(shí)，這樣的合作早在以前也就出現過(guò)。對于合作雙方來(lái)說(shuō)，合作的基礎很多，也許是因為客戶(hù)群體的互補優(yōu)勢，或者也許是因為資本實(shí)力上的疊加優(yōu)勢等待。如今的感受無(wú)非是基于大環(huán)境的惡劣而讓人浮想聯(lián)翩。但是，有一點(diǎn)也毫無(wú)疑問(wèn)，對于包括經(jīng)銷(xiāo)商在內的行業(yè)各個(gè)環(huán)節都要認真思考如何在這樣的一個(gè)特殊時(shí)期找突圍的方法。對于各個(gè)方面都處于弱勢的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題也就顯得更為緊迫。


     據不完全調查，如今在北京市場(chǎng)中存在的中央空調渠道企業(yè)的數量大致在一百家左右，這里指的是有固定的辦公場(chǎng)所，有必要的員工團隊以及每年能夠保持一定的銷(xiāo)售規模的渠道企業(yè)。他們的起步與北京地區中央空調行業(yè)的發(fā)展腳步保持一致。z*早在北京市場(chǎng)中并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的中央空調設備經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，只是由一些國有設備安裝公司在各自的一些大工程中向設備制造企業(yè)購買(mǎi)和安裝，從而形成了以工程帶設備的經(jīng)營(yíng)模式，并一直保持到今天。大致是20世紀90年代初，從這些國有設備安裝企業(yè)中衍生出一批專(zhuān)業(yè)的機電設備經(jīng)銷(xiāo)商，而創(chuàng )辦人也大多數都曾經(jīng)在國有設備安裝企業(yè)中專(zhuān)門(mén)從事相關(guān)工作，主要操作的品牌也是以大型冷水機組設備為主的約克、開(kāi)利、特靈、麥克維爾等外資品牌。而隨著(zhù)一些家電系空調企業(yè)逐漸向中央空調設備的涉足，其原有的家用空調渠道中也衍生出了一批中央空調設備的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是企業(yè)之間的溝通，還是對產(chǎn)品的熟悉等原因，類(lèi)似的是，他們做操作的品牌從z*早的單元機到如今的多聯(lián)機，大部分都是氟系統的產(chǎn)品。在北京市場(chǎng)發(fā)展的初期，這樣的“水機派”與“氟機派”的涇渭分明也是渠道環(huán)節的一大特征。然而，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，客戶(hù)的需求多元化也逐漸打破了在這兩大類(lèi)別渠道企業(yè)之間的界限。尤其是隨著(zhù)多聯(lián)機市場(chǎng)的快速成長(cháng)，不少的以水機系統為主的經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛加入這個(gè)陣營(yíng)，對其而言，水機系統在技術(shù)上的高要求也使得其在向聯(lián)機市場(chǎng)延伸的時(shí)候并不存在技術(shù)上的難題，過(guò)渡也就十分順利和自然了。


     由于這樣的發(fā)展過(guò)程，北京市場(chǎng)中的渠道企業(yè)早期也一般多是以工程商為主，后來(lái)逐漸產(chǎn)生了其他不同形態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式。與其他地域的特點(diǎn)不同，北京地區經(jīng)銷(xiāo)商更加感性，對于情感關(guān)系的維護相比更為重視。也正是在這樣的非理性市場(chǎng)發(fā)展中，與華東、華南地區的經(jīng)銷(xiāo)商相比，北京地區的經(jīng)銷(xiāo)商在技術(shù)、資金上都會(huì )略顯差距。這就使得自身在技術(shù)上更加依賴(lài)設備制造企業(yè)的扶持，因此更加愿意選擇大品牌長(cháng)期合作。項目型的銷(xiāo)售特點(diǎn)也使得北京地區的經(jīng)銷(xiāo)商往往忽視企業(yè)自身的內部實(shí)力的提升，從設備企業(yè)銷(xiāo)售人員的角度來(lái)說(shuō)，也就需要付出更多的努力，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商從項目的前期、中期、后期各個(gè)環(huán)節。而非理性的另外一個(gè)結果就是北京地區批發(fā)商和囤貨商數作為渠道資源的稀缺，無(wú)論是數量還是單體的規模。作為設備制造企業(yè)的“臨時(shí)提款機”，囤貨商某種意義上來(lái)說(shuō)作出的貢獻就是對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)，因此對于資金的要求很大，而這卻是北京地區經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)軟肋。但是針對一些小型中央空調產(chǎn)品，北京地區由于具備了相當的輻射力，不少的企業(yè)還是設置了一些囤貨商，以能夠滿(mǎn)足部分產(chǎn)品臨時(shí)性需求。
 
     可見(jiàn)，在長(cháng)期的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，北京已經(jīng)形成了具有自身特色的渠道特點(diǎn)。同時(shí)，隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道企業(yè)自身也在不斷尋找發(fā)展的機會(huì )。正是由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式等等原因的存在，也使得渠道企業(yè)的發(fā)展歷程和趨勢都不盡相同，甚至是在數量越來(lái)越多的基礎上，出現了分化越來(lái)越嚴重的現象。據一當地渠道企業(yè)向《暖通空調資訊》透露的數據，按照年度銷(xiāo)售規模計算，過(guò)億的渠道企業(yè)數量屈指可數，在五千萬(wàn)到一個(gè)億之間的大概有十多家，兩千萬(wàn)到五千萬(wàn)的大概有二十多家，市場(chǎng)中絕大部分的經(jīng)銷(xiāo)商的規模都在千萬(wàn)之下。如此的差距也正是企業(yè)實(shí)力的鮮明對比。也正是大量的中小型渠道企業(yè)的存在，他們承受風(fēng)險的能力差，項目不穩定，資金不穩定，人員不穩定。為了能夠讓企業(yè)自身解決生存的問(wèn)題，也就容易導致對品牌的忠誠度不高，只要用戶(hù)需要就一定會(huì )完全按照需求決定品牌。這在某種程度上又使得自身難以獲得穩定的成長(cháng)性。而隨之衍生出的弊端就是市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，銷(xiāo)售利潤越來(lái)越薄。
 
     無(wú)論是對于誰(shuí)來(lái)說(shuō)，在如今的市場(chǎng)環(huán)境下都需要s*先能夠解決生存問(wèn)題，將大環(huán)境對于自身的影響降到z*低，這樣的一次經(jīng)歷也肯定將有助于北京地區渠道的有序發(fā)展。在拜訪(fǎng)了部分北京地區渠道企業(yè)后得知，多元化s*先成為渠道企業(yè)選擇的一種應對策略，即在經(jīng)營(yíng)中央空調設備的同時(shí)，向建筑機電的其他部分產(chǎn)品涉足，借助單一關(guān)系的穩定達到銷(xiāo)售多重產(chǎn)品的目的。此外，就是圍繞北京市區中心城市向郊縣市場(chǎng)的縱深發(fā)展。其次，就是經(jīng)營(yíng)模式的互相滲透，如原本以工程為主的渠道企業(yè)，會(huì )寧愿選擇一些利潤低，但是穩定的批發(fā)商模式，充分利用手中的資金，專(zhuān)門(mén)組建銷(xiāo)售隊伍挖掘本地市場(chǎng)。同時(shí)，隨著(zhù)北京周邊城市建設的規?；?，在中心城市趨于飽和的同時(shí)，在郊縣集中了大批的新興項目，在北京立足的重點(diǎn)也就隨之轉移到了郊縣市場(chǎng)，這在不少的設備制造企業(yè)的新年度規劃中也可以看到。同時(shí)，北京作為華北市場(chǎng)的橋頭堡，其對天津、河北甚至是東北都有輻射作用。無(wú)論是項目投資還是設計院都有不少是與北京有關(guān)聯(lián)。在北京這一中心市場(chǎng)萎縮的情況下，以上的一些城市和地區的新興項目卻是越來(lái)越多，這就吸引著(zhù)北京地區的渠道企業(yè)努力向外拓展，于是可以看到，不少的渠道企業(yè)在天津、遼寧、石家莊等城市都紛紛開(kāi)設了辦事處甚至是分公司。但是也有不少的行業(yè)人士指出，北京地區由于長(cháng)期在一種關(guān)系型市場(chǎng)的模式下，與沿海城市的渠道相比，北京甚至是北方地區的渠道企業(yè)在企業(yè)內部管理上的弱點(diǎn)越來(lái)越明顯，即使是在目前不會(huì )成為企業(yè)發(fā)展的枳楛，但是一定會(huì )影響到企業(yè)的長(cháng)期目標。因此，在現在的市場(chǎng)環(huán)境下，提升自身的實(shí)力更應當是z*緊迫的課題。也只有自身在管理、技術(shù)、團隊等等方面獲得了提升，無(wú)論是企業(yè)的多元化，還是向外地市場(chǎng)的拓展都將有促進(jìn)作用，更重要的是，也只有這樣，當市場(chǎng)再度升溫的時(shí)候，才能夠抓住與市場(chǎng)同步的良機。