q*產(chǎn)能z*大一度是中國空調業(yè)的驕傲。如今，高位徘徊的庫存卻成了壓在中國空調業(yè)身上的一座大山。

數據顯示：截止2011年底，工廠(chǎng)空調庫存高達1198萬(wàn)臺，如果再加上商家庫存，總量有望突破2000萬(wàn)臺，多家企業(yè)配送倉庫出現罕見(jiàn)的“爆倉”景象，一舉超越飽受金融危機影響時(shí)的“天量庫存”。

萬(wàn)馬齊喑時(shí)代，誰(shuí)將率先突圍？格力、奧克斯、海爾、還是美的？值得欣喜的是，以?shī)W克斯為s*的空調領(lǐng)軍企業(yè)正通過(guò)不同的方式開(kāi)始破冰之旅。

奧克斯：打造廠(chǎng)商新模式

因為渠道庫存壓力，早在2009年就出現過(guò)格力專(zhuān)賣(mài)店老板因經(jīng)營(yíng)壓力過(guò)大，爆出“潛逃門(mén)”惡性事件，一時(shí)成為業(yè)內的反面教材。痛定思痛后，格力開(kāi)始積極參與政府主導的“家電下鄉”、“節能惠民”及“以舊換新”活動(dòng)，尋求發(fā)展轉型。

就在空調企業(yè)擔心行業(yè)“天量庫存”事件再度會(huì )引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的“崩盤(pán)”時(shí)，今年春節期間，山東日照的奧克斯商家老劉感覺(jué)很有面子，因為他的座駕已變成一輛嶄新的奧迪A6。更讓他有面子的是這輛價(jià)值40余萬(wàn)元的轎車(chē)是奧克斯空調送的。

“年后我要得去清華學(xué)經(jīng)營(yíng)管理課程，4萬(wàn)多元的學(xué)費也是奧克斯空調買(mǎi)單。”談及即將到來(lái)的名校學(xué)習，高中畢業(yè)的老劉抑制不住內心的興奮。

面對如此惡劣的行業(yè)形勢，一向推崇“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的奧克斯從去年8月就開(kāi)始了應對工作。從z*根本的渠道入手，奧克斯通過(guò)獎勵名車(chē)、贈送名校課程、投入海量促銷(xiāo)資源等復合式方式，在全國范圍內啟動(dòng)了一項面向500核心商家的“戰略賣(mài)渠”工程，以此構建一條“謀求消費者利益z*大化”的廠(chǎng)商戰略新興協(xié)同發(fā)展平臺。

“市場(chǎng)環(huán)境不好，與企業(yè)一樣，經(jīng)銷(xiāo)商也是z*直接的受害者。在這種情況下，如何引爆經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、提升其對于品牌的信心，讓它與企業(yè)攜手共進(jìn)，z*大程度上減少大環(huán)境帶來(lái)的負面影響，在目前看來(lái)是z*重要的工作。”奧克斯空調國內營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理金杰告訴記者，“此次的‘戰略賣(mài)渠’計劃還是近三年奧克斯快速發(fā)展的一次集中性回饋，讓經(jīng)銷(xiāo)商們同奧克斯一起分享企業(yè)發(fā)展的果實(shí)。”

除了面向500商家的“戰略賣(mài)渠”通過(guò)精神物質(zhì)雙重手段刺激商家信心外，奧克斯還面向所有商家啟動(dòng)了一項名為“風(fēng)雨同舟”的專(zhuān)項計劃，面對存在庫存壓力的商家提供額外2%—5%政策支持，緩解庫存引發(fā)的資金壓力，抽出更多的資源刺激終端需求。

專(zhuān)家：攻城為下攻心為上

在中國家電營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì )副理事長(cháng)洪仕斌看來(lái)，“看似綿柔的一招，體現的卻是奧克斯的高明之處”。

用兵之道，攻心為上、攻城為下，奧克斯深諳此道。據悉，早在209冷年空調市場(chǎng)庫存s*次創(chuàng )下歷史高位、金融危機沖擊下的q*空調市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷的情況與當前如出一轍。當時(shí)有的企業(yè)選擇戰略收縮、有的企業(yè)揮淚斷臂，大小空調經(jīng)銷(xiāo)商更是一籌莫展，“潛逃門(mén)”、“行門(mén)”層出不窮。

此時(shí)，奧克斯卻出人意料地發(fā)布《空調健康渠道白皮書(shū)》，頒布“清倉、換貨”新政，主動(dòng)將經(jīng)銷(xiāo)商身上的庫存壓力攬到自己身上，從而成就了一大批忠實(shí)核心渠道商，保證近三年奧克斯的快速轉型和品質(zhì)戰略順利實(shí)施。