當前我國中央空調企業(yè)的渠道策略呈現出以下幾個(gè)特點(diǎn)： 一、直營(yíng)制與代理制呈現兩極分化態(tài)勢
    傳統中央空調品牌正在全力推進(jìn)直營(yíng)制的渠道模式建設，而新生中央空調品牌則是在全力推行代理制的渠道模式建設。
    從機組分類(lèi)來(lái)看，大型機組市場(chǎng)仍以直營(yíng)制為主導渠道模式，比如以約克、開(kāi)利、麥克維爾、特靈等品牌為代表的國外品牌、以遠大、臺佳為代表國內傳統國內中央空調企業(yè)、以及以海爾、美的等由家用空調領(lǐng)域進(jìn)入大型機組市場(chǎng)的中央空調品牌。盡管以上這些大型機組品牌廠(chǎng)家在全國各地都有規模和數量不等的代理經(jīng)銷(xiāo)商，但是在與代理商的合作中，品牌廠(chǎng)家仍然扮演主導角色。因此，從性質(zhì)上說(shuō)，這種代理經(jīng)銷(xiāo)合作并沒(méi)有改變品牌廠(chǎng)家的以直營(yíng)制的渠道模式的性質(zhì)。與此同時(shí)，各大傳統中央空調品牌正在加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和大型機組傳統渠道的鞏固，比如加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。
    而中小型機組，包括戶(hù)式中央空調在內的中央空調品牌廠(chǎng)家則是以代理經(jīng)銷(xiāo)制為主導渠道模式。比如以海爾、美的、TCL、志高、澳柯瑪、新科、奧克斯、揚子、華凌等由家用介入商用的傳統家用空調品牌，以及以大金為代表的外資品牌和以清華同方、貝萊特為代表的傳統中小型機組的品牌廠(chǎng)家。 二、市場(chǎng)積累與實(shí)力積淀成為影響品牌渠道模式選擇的主導因素
    從品牌進(jìn)入時(shí)間來(lái)看，對于進(jìn)入時(shí)間相對較早的傳統中央空調品牌，由于市場(chǎng)積累的時(shí)間較長(cháng)，因此多采用以直營(yíng)制為主的渠道模式，比如以約克、開(kāi)利、麥克維爾、特靈等品牌為代表的國外品牌和以遠大、臺佳為代表國內傳統國內中央空調企業(yè)；對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的由家用空調進(jìn)入中央空調的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了代理經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。
    對于以大金為代表的進(jìn)入時(shí)間相對較早的中小型機組品牌來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)操作的時(shí)間比較長(cháng)，實(shí)力比較厚實(shí)，因此他們已經(jīng)開(kāi)始逐漸擺脫單純的代理經(jīng)銷(xiāo)制，轉而開(kāi)始進(jìn)行全面的直營(yíng)店建設。而對于以無(wú)錫申達為代表的傳統中央空調品牌，盡管市場(chǎng)積累的時(shí)間比較長(cháng)，但是限于規模和實(shí)力的制約以及市場(chǎng)競爭的加劇，也不得不放棄原來(lái)的直營(yíng)模式，轉而改變?yōu)榇斫?jīng)銷(xiāo)制?？梢?jiàn)，選擇直營(yíng)制還是代理制，除了產(chǎn)品自身特性、市場(chǎng)積累時(shí)間長(cháng)短等因素外，企業(yè)的規模和實(shí)力也是關(guān)鍵的決定因素。 三、中小型機組市場(chǎng)：國內外品牌同臺競爭，渠道策略豐富多彩
    從渠道多樣性來(lái)看，大型機組市場(chǎng)由于目前仍然是外資幾大品牌占據主導地位，國內品牌進(jìn)入大型機組市場(chǎng)的并沒(méi)有幾家，而在大型機組占據一定地位的則更少。而在VRV上則基本上是大金一家獨享市場(chǎng)。因此在大型機組市場(chǎng)和VRV市場(chǎng)遠沒(méi)有形成國內品牌和國外品牌“同臺演出”的局面。同時(shí)，大型機組由于本身的特性都采用招標采購形式進(jìn)行，因此大型機組市場(chǎng)的渠道策略顯得比較平淡，而VRV市場(chǎng)則基本上是大金一家獨唱。
    對于中小型機組來(lái)說(shuō)，國內品牌不管是技術(shù)實(shí)力還是市場(chǎng)占有率與國外品牌相比都不相上下，因此已經(jīng)形成了國內品牌與國外品牌“同臺演出”的局面。不管是海爾的“縱橫渠道網(wǎng)”、大金的“全面啟動(dòng)空調4S店建設”、美的的“專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)”、TCL的“房地產(chǎn)配套專(zhuān)家”，還是奧克斯的“人才 +渠道 +樣板工程”、新科的“嚴格執行代理制”、澳柯瑪的“兩條腿走路”、貝萊特的“專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)銷(xiāo)”、揚子的“渠道營(yíng)銷(xiāo)”、華凌的“培養核心經(jīng)銷(xiāo)商”、勞特斯的“服務(wù)創(chuàng )新” 、無(wú)錫申達的“從直營(yíng)到代理”，這都顯現出了中小型機組市場(chǎng)的渠道策略的多姿多彩、熱鬧非凡。
    筆者認為，這場(chǎng)多姿多彩的“渠道大戲”的主角是由家用空調市場(chǎng)介入中央空調市場(chǎng)的傳統家用空調廠(chǎng)家。這些傳統的家用空調廠(chǎng)家在家用空調行業(yè)積累的渠道經(jīng)驗盡管在大型機組市場(chǎng)顯得格格不入，但對于與家用空調市場(chǎng)具有很大的相似性的中小型機組，尤其是戶(hù)式中央空調市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們的家用空調渠道經(jīng)驗顯然是他們馳騁中小型機組市場(chǎng)的法寶。