一、在投標過(guò)程中注意的幾個(gè)問(wèn)題
     1.投標價(jià)格的定位應考慮的問(wèn)題 對于投標商來(lái)說(shuō)，都是既想中標又想賺到更多的錢(qián)。但是，投標報價(jià)高，中標的可能性就會(huì )減少，因此在報價(jià)時(shí)往往非常矛盾。很多投標商因為沒(méi)有很好地掌握這個(gè)“度”，而導致沒(méi)有中標，白忙一場(chǎng)。因此，投標價(jià)格在整個(gè)投標過(guò)程中是非常重要的一環(huán)，價(jià)格的定位應該考慮以下幾點(diǎn)：
    (1)盡量通過(guò)各種渠道了解主要競爭對手的情況（包括產(chǎn)品的價(jià)格、關(guān)系等因素）。
    (2)正確估計自己方的優(yōu)勢和劣勢。
    (3)確定此次投標的目的和策略，是以賺錢(qián)為主還是以占領(lǐng)市場(chǎng)為主。
    (4)若是匯率變化比較大的貨幣，還應考慮匯率風(fēng)險的問(wèn)題。
    總之，價(jià)格問(wèn)題是一個(gè)非常復雜的問(wèn)題，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。
    2.在簽訂合同過(guò)程中注意的問(wèn)題
    當評標結束，投標商接到中標通知后，投標商要與業(yè)主簽訂主合同，還將與制造廠(chǎng)簽訂分包合同。此過(guò)程中應注意以下幾點(diǎn)：
    (1)在簽訂合同時(shí)，雙方應以投標文件中所作的承諾為準。若業(yè)主主動(dòng)提出一些較大變動(dòng)，可向業(yè)主提出適當增加價(jià)格。
    (2)明確合同的總價(jià)、付款方式、設備數量、交貨期及保質(zhì)期等問(wèn)題。
    (3)履約保函的比例和有效期（有些招標公司在招標文件中就已規定好履約保函的比例和有效期）。
    (4)合同中要爭取使付款方式和每次結匯的手續盡量簡(jiǎn)單。
    (5)不要簽訂一些容易引起歧意的條款，以免將來(lái)糾纏不清。
    (6)在與制造廠(chǎng)簽訂合同時(shí)，一定要以主合同為依據，特別注意付款方式、貨物性能、交貨期和保質(zhì)期等條款是否和主合同一致。
    (7)制造廠(chǎng)所提供的單據必須在合同中明確。
    3.在結匯過(guò)程中注意的問(wèn)題
    (1)投標商應盡可能地提前準備好結匯單據，同時(shí)要求制造廠(chǎng)及時(shí)把合同中規定的單據準備好，提供過(guò)來(lái)。單據一定要準確明了，避免在結匯時(shí)出現問(wèn)題，延遲結匯時(shí)間，給自己造成不必要的損失。同時(shí)要安排專(zhuān)人敦促招標公司和銀行等相關(guān)單位。
    (2)在業(yè)主的許可下，應盡可能的提前結匯，這樣可使自己在執行合同中掌握主動(dòng)權。 (3)密切關(guān)注匯率的變化，力爭在匯率z*有利的情況下結匯。
    (4)在整個(gè)過(guò)程中應安排專(zhuān)人配合財務(wù)部門(mén)，及時(shí)向財務(wù)部門(mén)提供合同執行情況和結匯、付款情況。這樣才能在同時(shí)執行多個(gè)合同時(shí)做到條理清楚。 二、實(shí)際案例分析
    河北省某供熱設備國際采購招標項目
    該項目為日本協(xié)力基金（OECF）貸款項目，共分5個(gè)包。北京Y公司得到信息后，經(jīng)過(guò)初步的了解情況，認為自己公司有資格和實(shí)力去參加鍋爐主機與鍋爐輔機兩個(gè)包的國際競標，于是公司對此項目進(jìn)行立項后按排專(zhuān)人負責此項目，在進(jìn)行了更深一步的作工作后，了解到以下的情況：
    鍋爐主機設備包中有兩家國外廠(chǎng)家和三家國內廠(chǎng)家參與競爭，國外兩家彼此質(zhì)量?jì)r(jià)格上基本上都相差不多，但在以往的價(jià)格上要遠遠高于國內三家設備制造廠(chǎng)；國內三家制造廠(chǎng)從招標技術(shù)要求來(lái)看，均能滿(mǎn)足要求，但A制造廠(chǎng)的在國內供貨的業(yè)績(jì)要比B、C兩廠(chǎng)好，A制造廠(chǎng)的以往價(jià)格也比B、C兩廠(chǎng)高；B、C兩廠(chǎng)的實(shí)力和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不相上下，歷次投標的價(jià)格也都很接近；設計院方面認為A廠(chǎng)的產(chǎn)品要好，業(yè)主方面大多數成員認為在價(jià)格合理的范圍內盡量選用好的產(chǎn)品。從制造廠(chǎng)方面接觸中了解B廠(chǎng)已經(jīng)授予兩家代理公司代理其投標；A制造廠(chǎng)的態(tài)度是若能選定合適的代理公司，則可合作投標，否則自己?jiǎn)为毻稑恕?
    對于鍋爐輔機包金額較小，包中涉及的產(chǎn)品類(lèi)型比較多。因此制造廠(chǎng)家比較多，并且同類(lèi)型產(chǎn)品滿(mǎn)足標書(shū)技術(shù)要求的制造廠(chǎng)家也較多；設計院沒(méi)有明顯的傾向性。業(yè)主方面也認為制造廠(chǎng)認為只要能滿(mǎn)足技術(shù)要求，價(jià)格合適就可。 綜合以上信息，Y公司專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一個(gè)分析研究會(huì )作出如下分析：
    鍋爐主機
    (1)鍋爐主機包中兩家國外廠(chǎng)家據以往銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)看其雖然質(zhì)量?jì)?yōu)于國內廠(chǎng)家，但在價(jià)格上很難和國內廠(chǎng)家競爭，況且招標文件中還規定了本地廠(chǎng)家投標優(yōu)惠15%的原則，因此決定國外廠(chǎng)家不作為合作伙伴。
    (2)B廠(chǎng)家授權多家進(jìn)出口公司代理權，將來(lái)在價(jià)格上將很難估計另外兩家代理公司的價(jià)位，況且B廠(chǎng)家在這次投標中也不占明顯優(yōu)勢，因此也不愿作合作伙伴投標。
    (3)A廠(chǎng)在此次投標中有一定優(yōu)勢，若其價(jià)格及代理費合適，可作為s*先合作伙伴（z*好是j*代理）。
    (4)C廠(chǎng)也有自己的價(jià)格優(yōu)勢若其價(jià)格及代理費合適也可代理其投標（z*好是j*代理）。
    (5)不管是和A廠(chǎng)還是和B廠(chǎng)合作，都采取低價(jià)位的原則。
    鍋爐輔機(1)因包中涉及產(chǎn)品和制造廠(chǎng)家較多，且滿(mǎn)足招標書(shū)技術(shù)要求的廠(chǎng)家也較多，競爭比較激烈。 (
    2)因業(yè)主和設計院方面沒(méi)有明顯的傾向性，投標的價(jià)格將是關(guān)鍵。
    (3)應該采取同類(lèi)產(chǎn)品力爭向多家制造廠(chǎng)詢(xún)價(jià)，適用價(jià)格比較低的廠(chǎng)家合作。
    根據以上的分析，Y公司派人去和A廠(chǎng)、C廠(chǎng)商談，在商談過(guò)程中，A廠(chǎng)的合作條件很苛刻，與Y公司事先定下的合作條件相差也比較大，而且不給j*代理。C廠(chǎng)的合作條件基本符合預期想象，且要合作可以簽定j*合作協(xié)議。因此公司決定和C廠(chǎng)合作方式投標。
    1997年9月18日開(kāi)標結果：Y公司鍋爐主機包開(kāi)標排名第二（二、三名投標價(jià)格相差不大），
    鍋爐主機包中排名第一的為代理B廠(chǎng)的進(jìn)出口公司，第三為代理A廠(chǎng)的進(jìn)出口公司。鍋爐輔機包開(kāi)標排名第一和第二名投標價(jià)格相差較大。
    評標結果：主機包A廠(chǎng)綜合排名第一，B廠(chǎng)排名第二，Y公司第三。輔機包Y公司綜合排名第一。主機包A廠(chǎng)中標，輔機包Y公司中標。
    Y公司于10月26日在遞交了合同價(jià)格15%的履約保函后按自己的投標價(jià)格與招標公司正式簽了外貿合同，并且在11月中旬和各廠(chǎng)家簽訂了供貨合同。在執行合同的過(guò)程中，發(fā)現由于只是在合同中規定了各廠(chǎng)家的供貨z*后期限，而沒(méi)有對十幾個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品規定詳細的供貨計劃表，加上業(yè)主本身的管理比較混亂，導致很多的貨物到達現場(chǎng)后，因現場(chǎng)庫房無(wú)法放置，使有些設備只能露天放置，并且業(yè)主也沒(méi)有安排專(zhuān)人負責管理，致使很多的設備到安裝時(shí)根本已無(wú)法使用。再加上98年結匯時(shí)日圓的匯率大幅度的下躍，使本來(lái)就很緊張的資金變得更加緊張，眾多的供貨廠(chǎng)家的設備款項不能按時(shí)支付，因此廠(chǎng)家的服務(wù)態(tài)度變的十分的消極。業(yè)主和Y公司多次要求廠(chǎng)家才對其設備運行中出現的問(wèn)題派人現場(chǎng)解決。很多廠(chǎng)家采取了敷衍的態(tài)度或者根本不予答復，導致業(yè)主也對Y公司的態(tài)度越來(lái)越不好。由于業(yè)主的不配合使余款結匯越來(lái)越慢，而且匯率也越來(lái)越對Y公司不利，Y公司僅匯率方面就損失不小，結果貨款支付越來(lái)越緊張。至此由于多次沒(méi)有按時(shí)執行業(yè)主的要求，業(yè)主要求招標公司通知銀行扣其履約保函。z*后雖經(jīng)多方的協(xié)調Y公司雖保住了其履約保函，但是花費了大量的人力物力。z*后這筆合同不僅沒(méi)有賺到錢(qián)，反而還賠了不少錢(qián)。
    綜合分析整個(gè)投標過(guò)程，可以總結以下幾點(diǎn)：
    (1)主機包中由于A(yíng)廠(chǎng)中標呼聲較高，把A廠(chǎng)作為主要競爭對手而忽視了B廠(chǎng)。
    (2)由于B廠(chǎng)找了三個(gè)代理商，自己和C廠(chǎng)則j*合作，因而過(guò)于相信C廠(chǎng)的投標報價(jià)。認為C廠(chǎng)只有一次中標機會(huì )，所報價(jià)格定會(huì )比B廠(chǎng)低。也忽視了B廠(chǎng)的三家代理的投標商之間的競爭。
    (3)由于B廠(chǎng)的價(jià)格排在Y公司之前，這樣使Y公司陷入被動(dòng)，因為B廠(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和C廠(chǎng)的質(zhì)量相差不多，假若不是A廠(chǎng)中標也會(huì )是B廠(chǎng)中標，絕對不會(huì )是Y公司中標。
    (4)報價(jià)中對A廠(chǎng)降價(jià)幅度估計不足。
    (5)輔機包中由于過(guò)多的考慮了競爭的激烈程度，致使自己報價(jià)偏低使自己該賺道的錢(qián)，也沒(méi)有賺到。
    (6)沒(méi)有充分的估計到輔機包的合同執行的復雜性，導致在簽合同時(shí)，忽略了交貨細節和責任的問(wèn)題致使合同執行過(guò)程中出現“扯皮”現象。 (7)報價(jià)中沒(méi)有很好的對匯率風(fēng)險的問(wèn)題進(jìn)行評估，競標時(shí)只想中標，也沒(méi)有打下余量，致使合同執行過(guò)程中，資金十分緊張。