經(jīng)營(yíng)空調難，已經(jīng)成為行業(yè)內熱門(mén)的話(huà)題。長(cháng)期浸淫空調行業(yè)的有些人經(jīng)常在自問(wèn)，市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，為什么前些年空調行業(yè)是要風(fēng)得風(fēng)要雨得雨，市場(chǎng)充滿(mǎn)了無(wú)窮的活力？相比較今天空調行業(yè)卻是波瀾不興，一片沉寂的市場(chǎng)氛圍？ 　　其實(shí)，拋開(kāi)當前的個(gè)別現象，從一個(gè)行業(yè)發(fā)展的歷史時(shí)期去分析看待整體市場(chǎng)環(huán)境就不難理解了。因為，空調行業(yè)已經(jīng)走出高速發(fā)展時(shí)期，步入平穩發(fā)展階段。行業(yè)品牌的減少和流通格局的變化，使得很多大家習以為常的商業(yè)規則正在發(fā)生蛻變?？照{行業(yè)依靠依靠借用經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)現“以小博大”的潛規則也在悄然發(fā)生變化，以原有的思路和方法再來(lái)看待和運作這一市場(chǎng)顯然已經(jīng)跟不上節奏。 　　有業(yè)內專(zhuān)家指出，曾經(jīng)被空調業(yè)引以為自豪的營(yíng)銷(xiāo)手段與操作模式已經(jīng)面臨崩潰，苦心修行的營(yíng)銷(xiāo)技巧一夜之間變得可有可無(wú)，新的流通生態(tài)系統正在全面重建，空調營(yíng)銷(xiāo)如何突破重圍，成為所有從業(yè)者必須思考的課題。
    蛻變一：消費者已漸趨成熟 　　在改革開(kāi)放初期，中國的消費者因為長(cháng)期受物品短缺之困，加上廣大消費者經(jīng)濟收入的有限，那時(shí)洋品牌把空調這樣的商品進(jìn)入國內市場(chǎng)，是以奢侈消費品的面目出現。消費者的消費觀(guān)念比較落后，感到能夠消費到這樣的奢侈品就是趕上了潮流，對產(chǎn)品的各種屬性了解的很少，消費處于盲目階段。此時(shí)的消費者主要是集團消費和改革開(kāi)放以來(lái)先富起來(lái)的少數群體。 　　進(jìn)入二十世紀九十年代中期，隨著(zhù)國內大批投資者進(jìn)入空調的制造領(lǐng)域，加之國內空調配套環(huán)境日漸成熟，國內空調品牌迅速崛起。產(chǎn)能的迅速放大使得供需結構發(fā)生了根本性的變化，空調不僅不在是花錢(qián)買(mǎi)不到的希奇商品，價(jià)格也是一再走低。并且隨著(zhù)改革開(kāi)放的不斷深入，消費者的經(jīng)濟收入有了大幅度的增長(cháng)，昔日的王侯堂前燕，如今飛入尋常百姓家。此時(shí)空調市場(chǎng)上是概念滿(mǎn)天飛，消費者的消費極為沖動(dòng)，極易受到概念的蠱惑利誘。 　　2000年以后，空調行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，尤其是經(jīng)過(guò)慘烈的市場(chǎng)化競爭，品牌開(kāi)始逐漸集中，消費者可以選擇的品牌已經(jīng)為數不多。此時(shí)的消費者具有以下特點(diǎn)：一是消費者的經(jīng)濟狀況與改革開(kāi)放初期不可同日而語(yǔ)，經(jīng)濟實(shí)力的提升使得消費者的消費理念有了質(zhì)的變化，消費者已經(jīng)實(shí)現了從用得起到用得好的飛躍。二是按照目前空調的設計使用壽命，改革開(kāi)放初期購買(mǎi)空調的現在已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，有過(guò)一次購買(mǎi)使用的實(shí)際經(jīng)驗，很多消費者已經(jīng)變得很成熟。三是消費者在這些年來(lái)已經(jīng)無(wú)數次耳聞目睹了市場(chǎng)的各種概念炒做，經(jīng)驗和教訓使得消費者不再迷信各種概念和促銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)中的各種忽悠很難再激發(fā)消費者的購買(mǎi)熱情。 　　思考：經(jīng)營(yíng)任何一種產(chǎn)品，s*先要搞清楚消費對象的諸如需求、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)等一系列的問(wèn)題，消費者的各種情況發(fā)生了變化，經(jīng)營(yíng)者的思路、策略也要相應做出調整。否則，經(jīng)營(yíng)者怎么會(huì )不覺(jué)的經(jīng)營(yíng)變的困難了呢？     蛻變二：潛規則基礎已經(jīng)動(dòng)搖 　　眾所周知，空調行業(yè)是一個(gè)適合大資金運作的行業(yè)，同時(shí)空調產(chǎn)品也是一個(gè)季節性很強的產(chǎn)品。在行業(yè)發(fā)展的初期，由于市場(chǎng)需求增長(cháng)迅速，對流通環(huán)節來(lái)說(shuō)誰(shuí)能拿到產(chǎn)品誰(shuí)就能在市場(chǎng)上獲利。因此，很多實(shí)力不強的投資者進(jìn)入行業(yè)后，創(chuàng )造性的發(fā)明了利用優(yōu)惠政策吸引經(jīng)銷(xiāo)商在淡季打款，既借用了經(jīng)銷(xiāo)商的資金，又合理利用經(jīng)銷(xiāo)商充當蓄水池，實(shí)現了以小博大的經(jīng)營(yíng)效果，成為家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一大創(chuàng )舉。 　　以小博大能夠在空調行業(yè)存在，其基礎一方面是市場(chǎng)迅速的擴大，造成了在行業(yè)發(fā)展初期，產(chǎn)品在銷(xiāo)售旺季時(shí)突然的供應不足；另一方面是行業(yè)在快速成長(cháng)時(shí)期各個(gè)企業(yè)都表現為良性的發(fā)展狀態(tài)，把資金提前投放到廠(chǎng)家的收益要遠遠大于風(fēng)險。但是，經(jīng)過(guò)多年的行業(yè)高速發(fā)展，空調業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了平穩發(fā)展期。在行業(yè)產(chǎn)能不斷擴大的情況下，空調產(chǎn)品已經(jīng)由過(guò)去的供不應求轉變?yōu)楣┻^(guò)于求。同時(shí)，在行業(yè)慘烈的市場(chǎng)競爭過(guò)程中，不斷的有品牌被淘汰出局。