我們似乎習慣于關(guān)注來(lái)自公司高層的嚴肅的外交辭令，但誰(shuí)會(huì )去注意聆聽(tīng)奮戰在市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售和技術(shù)人員的聲音？事實(shí)上，對國內中央空調市場(chǎng)的實(shí)情有著(zhù)切身感受的恐怕還應該是他們。筆者在與這些一線(xiàn)人士，尤其是一線(xiàn)銷(xiāo)售人士的交流中發(fā)現，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見(jiàn)。他們的只言片語(yǔ)，雖不夠嚴謹，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實(shí)。為了保證原汁原味，我們把言論者的話(huà)原封不動(dòng)地呈現給大家，同時(shí)隱去了言論者的姓名。我們認為，話(huà)是誰(shuí)說(shuō)的并不重要，重要的是說(shuō)了什么。
    中央空調銷(xiāo)售人員需要具備專(zhuān)業(yè)水平嗎？
    主樓：看著(zhù)銷(xiāo)售人員拿錢(qián)多多 ，花錢(qián)多多，也沒(méi)見(jiàn)他們有什么專(zhuān)業(yè)特長(cháng) ，有的壓根就不是本專(zhuān)業(yè)的。也沒(méi)見(jiàn)他們都是學(xué)銷(xiāo)售的 ，有的壓根大學(xué)都沒(méi)讀過(guò)。人家照樣拿多多的銀子 ，請問(wèn)我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷(xiāo)售嗎?
    二樓：現如今，空調業(yè)銷(xiāo)售人員缺點(diǎn)很多：
    1、專(zhuān)業(yè)水準很差，有的連冷噸和千瓦都不會(huì )換算，也好意思自詡為專(zhuān)業(yè)人士。
    2、連z*起碼的系統配置都不會(huì )，更不會(huì )CAD制圖，只知道陪客戶(hù)吃飯喝酒。
    3、吹牛、撒謊臉都不紅。
    三樓：專(zhuān)業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷(xiāo)售的可以保持所謂的專(zhuān)業(yè)知識，但工程的特點(diǎn)就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會(huì )專(zhuān)業(yè)的內涵，一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員對外行來(lái)說(shuō)是專(zhuān)家，而對專(zhuān)家來(lái)說(shuō)卻是外行。
    四樓：要想做好銷(xiāo)售，必須有一定的技術(shù)含量，對自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。
    五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現在也在做銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷(xiāo)售人員拿錢(qián)的時(shí)候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱(chēng)兄道弟，其實(shí)氣的要命還要滿(mǎn)面笑容……在咱們中國做銷(xiāo)售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢(qián)，看你眼紅，也對，誰(shuí)讓你錢(qián)多的！
    六樓：我覺(jué)得現在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷(xiāo)售，不懂點(diǎn)技術(shù)去銷(xiāo)售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過(guò)于實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，或不善言語(yǔ)，也是沒(méi)辦法搞銷(xiāo)售。
    七樓：有個(gè)游泳隊奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點(diǎn)淹死，因為他根本就不會(huì )游泳。這又如何解釋?zhuān)?
    八樓：這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單也復雜，關(guān)鍵看問(wèn)題的角度，啥都不懂，只會(huì )吃喝嫖賭抽，可有的客戶(hù)就認這個(gè)，老板認為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個(gè)人中飽私囊的機會(huì )，再說(shuō)現在的廠(chǎng)家空調質(zhì)量基本上都已過(guò)關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長(cháng)了這種風(fēng)氣！所以我覺(jué)得在國內做銷(xiāo)售就得適應中國大陸的國情！
    九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒(méi)什么可挑剔啊。其實(shí)說(shuō)到底業(yè)主也不怎么懂的，有時(shí)候蒙一下就好了，回去叫設計人員搞就得了。
    十樓：銷(xiāo)售人員應該：在客戶(hù)面前是專(zhuān)家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是m*效應和價(jià)錢(qián)問(wèn)題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。z*恨的是有些業(yè)主就死認牌子,而知道的又牌子不多。
    十一樓：做銷(xiāo)售s*要就是要口才好，說(shuō)白了就是會(huì )吹牛，銷(xiāo)售不是做設計，他要求的并不是很專(zhuān)業(yè)。再說(shuō)你跟消費者說(shuō)冷噸，說(shuō)空調的設計怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽(tīng)的懂嗎？做銷(xiāo)售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現一下自已的專(zhuān)業(yè)知識？
    十二樓：本人認為，中央空調的銷(xiāo)售與其它行業(yè)的銷(xiāo)售不同：在大機那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機這塊，應該是關(guān)系網(wǎng)+專(zhuān)業(yè)知識！
    十三樓：做銷(xiāo)售的應該把技術(shù)或方案上的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益，用非專(zhuān)業(yè)的形象的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)，沒(méi)有一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上都還可以，當然沒(méi)有必要要求銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。
    十四樓：銷(xiāo)售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內公認的高手靜下來(lái)也是頭大的要命，沒(méi)辦法。但市場(chǎng)需要銷(xiāo)售，我想如果新入行的，z*好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中越做越精。
    十五樓：銷(xiāo)售需要兩方面的知識：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識。缺少任何一種，都不會(huì )成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
    十六樓：做銷(xiāo)售和做設計的應該有本質(zhì)的區別，所以出現這種情況還是能理解的，反正做銷(xiāo)售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷(xiāo)售人員。但是我還是覺(jué)得一個(gè)銷(xiāo)售人員如果在專(zhuān)業(yè)知識上更加的開(kāi)闊那將是一個(gè)更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷(xiāo)售人員！
    關(guān)系是z*大的生產(chǎn)力？
    主樓：不久前，我們參與一個(gè)項目投標，當時(shí)甲方組織了一個(gè)15人的評委會(huì )，我們各家都對自己的設計、施工、設備選用及各種承諾進(jìn)行了闡述，我們被評為第一名。 結果一家設備、施工各方面均被淘汰的廠(chǎng)家，由于與一把局長(cháng)關(guān)系密切，為讓此家中標，一把局長(cháng)推翻了前面的評比結果，提出了新的評標辦法：1、完工后付50%的工程款，余款一年后分期付款；2、誰(shuí)家價(jià)低給誰(shuí)家。結果不言而喻。
    二樓：在中國做銷(xiāo)售很悲哀,不會(huì )吃喝玩樂(lè )請客送禮肯定業(yè)績(jì)不會(huì )很好,因為有些甲方好這一套,但這樣出來(lái)的業(yè)績(jì)或許從道德上稱(chēng)不上大師,甚至被人輕視,別人只看到成績(jì),看不到背后的辛勞和壓力;話(huà)又說(shuō)回來(lái),道德上的大師肯定做不成生意,中國靈活的人才能做生意,老外都按規矩出牌,而中國按規矩出牌就會(huì )吃虧,怎么辦? 郁悶!!
    三樓：作銷(xiāo)售的要注意,設計院的是養不熟的狼啊,千萬(wàn)注意啊!
    四樓：做銷(xiāo)售的其實(shí)就是“做”人的！尤其在中央空調“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”太重要了，修煉??！
    五樓：人際關(guān)系是非常重要的，要說(shuō)服別人，無(wú)非是曉之以情，動(dòng)之以理，以誠得信，以德服人，不管做什么，都這樣。做銷(xiāo)售的話(huà)，若產(chǎn)品過(guò)得去，再加之以錢(qián)以利砸過(guò)去，哎，就那么回事吧……
    六樓：中國的國情決定了只能用“農村包圍城市”的游擊戰爭，外國的正規軍到中國一樣沒(méi)用，你不見(jiàn)中秋許多外國公司送月餅么，那就是很有中國特色的人情公關(guān)。要想做好營(yíng)銷(xiāo)也得知己知彼，在中國你不但要有外國大師的一切優(yōu)秀品質(zhì)你還要能喝能說(shuō)能搞關(guān)系，z*好還要有背景，所以說(shuō)中國的大師，難啊……
    七樓：做銷(xiāo)售追求的是z*大的市場(chǎng)效益，說(shuō)白了就是多簽單，多簽大單。但我覺(jué)的一個(gè)市場(chǎng)的培育是要求有甲乙雙方的共同努力，雙方的共同提高，有什么樣的甲方就有什么樣的乙方，往深里說(shuō)，有什么樣的市場(chǎng)需求就有什么樣的產(chǎn)品。
    八樓：各位一定是沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，在中國這塊地，沒(méi)有良好的人際關(guān)系處理能力，就算你簽了合同，后面的麻煩事一堆，煩都煩死你！
    九樓：現在要當銷(xiāo)售人員，就必須五毒俱全，我不是搞銷(xiāo)售的，是搞設計施工的。給我的感覺(jué)是四大品牌或者是麻將痞，或者是酒鬼，或者會(huì )拜山頭，比較老實(shí)的受欺負。
    十樓：中國的國情就是如此啊 ，人際關(guān)系是很重要的了!特別是在北方?jīng)]有關(guān)系幾乎干什么都不行了啊!
    十一樓：人際關(guān)系是銷(xiāo)售人員z*大的生產(chǎn)力！
    十二樓：設計院跑信息，甲方作決定，代理要賺錢(qián)，廠(chǎng)家要利潤。
    十三樓：如果是甲方為共產(chǎn)黨的或設計院與甲方關(guān)系很密切的，搞定設計就成功了60%，后面看20%的努力+20%的運氣。如果甲方為房地產(chǎn)公司或甲方的專(zhuān)業(yè)人員認為自己很專(zhuān)業(yè)的，搞定設計后項目就丟了80%。太詳細的還要自己悟！
    十四樓：專(zhuān)業(yè)、溝通、腿勤
    十五樓：做銷(xiāo)售就要面對形形色色的人，你s*先要搞清楚他們的需要以及他們的實(shí)力，如果一個(gè)工程總包下來(lái)才幾百萬(wàn)你讓他用幾千萬(wàn)的空調不現實(shí)。還有就是很可能安裝公司負責人已經(jīng)被別的公司搞定了，他當然不會(huì )用你的還會(huì )說(shuō)你的不好，下次s*先從關(guān)鍵人物下手，或搞定甲方讓他們直接指定你的空調就不會(huì )有那么麻煩，還找那家安裝公司氣死他他還很高興，因為有錢(qián)賺。
    十六樓：盡管現實(shí)中關(guān)系很重要，銷(xiāo)售人員有時(shí)確實(shí)要會(huì )吃喝嫖賭抽，學(xué)會(huì )和各種人胡侃海吹，但不是絕對的，大凡大的工程項目業(yè)主都有對應的所謂的懂行的工程師，如果銷(xiāo)售人員在技術(shù)上連這個(gè)工程師都搞不定，那將是件很麻煩的事。再說(shuō)，關(guān)系的重要性主要體現在政府、國企等客戶(hù)上，如果這里有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，你可以試著(zhù)做一個(gè)市場(chǎng)細分，你會(huì )發(fā)現中央空調的項目屬于非政府、非國企的客戶(hù)越來(lái)越多，這類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售，關(guān)系就不是那么重要了（不是不重要，做銷(xiāo)售就是做人，關(guān)系的建立及維護永遠是重要的），客戶(hù)主要是看你的產(chǎn)品和方案給他帶了什么利益，人家不要回扣，不要你陪著(zhù)泡妞，甚至不愿和你吃飯，人家要的是經(jīng)濟和利益的z*佳匹配，作為銷(xiāo)售人員，你必須用非專(zhuān)業(yè)的通俗的語(yǔ)言把十分專(zhuān)業(yè)的東西介紹給客戶(hù)，而且要創(chuàng )造性地去推銷(xiāo)你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，為客戶(hù)創(chuàng )造出更多的價(jià)值。因此你必須具備把專(zhuān)業(yè)知識翻譯成白話(huà)的能力，在回頭看一下做銷(xiāo)售的要不要懂技術(shù)，那種RT和KW都搞不清的銷(xiāo)售人員是不能適應越來(lái)越快速變化的市場(chǎng)的，只是，銷(xiāo)售人員的溝通說(shuō)服能力，倒是極其重要的。