(二)、渠道策略：

    渠道對企業(yè)的發(fā)展重要性不言而喻，對于已經(jīng)日漸成熟并且日漸競爭激烈的市場(chǎng)，z*快z*有效的方法就是整合市場(chǎng)資源借力發(fā)展。

    1、方向：

    Ⅰ、“得渠道者得天下”，樹(shù)立“渠道為王”的觀(guān)念。

    Ⅱ、穩定的渠道支持是市場(chǎng)持續增長(cháng)的有力保證。

    2、突破口：

    分類(lèi)研究各個(gè)渠道，尋求各個(gè)突破。

    3、渠道分類(lèi)：

    Ⅰ、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設：

    A、目標群：市場(chǎng)上所有的中央空調經(jīng)銷(xiāo)商。

    B、主攻方向：按80/20原則，(即市場(chǎng)上80%的用戶(hù)資源集中在20%的客戶(hù)身上)，把市場(chǎng)上的80大客戶(hù)作為我們的進(jìn)攻方向，選擇合適的作為我們的主攻對象。

    C、突破口；利用品牌定位及價(jià)格的差異化，以當地市場(chǎng)上的大金、三星等強勢品牌網(wǎng)絡(luò )作為突破口，迅速進(jìn)入當地的主流渠道，逐步把其發(fā)展為我們的核心網(wǎng)絡(luò )。

    D、拓展網(wǎng)絡(luò )手段：廠(chǎng)商合作基礎：安全、發(fā)展、利潤三要素，從三要素為突破口去拓展網(wǎng)絡(luò )。

    E、經(jīng)營(yíng)方式：核心網(wǎng)絡(luò )+骨干網(wǎng)絡(luò )。以核心網(wǎng)絡(luò )為主要經(jīng)營(yíng)對象，兼顧骨干網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，集中優(yōu)勢的資源支持核心網(wǎng)絡(luò )，不需分散資源。

    F、網(wǎng)絡(luò )布局：區域均勻發(fā)展，兼顧核心區域的重點(diǎn)發(fā)展。(見(jiàn)圖)

    G、直單操作：機會(huì )與風(fēng)險并存。

    ①制定直單操作操作流程，嚴格按流程執行。

    ②讓第三者承擔風(fēng)險享受利潤，確保廠(chǎng)家貨物無(wú)風(fēng)險。

    Ⅱ、售后服務(wù)渠道建設：

    A、背景：由于產(chǎn)品的特殊性，市場(chǎng)要求中央空調是一整套的體系，提供一個(gè)完善的解決方案，包括設計、銷(xiāo)售、安裝及售后服務(wù)等，對于多聯(lián)機市場(chǎng)，售后服務(wù)尤為重要。

    B、宗旨：快速、直達、讓用戶(hù)滿(mǎn)意，創(chuàng )產(chǎn)品市場(chǎng)美譽(yù)度。

    C、網(wǎng)絡(luò )拓展模式：實(shí)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)商+工程商。

    D、網(wǎng)絡(luò )分工：

    ①專(zhuān)業(yè)服務(wù)商：

    定義：專(zhuān)業(yè)從事中央空調產(chǎn)品安裝及維修的服務(wù)店，此類(lèi)服務(wù)店不從事銷(xiāo)售，容易被我方經(jīng)銷(xiāo)商所接受并全力進(jìn)行售后服務(wù)工作，確保安裝及維修質(zhì)量。

    服務(wù)功能：a、面向全區域客戶(hù)，處理疑難用戶(hù)。

    b、新產(chǎn)品的培訓推廣，安裝監理等。

    ②工程商：

    定義：有安裝及維修服務(wù)能力的銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)我方的培訓后合格的，并接受廠(chǎng)家的管理規定。

    服務(wù)功能：屬于自買(mǎi)自安類(lèi)客戶(hù)，對自己的工程負責。

    E、網(wǎng)絡(luò )布局：以市場(chǎng)銷(xiāo)售量為導向的區域發(fā)展布局：

    ①核心經(jīng)銷(xiāo)商原則上可全部建立售后。

    ②以辦事處為單位確定2~4家專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。

    Ⅲ、信息渠道的建設：

    A、背景：對于多聯(lián)中央空調來(lái)講：回款靠工程，工程靠信息。說(shuō)通俗點(diǎn)做市場(chǎng)就必須依靠做項目，做項目必須s*先取得信息，所以建立通暢的信息渠道，對于數碼多聯(lián)中央空調的市場(chǎng)推廣是相當重要。

    B、目標群：建委、規劃局、設計院、總包公司及工裝公司、招標公司等。

    C、目標：獲取有價(jià)值信息，提高項目轉化率。

    D、主攻方向：重點(diǎn)設計院及重點(diǎn)招標公司。

    E、突破口：a.重點(diǎn)的設計師及評標專(zhuān)家。

    b.公司的費用支持。

    Ⅳ、集團資源的整合：

    充分利用集團優(yōu)勢，整合所有渠道的資源，獲取有價(jià)值定單。

    A、集團及其他兄弟部門(mén)的信息整合。

    B、工業(yè)園所在地的資源整合。

    C、外協(xié)單位資源整合。

    D、其他。

    (三)價(jià)格策略：

    價(jià)格是市場(chǎng)競爭的利器，是樹(shù)立品牌形象的有利手段，更是一把開(kāi)辟市場(chǎng)的雙刃劍。

    1、產(chǎn)品的定價(jià)考慮的方向：占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取有價(jià)值的定單。

    Ⅰ、產(chǎn)品價(jià)值：

    Ⅱ、定價(jià)目標和方法：

    應以銷(xiāo)售利潤率為準，同時(shí)兼顧企業(yè)的品牌形象，應有長(cháng)期的戰略，不拘泥于暫時(shí)的得失。

    Ⅲ、價(jià)格策略：

    靈活運用價(jià)格策略是樹(shù)立品牌形象，獲取有價(jià)值定單的工具。

    2、價(jià)格定位：有效的市場(chǎng)競爭力。

    國產(chǎn)一線(xiàn)品牌，核心經(jīng)銷(xiāo)商的底價(jià)應比三星等進(jìn)口品牌低10%，以保證有效的競爭力。

    3、實(shí)施策略：符合市場(chǎng)，完成公司戰略任務(wù)。

    Ⅰ、樣板工程策略：

    對于剛進(jìn)入的品牌s*先“堅持項目以拿下為原則”，迅速樹(shù)立自己的樣板工程，切入市場(chǎng)。

    Ⅱ、核心經(jīng)銷(xiāo)商的核心策略：

    對于有競爭力的價(jià)格，我們全力支持自己的核心經(jīng)銷(xiāo)商，體現廠(chǎng)家支持力度，并給予季度或年終臺階返利，讓核心經(jīng)銷(xiāo)商享受并掌握我們的核心價(jià)格及產(chǎn)品，從而達到核心經(jīng)銷(xiāo)商的全力推我方產(chǎn)品的策略，獲取市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )資源。

    Ⅲ、價(jià)格政策應實(shí)施差異化的策略，按臺階釋放：

    公司內部應建立合理的政策權利體系，按業(yè)務(wù)級別實(shí)施2%左右的臺階，越權必須向上級業(yè)務(wù)部門(mén)申請審批，讓核心的價(jià)格掌握企業(yè)高層，確保企業(yè)利潤。