河北省歷史悠久，因位于黃河下游以北而得名。“河北”一詞z*早可見(jiàn)于戰國時(shí)的《周禮•職方》，其中就有“河北之地”的記載。又因河北省古為冀州之域，故河北省簡(jiǎn)稱(chēng)冀。冀，多義字，包含“希望”之意思，河北省則解意為寄予美好希望之地。

     在這個(gè)已形成以煤炭、紡織、冶金、建材、化工、機械、電子、石油、輕工、醫藥等十大產(chǎn)業(yè)為主體，布局基本合理的資源與加工結合型工業(yè)經(jīng)濟結構的省份中，其實(shí)早在2000年之前就有中央空調品牌入駐。但是，河北中央空調市場(chǎng)真正的發(fā)展是在近幾年經(jīng)濟快速增長(cháng)后才顯現出來(lái)。論經(jīng)濟基礎和市場(chǎng)容量，河北目前在華北區域中遠不及天津、北京和山東。由于河北位于北京、天津兩市的外圍，一直以來(lái)是京城通往外地的門(mén)戶(hù)，這也使得河北擁有屬于自己的市場(chǎng)特點(diǎn)。

     放眼各中央空調品牌在國內設立的辦事機構，形式按照市場(chǎng)實(shí)力規模的大小分為單極和多極。單極市場(chǎng)z*常見(jiàn)，即僅在省會(huì )市場(chǎng)設立一個(gè)辦事處來(lái)管理市場(chǎng)工作；多極市場(chǎng)則通常較多的是出現在江、浙、魯等中央空調市場(chǎng)容量較大的區域，品牌除省會(huì )城市外，一些品牌還在其他重點(diǎn)城市中設立若干辦事處，細分區域進(jìn)行管理。無(wú)論是單極市場(chǎng)還是多極市場(chǎng)，都是管理本省區域里的市場(chǎng)。但是，在河北省的中央空調市場(chǎng)，由于地理位置的特殊性，一直上演著(zhù)被省外京津營(yíng)銷(xiāo)中心插足市場(chǎng)管理的一幕。

     石家莊為河北省會(huì )，建制上另設有唐山、邯鄲、秦皇島、保定、張家口、承德、廊坊、滄州、衡水、邢臺10個(gè)地級市。按照市場(chǎng)操作的慣例以及石家莊在歷史、文化、交通方面的因素，各個(gè)品牌在石家莊建立營(yíng)銷(xiāo)中心來(lái)管理河北市場(chǎng)的事務(wù)是理所當然。此外在經(jīng)濟s*強唐山市另建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，這也是情理之中。然而，目前在河北市場(chǎng)中，各個(gè)品牌普遍的做法卻是在石家莊建立一個(gè)河北南區營(yíng)銷(xiāo)中心，重點(diǎn)輻射著(zhù)包括邢臺、邯鄲、衡水、滄州、保定5個(gè)南部城市。北京和天津則是或多或少的越境管理唐山、秦皇島、張家口、承德、廊坊市場(chǎng)的運作。下面的篇幅將來(lái)解析這種模式的現狀。

     究其原因，這種模式從形式上看源于河北的特殊地理位置。地理上河北包圍京津地區，將兩大經(jīng)濟強勢地區攬入懷中，京津地區看起來(lái)也更像是河北的區域市場(chǎng)。但是從綜合實(shí)力出發(fā)，經(jīng)濟尚處于弱勢的河北顯然不具備消化兩個(gè)強勢區域的能力，相反，卻被北京和天津兩個(gè)經(jīng)濟強“點(diǎn)”牢牢吸附。因此，各品牌也不約而同的形成了共識，對河北分而治之。各廠(chǎng)家對區域的劃分依據與產(chǎn)品或是品牌無(wú)關(guān)，無(wú)論是冷水機組企業(yè)還是冷媒機組企業(yè)，無(wú)論是國內品牌還是國外品牌，都是如此操作，w*不同的只是對具體區域的劃分。有些品牌在河北投入的人力、物力有限，僅能觸及到少數幾個(gè)城市，就暫且不提。針對京津地區所管轄的城市數目，各品牌并不一致，多則管理5個(gè)，少則1-2個(gè)。例如，北區城市中唐山、秦皇島，有的劃歸天津，有的則歸于北京管轄。部分企業(yè)甚至將北區所有城市都劃歸為京津管轄?？偟膩?lái)說(shuō)各個(gè)品牌依照各自的整體規劃，依據各自的實(shí)際情況出發(fā)，進(jìn)行區域劃分。雖然形式上相互存在著(zhù)差異，但分治模式的實(shí)質(zhì)內容是不變的。

     進(jìn)一步解析，地理因素并不是決定冀中模式的w*原因。以地理因素為外延，按圖索驥，深刻的內因逐一浮現：第一，從操作的成本考慮。任何企業(yè)都想以z*少的成本去做更多的事情。河北省地理形狀呈鐮刀狀，南北跨度比較大，若是從石家莊前往唐山、廊坊等北區城市去操作項目和規劃工作，在時(shí)間、財務(wù)、人力都是一筆不小的花費。而鐮刀狀恰恰包圍住了北京、天津，讓京津地區的營(yíng)銷(xiāo)中心去操作緊貼的幾個(gè)河北城市，從操作的成本上就是一項節約。這是各個(gè)品牌所希望看到的，也實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)中操作中對資源的z*大化利用；第二，從河北市場(chǎng)本身的實(shí)力考慮。中國北方市場(chǎng)容量大的僅有京、津、魯三地，而河北省的市場(chǎng)容量?jì)H為北京市場(chǎng)的1/5，山東市場(chǎng)的1/3，天津市場(chǎng)的1/2。因此，各個(gè)品牌也不愿投入更多的把精力放在對這個(gè)需要較長(cháng)周期的小市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之上，只要京津地區還有空間，集中人力和物力投入在這片小而精的京津沃土之上依然是各個(gè)品牌的s*選。從現在行業(yè)的形勢來(lái)看，在京津地區投入與產(chǎn)出無(wú)疑更能體現出短期利益回報，這自然要比河北市場(chǎng)的遠期利益要能吸引住各品牌的眼球。河北市場(chǎng)本身實(shí)力較弱也為這個(gè)模式的形成埋下了伏筆；第三，河北各市場(chǎng)的經(jīng)濟發(fā)展分布不平衡。在河北市場(chǎng)中雖然分為南北區，但是一線(xiàn)市場(chǎng)大都集中在北區。特別是唐山，完全可以和華東的市場(chǎng)中一線(xiàn)城市相媲美。反觀(guān)南區市場(chǎng)，也僅僅只有石家莊算得上河北的一線(xiàn)市場(chǎng)。京津地區自身市場(chǎng)容量較大，是北方市場(chǎng)的中心，以此來(lái)對河北的北區市場(chǎng)形成輻射也是有利于長(cháng)遠發(fā)展的，何況河北的北區市場(chǎng)本身就潛力巨大。河北的南區市場(chǎng)中也只有6個(gè)城市，依靠石家莊為中心來(lái)發(fā)展其他5個(gè)二、三線(xiàn)市場(chǎng)，這是一種比較合理的操作方式；第四，出于對渠道建設和維護工作的考慮。河北市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商普遍實(shí)力較弱，多是由家用渠道和工程隊伍的轉型而成，專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商數目極少，這在技術(shù)、服務(wù)、資金方面相比華東地區經(jīng)銷(xiāo)商差距巨大。比如，在華東地區年銷(xiāo)量上千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商比比皆是，在河北則是鳳毛麟角。目前很多品牌的渠道網(wǎng)絡(luò )建設還在進(jìn)行中，整個(gè)渠道框架模型也僅僅出現雛形。這種分區也就意味著(zhù)縮小了管轄范圍，在目前河北市場(chǎng)還尚處于起步發(fā)展階段，這是利大于弊的。從目前南區的渠道建設效果上看，很多品牌表現的差強人意：若求速度，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力偏弱，不加以培養難堪大任；若求穩，市場(chǎng)的面又難以在鋪開(kāi)，影響發(fā)展速度，很多品牌都在兩難的境地中徘徊。分區管理則可以集中精力去重點(diǎn)開(kāi)拓一片區域，讓一部分區域由成熟京津地區代為打理要來(lái)得實(shí)際。這樣，既可以安心發(fā)展渠道，也有精力更好的保護渠道，慢慢把渠道體系建立起來(lái)。

     在這種模式框架下，分區后的管理市場(chǎng)中也存在著(zhù)兩種做法：一類(lèi)是恪守分區原則，絕不超出自己的勢力范圍?？偛看_定了南北分區的范圍之后，石家莊辦事處僅僅操作南區的市場(chǎng)項目，只在南區市場(chǎng)發(fā)展渠道，對于北區不加干涉。若是南區中還有城市歸為天津管轄，石家莊辦事處也絕不會(huì )介入這個(gè)市場(chǎng)的管理。這種做法的特點(diǎn)就是嚴格執行區域分管，對于非自己區域施行絕對的回避；另一類(lèi)是原則上有著(zhù)分區概念，但是依然可以操作整個(gè)河北的項目，只不過(guò)重點(diǎn)放在南區，石家莊辦事處依舊可以在北區發(fā)展渠道、操作項目。在不與京津操作時(shí)產(chǎn)生摩擦的前提下，一切以利益為z*終目的，這也要求總部更多的協(xié)調與支持。第二類(lèi)的特點(diǎn)是比較自由，在對河北的操作上與京津地區相輔相成，從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，這種做法獲得大多數品牌的青睞。

     “因地制宜”是對冀中模式成因的z*好解釋。冀中模式看似特別，其實(shí)就是通過(guò)資源合理配置來(lái)實(shí)現投入與產(chǎn)出比的z*大化。在市場(chǎng)中本就沒(méi)有一成不變模式，只有為了追隨利益z*大化而做出的調整。隨著(zhù)河北市場(chǎng)的不斷快速增長(cháng)和變化，冀中模式本身還將自我發(fā)展和完善，變則通，這是個(gè)亙古不變的道理。