1)s*先第一個(gè)環(huán)節,設計院工作,直銷(xiāo)做得好的,s*先通過(guò)設計院了解到項目的設計,通過(guò)設計院將自己的有利方案或機型設計進(jìn)去,這個(gè)環(huán)節做得好,可以在后續的項目攻關(guān)中省下很多的精力,因為設計院有建議權,而且設計院是所謂的技術(shù)權威,并且它要在項目完成后簽字.
     2)中層攻關(guān):在找到設計院,與設計師在溝通的時(shí)候,可以通過(guò)設計師找到甲方的直接負責人(通常與設計師溝通協(xié)調的甲方一般有比較大的承上啟下的作用,我見(jiàn)過(guò)的多半是工程部經(jīng)理或者總工之類(lèi)的職務(wù)).可以同時(shí)進(jìn)行品牌宣傳和方案上的推廣工作,這個(gè)時(shí)候與甲方開(kāi)始初步接觸,開(kāi)始的時(shí)候可以多去他辦公室多聊聊品牌/公司/用戶(hù)等等,雖然開(kāi)始一兩次對方不見(jiàn)得有空多聊(一般以項目還早為借口推脫),但多次之后,可以自己提出從專(zhuān)業(yè)的角度做方案分析,做出對自己有利,并且各方面均兼顧到的方案,內容要客觀(guān)些,不要太牽強,不能浮夸.
     3)通過(guò)上兩步工作,將自己的有利方案建立,項目已經(jīng)成功了50%(因為在同等品牌當中,這一方案應該是價(jià)格對你z*有優(yōu)勢)
     4)高層攻關(guān):在項目完成上述環(huán)節的時(shí)候,應該學(xué)會(huì )尋找甲方的高層,一般是項目主管的副總或老板或其他類(lèi)似地位的人.這個(gè)環(huán)節非常重要,一般也是銷(xiāo)售人員水平的分層點(diǎn),高級別的直銷(xiāo)銷(xiāo)售員一定會(huì )是一個(gè)善于與老總打交道的人,要注意很好的從公司層面/公司文化/產(chǎn)品的穩定節能性方面對自己的公司和產(chǎn)品做出闡述,并且要注意個(gè)人細節,給對方一種負責任的感覺(jué),建立起信任感.
     5)接下來(lái)的操作程序非常重要,經(jīng)過(guò)前面的步驟,操作項目的渠道已經(jīng)暢通了.可以開(kāi)始與中層的甲方(這個(gè)時(shí))聯(lián)合操作項目,比如寫(xiě)招標書(shū)