上海城市的快速發(fā)展，人均經(jīng)濟收入水平的日益提高，上海房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，為家用中央空調發(fā)展提供了良好契機。近年來(lái)，上海家用中央空調需求量的增長(cháng)率每年都超過(guò)了50%。自從去年5月上海房產(chǎn)部門(mén)作出了“在全裝修的住宅中推廣使用家用中央空調”的決定，并在房產(chǎn)部門(mén)推薦了一批家用中央空調機組后，在中高檔全裝修樓盤(pán)與別墅豪宅中，以健康、舒適、節能為目標的家用中央空調的需求量隨之增大。在一些中高檔樓盤(pán)、別墅豪宅銷(xiāo)售與裝潢裝修中，有關(guān)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、裝潢公司竭力推薦業(yè)主使用家用中央空調。在此看來(lái)，家用中央空調規?；_(kāi)始進(jìn)入上海家庭。
    在這樣大好形勢下，家用中央空調既然飛速發(fā)展，那么其零售量也應隨之同步快速增長(cháng)，然而事實(shí)上卻并非如此，據上海有關(guān)部門(mén)提供的數據，上海家用中央空調去年總銷(xiāo)量同比增長(cháng)63.6%，但零售同比增長(cháng)率僅為21.7%，據一些調查公司調查，家用中央空調的銷(xiāo)售，商場(chǎng)零售額僅占去年家用中央空調總象量的27%。也有的調查公司調查顯示家用中央空調商場(chǎng)零售額為總銷(xiāo)量的31.6%，無(wú)論哪個(gè)公司的調查數據都表明家用中央空調的零售明顯滯后于整個(gè)家用中央空調的銷(xiāo)售增長(cháng)速度。
    家用中央空調零售增幅為什么這樣緩慢?
    我們先來(lái)分析一下目前上海家用中央空調的銷(xiāo)售渠道。家用中央空調銷(xiāo)售渠道大體上有以下四方面：(1)商店營(yíng)銷(xiāo)；(2)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；(3)家用中央空調安裝公司兼營(yíng)銷(xiāo)；(4)房產(chǎn)商、室內裝潢公司、物業(yè)公司等兼營(yíng)銷(xiāo)。我們依次淺析一下這四方面銷(xiāo)售渠道情況。
    (1)商店營(yíng)銷(xiāo)：商店營(yíng)銷(xiāo)是家用中央空調零售的主要陣地，商店如果細分一下，大體可分為：大型家電連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店(特約經(jīng)銷(xiāo)商)、一般家電商店。這里，單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店(特約經(jīng)銷(xiāo)商)是家用中央空調零售的主力軍。因為這些商店絕大部分營(yíng)業(yè)員接受過(guò)經(jīng)銷(xiāo)品牌企業(yè)的培訓，對家用中央空調的類(lèi)型、特點(diǎn)有所了解。因此經(jīng)銷(xiāo)起來(lái)得心應手。大型家電連鎖店，有家用中央空調銷(xiāo)售專(zhuān)柜，和專(zhuān)賣(mài)店一樣，營(yíng)業(yè)員接受過(guò)培訓，對家用中央空調性能比較熟悉，有些單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店和大型家電連鎖店，還擁有家用中央空調設計安裝施工調試隊伍，其中一些單位還取得家用中央空調設計安裝專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，對家用中央空調從銷(xiāo)售到安裝調試都能解決，博得顧客歡心，大部分生意就可成交，至于一般家電商店、工貿商行，本來(lái)以經(jīng)銷(xiāo)房間空調器(家用空調)為主，由于生意不大好做，現在隨著(zhù)潮流經(jīng)銷(xiāo)家用中央空調，在銷(xiāo)售方法上還是采用經(jīng)銷(xiāo)房間空調器一套辦法，打“價(jià)格戰”比較內行，對家用中央空調知之甚少，家用中央空調和房間空調器相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?風(fēng)管機、冷水機組、多聯(lián)機有什么區別，對于這些家用中央空調基本知識都說(shuō)不清道不明白，顧客如何來(lái)選購呢?幾萬(wàn)元一套的家用中央空調生意就難做了。
    (2)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，家用中央空調生產(chǎn)企業(yè)可分為：專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)家用中央空調的企業(yè)、大型中央空調生產(chǎn)企業(yè)兼生產(chǎn)家用中央空調的企業(yè)；房間空調器生產(chǎn)企業(yè)兼生產(chǎn)家用中央空調的企業(yè)。由于這些企業(yè)在進(jìn)入家用中央空調生產(chǎn)領(lǐng)域時(shí)背景、觀(guān)念、側重點(diǎn)各不相同，因此對于家用中央空調的銷(xiāo)售渠道看法不一樣，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)家用中央空調的企業(yè)和大型中央空調生產(chǎn)企業(yè)兼生產(chǎn)家用中央空調的企業(yè)，一般著(zhù)重房產(chǎn)業(yè)招投標，來(lái)獲取整個(gè)樓盤(pán)。高檔住宅及別墅的家用中央空調的工項項目，對于零售，則通過(guò)自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，專(zhuān)賣(mài)店(特約經(jīng)銷(xiāo)商)進(jìn)行，這些生產(chǎn)企業(yè)重視對銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓。有些自己還擁有家用中央空調設計安裝施工隊伍，因此在銷(xiāo)售時(shí)能為顧客出謀劃策，根據不同房型做出相應安裝施工方案。這是零售中不可忽視的一支力量，由生產(chǎn)房間空調器兼生產(chǎn)家用中央空調的企業(yè)，雖然重視產(chǎn)品的零售，但其零售業(yè)務(wù)一般交由商店進(jìn)行，其銷(xiāo)售理念一般還是原來(lái)銷(xiāo)售房間空調器一套辦法，不重視銷(xiāo)售人員的素質(zhì)提高，沒(méi)有向銷(xiāo)售人員傳授家用中央空調的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調的零售業(yè)務(wù)。
    (3)家用中央空調安裝公司兼營(yíng)銷(xiāo)：具有家用中央空調專(zhuān)業(yè)知識，并具有設計安裝施工技術(shù)力量，很多家用中央空調安裝公司已獲得專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，這樣的公司從銷(xiāo)售到安裝施工“一條龍”服務(wù)，使用戶(hù)省卻了許多麻煩，在家用中央空調銷(xiāo)售時(shí)具有很大優(yōu)勢，只是其營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)一般未統計在零售量中。
    (4)房產(chǎn)商、室內裝潢裝飾公司、物業(yè)公司等兼營(yíng)銷(xiāo)：雖然這些企業(yè)未必對家用中央空調有多深的了解，但是憑藉他們所處的位置，在銷(xiāo)售家用中央空調時(shí)，各有一定優(yōu)勢，因此銷(xiāo)售額非?？捎^(guān)，當然這部分營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)一般也不計入零售量中。
    綜上所述，家用中央空調的營(yíng)銷(xiāo)渠道雖然有四大類(lèi)，但是家用中央空調的零售陣地主要還是在商店、家用中央空調畢竟和房間空調器有所不同，具有自己的特點(diǎn)，要提高家用中央空調零售額，s*要任務(wù)要提高其營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，加強對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，使他們對家用中央空調基本原理、型式和結構特點(diǎn)有所了解，并能初步掌握家用中央空調配置方法，與此同時(shí)，家用中央空調生產(chǎn)企業(yè)應重視商店零售這塊陣地，在商店內設置一些宣傳欄，做一些家用中央空調流程模型，有條件的話(huà)，帶領(lǐng)消費者參觀(guān)一些樣板房，舉辦一些知識講座，進(jìn)一步普及家用中央空調知識。
    特別要注意的是，要進(jìn)一步提高家用中央空調的服務(wù)質(zhì)量，家用中央空調初投資較高，其技術(shù)含量要求高，做好家用中央空調安裝服務(wù)工作，不僅使家用中央空調正常運行，充分發(fā)揮其特點(diǎn)，而且為其找來(lái)潛在用戶(hù)，這樣才能提高家用中央空調包括零售在內的銷(xiāo)售額、使家用中央空調盡快進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。