中央空調項目銷(xiāo)售,大都以銷(xiāo)售人員一對一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，通過(guò)拜訪(fǎng)項目業(yè)主、設計師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得品牌指定和訂單?！　?
    每次我面試新的項目銷(xiāo)售員必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：你是如何看待項目銷(xiāo)售中業(yè)主、設計師、承包商之間的作用和關(guān)系的？或者說(shuō) 你能把這三者對你銷(xiāo)售工作的重要性列一個(gè)排序嗎？因為我覺(jué)得這是有關(guān)項目銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售員的工作方向正確與否的問(wèn)題（俗稱(chēng)路子對不對）；當然也能判斷被面試者是否具備項目銷(xiāo)售的實(shí)際工作經(jīng)驗。而新銷(xiāo)售員的入職業(yè)務(wù)培訓我講的第一堂課也是項目銷(xiāo)售品牌指定流程圖，因為它涵蓋了工業(yè)品銷(xiāo)售人員在項目銷(xiāo)售中的方式、方法和手段，我把它戲稱(chēng)為項目銷(xiāo)售人員的作戰地圖?！　?
    工程項目的銷(xiāo)售，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)永遠是更大的挑戰，因為他必須在業(yè)主、設計師、總包和分包甚至監理公司不同角色和復雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿(mǎn)足z*關(guān)鍵客戶(hù)的需求也同時(shí)滿(mǎn)足其它客戶(hù)的需求獲得各方對你的產(chǎn)品品牌的認可；z*終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實(shí)際銷(xiāo)售。然而工程項目銷(xiāo)售復雜性在于：不同項目的業(yè)主、設計師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個(gè)項目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶(hù)，而在下個(gè)項目變成了設計師。此外無(wú)論是業(yè)主、設計師、總包和分包甚至監理公司都是我們不能忽略的工作對象?！　　　?
    當然工程項目不勝枚舉，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們仍可以找出些規律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設計師、業(yè)主，總包和分包是工程項目中的三巨頭，也是銷(xiāo)售人員的主要工作目標?！　　　　?
    先談?wù)勗O計師，我們常常說(shuō)設計師是品牌的指定者。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷(xiāo)售人員幾乎都不會(huì )忽略設計師對銷(xiāo)售帶來(lái)的幫助，通過(guò)設計師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標的指定，是項目銷(xiāo)售員們一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售手段，z*低限度你能從設計師那里獲得有用的工程信息。但如何說(shuō)服設計師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標作為此項目產(chǎn)品采購標準？設計師的需求又是什么？一般而言，設計師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿(mǎn)足于其設計的要求，技術(shù)數據和測試報告是其關(guān)心的。所以與設計師打交道的銷(xiāo)售人員除基本銷(xiāo)售技巧外還需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識，也就是所謂的專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員需與設計師有相同的工作語(yǔ)言，能夠為其帶來(lái)一個(gè)整體的解決方案或專(zhuān)業(yè)的建議書(shū)。設計師是全才，但對你的產(chǎn)品肯定沒(méi)有你懂的多，對于你給予的幫助，設計師會(huì )投之以李報之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了?！　?
    需要特別注意的是設計指定的有效性，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，換句話(huà)說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個(gè)例子：有時(shí)候在圖紙上并未見(jiàn)到設計師標注某某品牌，但設計師采用的技術(shù)參數和指標實(shí)際上就是某某品牌技術(shù)手冊的濃縮版，內行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無(wú)任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設計指定，也難保在施工和安裝時(shí)不被換掉?！?
    通常情況下業(yè)主是工程諸方中z*關(guān)鍵的一方，所以說(shuō)業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買(mǎi)貨的人才有發(fā)言權（當然也有例外本文稍后會(huì )談到）。也是銷(xiāo)售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶(hù)。那么業(yè)主z*關(guān)心的又是什么呢？當然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員須以專(zhuān)家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶(hù)帶來(lái)的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶(hù)的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專(zhuān)業(yè)，所以銷(xiāo)售人員除具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識外，專(zhuān)業(yè)化的包裝也很重要,比如著(zhù)裝，樣品，資料，技術(shù)演示會(huì )等都需要體現專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，你是專(zhuān)家客戶(hù)當然聽(tīng)你的。另外以第三者公正的立場(chǎng)給予業(yè)主以信心，如參觀(guān)已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項目和現代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個(gè)，獲得業(yè)主對貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價(jià)格的認可?！　?
    需要注意的是如果你的產(chǎn)品不以?xún)r(jià)格取勝走的是高端客戶(hù)，那么篩選你的客戶(hù)就變得十分重要了，預算不足的項目還是不要浪費時(shí)間。另外，如果業(yè)主不直接采購，報價(jià)需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會(huì )強烈抵制你的產(chǎn)品。項目銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個(gè)堅定的支持者同時(shí)也必須避免堅決的反對者?！　?
    總包分包是你的產(chǎn)品的安裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購方，其z*關(guān)心的是價(jià)格，利潤和付款條件，也是廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員z*難對付一方。一個(gè)公開(kāi)的秘密是：除安裝和施工的人工費外，對總包分包更大的一塊收入是報給業(yè)主與總包分包之間的材料差價(jià)?！　?
    銷(xiāo)售人員向業(yè)主報價(jià)時(shí)需特別謹慎，材料差價(jià)z*好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報數個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權力，如果總包分包對你的成見(jiàn)很深，堅決不呈報你的品牌，那怕有人想幫你也無(wú)能為力?！　?
    z*后來(lái)回答每次面試新的項目銷(xiāo)售員我必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：一般來(lái)說(shuō)設計師、業(yè)主、總包三者中對銷(xiāo)售工作起關(guān)鍵作用的是業(yè)主，說(shuō)服了業(yè)主也就成功了一大半；設計師是你永遠的朋友，因為他是三者中w*關(guān)心技術(shù)超過(guò)價(jià)格的人；而總包和分包可能是你z*后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項目銷(xiāo)售時(shí)，其各方面的關(guān)系錯綜復雜，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中z*關(guān)鍵的一方但并非一成不變的。有時(shí)業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者；有時(shí)設計方力量很強會(huì )代替業(yè)主決定采用何種產(chǎn)品品牌。這需要銷(xiāo)售人員具體情況具體分析，理清關(guān)系，兼顧其它，重點(diǎn)突破，抓住關(guān)鍵人物，忽略任何一方，將犯大錯。z*后也不要忘記設計師,業(yè)主，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷(xiāo)售人員有的放矢對癥下藥?！　?