文/深圳麥克維爾空調有限公司 王柯增
     中央空調本來(lái)應該是沒(méi)有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調市場(chǎng)會(huì )進(jìn)入淡季銷(xiāo)售，從三月份到十月連續忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì )休養下來(lái)，悄聲無(wú)息，但淡季空調應該是厲兵秣馬，休養生息，調整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么？
     1.完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，開(kāi)拓市場(chǎng)更好機會(huì ) 　　我們在銷(xiāo)售旺季，常常把銷(xiāo)售擺在第一位，忙于對客戶(hù)和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設與管理。 我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì )對產(chǎn)品價(jià)格作調整。 　　我們需要對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷(xiāo)售能力和技術(shù)水平，提高應用推廣能力，將工廠(chǎng)技術(shù)支持能力擴展到分公司，指導和培訓經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)人員，對經(jīng)銷(xiāo)商監管、控制和指導。分公司和經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿(mǎn)意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠(chǎng)商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養。 　　在銷(xiāo)售的淡季中，廠(chǎng)家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設方面，因為在銷(xiāo)售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無(wú)力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設，實(shí)施流程再造。
     2.調整品牌戰略，提升品牌價(jià)值　
     淡季正是廠(chǎng)家品牌戰略調整、產(chǎn)品結構優(yōu)化配置、開(kāi)拓潛在市場(chǎng)、苦練內功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，調整品牌戰略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結構誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中把握先機，占據主動(dòng)。
     產(chǎn)品品牌效用是廠(chǎng)家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應該成為廠(chǎng)家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員研究細分市場(chǎng)，根據消費者需求的差異，找出z*有利的潛在機會(huì )，有針對性地調整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，爭取在旺季到來(lái)時(shí)使銷(xiāo)售有重大突破。
     淡季往往是競爭對手懈怠的時(shí)候，我們應該在一些傳統的產(chǎn)品上做一些適當的宣傳舉措，給淡季的用戶(hù)以深刻的印象，強化客戶(hù)的品牌記憶。
     3.整合銷(xiāo)售策略，解決淡季營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
     在淡季應該有一套特別得營(yíng)銷(xiāo)策略，可惜本人無(wú)實(shí)戰經(jīng)驗，希望我們公司得王牌銷(xiāo)售公司能補充一下空白
     4.加強培訓，尋求利潤增長(cháng)點(diǎn)
     淡季相對來(lái)講沒(méi)那么忙，因此對業(yè)務(wù)員、技術(shù)應用等的培訓就非常必要，工廠(chǎng)集中短期培訓、局部培訓、分區培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。 經(jīng)過(guò)大半年的銷(xiāo)售，我們需要對新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對比，尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
     5.完善內部管理，保持z*佳士氣。
     相對于家用空調產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節性產(chǎn)品，這些廠(chǎng)家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補給不足，倉促招來(lái)的新員工因為業(yè)務(wù)不熟練、不適應公司而使營(yíng)銷(xiāo)隊伍出現嚴重短板現象。
     中央空調相對來(lái)講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗公司HR的時(shí)候，個(gè)人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹(shù)立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。
     另外終端銷(xiāo)售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷(xiāo)售淡季顯得不知所措，無(wú)所事事，甚至把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下降成虧損的責任都推給“淡季”。
     6.做好客戶(hù)服務(wù)，提供完善服務(wù)體系
     10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節等多個(gè)中國傳統的節日，無(wú)論商用還是民用客戶(hù)都是中央空調的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的z*好時(shí)機，這樣對應急突發(fā)事件的反應能力和節前客戶(hù)的回訪(fǎng)就變得尤其重要。MCQUAY公司的文化是生意從服務(wù)開(kāi)始，全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的w*出路。
     7.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航 　　做好一個(gè)企業(yè)，會(huì )涉及到方方面面，同當地政府部門(mén)、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領(lǐng)導調研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計、提供領(lǐng)導政績(jì)，可以做到一本萬(wàn)利，社會(huì )提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會(huì )，我認為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋學(xué)校等的回報工作，這是一個(gè)資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話(huà)，就仁者見(jiàn)仁了。
     另外淡季的客戶(hù)（直接客戶(hù)+設計院）通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現雙贏(yíng)或多贏(yíng)，抓住這些客戶(hù)，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷(xiāo)售打下z*堅實(shí)的基礎。