隨著(zhù)越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入中央空調行業(yè)，如何迅速占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額已成為多數企業(yè)的s*要目標。當前多數中央空調企業(yè)，尤其是進(jìn)入時(shí)間相對較晚和總體實(shí)力相對較小的企業(yè)，都不約而同地選擇了區域代理制的行銷(xiāo)模式。代理商在企業(yè)產(chǎn)品行銷(xiāo)中承擔著(zhù)承上啟下的作用，其好處在于廠(chǎng)家風(fēng)險減少，經(jīng)銷(xiāo)商可以得到z*大的利益,可以充分調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性；而其劣勢則在于廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商控制能力較弱，售后服務(wù)、市場(chǎng)信息反饋等功能沒(méi)有有效的發(fā)揮。因此，中央空調企業(yè)在選擇區域代理制作為行銷(xiāo)模式時(shí)應該盡量避免代理制的弊端，充分發(fā)揮代理制的長(cháng)處。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)在選擇代理制的時(shí)候至少應該注意以下問(wèn)題：
    
    (一)代理方式的選擇
    中央空調企業(yè)在確定采用代理商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)之后，緊接著(zhù)要選擇合理的代理方式。即：是選擇j*代理方式還是多家代理方式，是采用傭金代理方式，還是采用買(mǎi)斷代理方式，亦或是將代理方式與其它營(yíng)銷(xiāo)方式配合使用。 一、如何應用j*代理與多家代理
    采用多家代理方式的前提是市場(chǎng)潛力較大，需要多家代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)潛力過(guò)小，多家代理商同時(shí)代理，反而有一些代理商無(wú)業(yè)務(wù)可做，有僧多粥少的嫌疑。這時(shí)一般就采用j*代理的方式，不但節省了廠(chǎng)家的傭金支出，而且代理的效率比多家代理更高。這是因為市場(chǎng)容量小時(shí)，多家代理商的同時(shí)存在容易造成惡性競爭，相互削價(jià)的緣故。
    廠(chǎng)家的產(chǎn)品類(lèi)型的區分十分明顯時(shí)，譬如高級品與低級品的不同顧客群十分清楚，這時(shí)廠(chǎng)家便可作更細的市場(chǎng)細分，對不同的市場(chǎng)授予各家代理商j*代理權，以掌握不同特性的顧客。若廠(chǎng)家的產(chǎn)品之間沒(méi)有明顯差異，而市場(chǎng)容量較大時(shí)，以采用多家代理的方式為宜。若這時(shí)廠(chǎng)家還采取依產(chǎn)品授予j*代理權的方式，則各家代理商會(huì )陷入爭奪顧客的泥潭，j*代理權也就名存實(shí)亡。
    j*代理商應當有較強的銷(xiāo)售能力，較寬的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )并且應當有較為雄厚的實(shí)力。否則，便會(huì )阻礙廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，廠(chǎng)家就要考慮采用多家代理的方式。 二、傭金代理與買(mǎi)斷代理的選擇
    就產(chǎn)品內容來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品若處于投入期或成長(cháng)期時(shí)，還是采取傭金代理方式為好。因為這時(shí)企業(yè)急需找到代理商，打開(kāi)市場(chǎng)。若企業(yè)采用買(mǎi)斷代理方式，讓代理商承擔買(mǎi)賣(mài)中的風(fēng)險，代理商一般不樂(lè )意。買(mǎi)斷代理方式一般適用于成熟期的產(chǎn)品或是m*產(chǎn)品，尤其是m*的產(chǎn)品。
    就代理商而言，企業(yè)若選用買(mǎi)斷代理方式則要求該“代表商”有較為雄厚的資本、較大的影響，較好的商譽(yù)。采取買(mǎi)斷代理方式，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基本上由買(mǎi)斷代理商接手過(guò)去，這時(shí)代理商的能力就決定了廠(chǎng)家的生死存亡，因此采用買(mǎi)斷代理時(shí)，廠(chǎng)商更應注重代理商的能力，若沒(méi)有合適的代理商，絕不能勉強采用此方式。
    就價(jià)格策略而言，廠(chǎng)家若是十分重視統一價(jià)格策略，z*好還是采用傭金代理方式。低價(jià)競爭導向強的產(chǎn)品采用傭金代理方式更佳。高價(jià)高促銷(xiāo)的產(chǎn)品，則可考慮采用買(mǎi)斷代理的方式。 三、混合式代理的選擇
    在實(shí)務(wù)中，有許多廠(chǎng)家是利用混合式代理方法。所謂混合式代理是指廠(chǎng)商在設計分銷(xiāo)渠道時(shí)，將銷(xiāo)售代理與其它分銷(xiāo)渠道結合起來(lái)使用。主要有經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用方式及分支機構指導下的代理方式這三種方式。
    1． 經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用
    這種混合式代理有兩種情況：一種是總代理下設經(jīng)銷(xiāo)商；另一種則是總經(jīng)銷(xiāo)商下設代理商。那么廠(chǎng)家是選擇總代理商下設經(jīng)銷(xiāo)商的方式，還是選擇總經(jīng)銷(xiāo)商下設代理商的方式呢？這主要看以下因素：
    s*先是廠(chǎng)家的目標。廠(chǎng)家若是以迅速打開(kāi)市場(chǎng)為目標，則可選擇總代理下設經(jīng)銷(xiāo)商的方式。在此方式下，與廠(chǎng)家直接聯(lián)系的是總代理商，其不承擔買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險，因此比總經(jīng)銷(xiāo)商更能代表企業(yè)的利益，更能集中精力打開(kāi)市場(chǎng)。
    廠(chǎng)家若以減少風(fēng)險為營(yíng)銷(xiāo)目標，則可選擇總經(jīng)銷(xiāo)商下設代理商的方式。廠(chǎng)家貨物一到達總經(jīng)銷(xiāo)商處，便能從總經(jīng)銷(xiāo)商那兒收到款，而不像前者，要通過(guò)總代理商向經(jīng)銷(xiāo)商收款，款項才轉到廠(chǎng)家。
    其次得看目標市場(chǎng)的中間商的能力，及中間商與廠(chǎng)商的關(guān)系。在廠(chǎng)商不充分信任中間商之前，廠(chǎng)商只愿給中間商以總經(jīng)銷(xiāo)權，總經(jīng)銷(xiāo)商下再設代理商。
    2．分支機構指導下的代理方式
    這種方式是指廠(chǎng)家一方面設立分支機構對代理商進(jìn)行指導與監督，另一方面分支機構又不具體從事銷(xiāo)售事務(wù)，銷(xiāo)售事務(wù)由代理商進(jìn)行。
    企業(yè)在下述情況下，可采用分支機構指導下的代理商策略：產(chǎn)品技術(shù)復雜或是新產(chǎn)品，代理商需要專(zhuān)門(mén)的技術(shù)指導；多家代理商并存時(shí)，為了協(xié)調代理商關(guān)系，亦可設立分支機構；為了加強對代理商的控制，亦可采用分支機構指導下的代理商方式。