(四)、促銷(xiāo)策略： 
    1、背景： 
    進(jìn)軍數碼多聯(lián)中央空調的企業(yè)，無(wú)疑是看中了此領(lǐng)域內的豐厚利潤回報，但是由于行業(yè)風(fēng)險的存在，大多數廠(chǎng)家是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現利潤和銷(xiāo)售的，因此數碼多聯(lián)中央空調必須依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，按工業(yè)品銷(xiāo)售的方式，即信息溝通方式、行業(yè)推廣、營(yíng)業(yè)推廣等方式來(lái)進(jìn)行。就目前來(lái)講數碼多聯(lián)中央空調市場(chǎng)促銷(xiāo)方式重要有以下幾點(diǎn)：  

    2、推廣方式：符合市場(chǎng)特點(diǎn)，按行業(yè)規定辦事。 
    Ⅰ、設計院推廣：(行業(yè)一般規定) 
    A、目標群：區域內的重點(diǎn)設計院。 
    B、推廣方式： 
    ①說(shuō)明會(huì )：技術(shù)及新品推廣。 
    ②費用支持：按公司及產(chǎn)品的推廣情況控制頻次。 
    C、突破口：重點(diǎn)設計師和評標專(zhuān)家 
    D、費用預算：?jiǎn)雾椖靠傎M用控制在進(jìn)貨價(jià)的1.5%以?xún)取?nbsp;
    ①上圖費用：按設備價(jià)的0.2%執行，5000元封頂。 
    ②項目轉化費用：按合同價(jià)的1%執行。 
    ③評標專(zhuān)家費用:按3000~5000/人執行，10000元封頂。 
    Ⅱ、行業(yè)會(huì )議及媒體推廣、展會(huì )： 
    根據市場(chǎng)的需求，結合公司及產(chǎn)品推廣的實(shí)際情況投放市場(chǎng)，要分析投入產(chǎn)出比。 
    Ⅲ、戶(hù)外平面及4S形象店推廣： 
    根據市場(chǎng)的需求，結合公司及產(chǎn)品推廣的實(shí)際情況投放市場(chǎng)，要分析投入產(chǎn)出比。 
    3、項目經(jīng)營(yíng): 
    Ⅰ、目標： 
    轉化項目支持月度及年度經(jīng)營(yíng)目標的120%。 
    Ⅱ、突破口： 
    以項目為核心，利用各種資源促進(jìn)項目轉化。 
    Ⅲ、實(shí)施標準： 
    A、跟蹤項目情況為同期目標的10倍 
    B、本月投標項目為后3個(gè)月經(jīng)營(yíng)計劃的平均值的5倍 
    C、本月受注項目=目標受注殘-(上個(gè)月受注殘-當月經(jīng)營(yíng)計劃100%) 
    D、目標受注殘=下三個(gè)月累計經(jīng)營(yíng)計劃× 1.2 

    Ⅳ、實(shí)施計劃： 
    辦事處的年度及月度計劃分解   
    4、小區活動(dòng)造勢推廣： 
    Ⅰ、目標： 
    通過(guò)家用(戶(hù)式)數碼多聯(lián)中央空調進(jìn)行小區活動(dòng)的形式進(jìn)行推廣造勢，實(shí)現家用(戶(hù)式)數碼多聯(lián)中央空調的零售。 
    Ⅱ、突破口： 
    利用商家資源，借力推廣 
    Ⅲ、實(shí)施辦法： 
    A、主要是廠(chǎng)家提供促銷(xiāo)物資及促銷(xiāo)方案，商家提供實(shí)施。 
    B、給予適當的推廣政策，主要是小區零售提貨獎勵。 
    C、對于不同的小區可采用不同的促銷(xiāo)方式，如：交鑰匙活動(dòng)；與售樓處、物業(yè)的合作；看板推廣等。  

(五)、人員經(jīng)營(yíng)策略：
    1、考核原則：
    鎖定目標，向市場(chǎng)要工資，創(chuàng )造有價(jià)值的定單，收入多少取決于有價(jià)值訂單的多少。
    2、指導思想:
    Ⅰ、實(shí)行“三個(gè)徹底主義”：
    即目標上徹底第一主義(爭做團隊、全國第一)；市場(chǎng)上，徹底的定單主義(要看你能夠拿多少有價(jià)值的定單)；分配上，徹底的成果主義(不以職位高低分配，而是以市場(chǎng)成果分配)。
    Ⅱ、收益與市場(chǎng)掛鉤，人人爭做小老板。
    每個(gè)人自我經(jīng)營(yíng)，每個(gè)人都有自己的經(jīng)營(yíng)損益表。你為企業(yè)創(chuàng )造的效益越多得到的就越多。
    3、戰術(shù)要求：
    Ⅰ、腦子要靈：
    要帶一整套方案去拜訪(fǎng)客戶(hù)或用戶(hù)，想辦法讓他們增值，獲取更多實(shí)惠。
    Ⅱ、雙腿要勤：
    多跑動(dòng)，網(wǎng)絡(luò )布局是否合理，項目是否跟蹤到位，對手情況，需要公司那些支持？
    Ⅲ、速度要快：
    樹(shù)立“速度比百分之百正確更重要”的觀(guān)念，要迅速反應，馬上行動(dòng)。只要對市場(chǎng)有利的，我們要緊急辦。一切為了市場(chǎng)，工作作風(fēng)要硬。
    Ⅳ、市場(chǎng)要活：
    市場(chǎng)所有人員要認同目標，并且要通過(guò)做市場(chǎng)，創(chuàng )造有價(jià)值的訂單，完成目標。
    4、人員分類(lèi)及薪酬標準:(見(jiàn)圖)
    5、培訓工作：
    Ⅰ、利用月度市場(chǎng)操作指導書(shū)及周總結、月例會(huì )開(kāi)展。

    Ⅱ、對手信息的搜集及我方新產(chǎn)品的培訓。
    Ⅲ、重點(diǎn)項目成功、失敗實(shí)例分析。
    Ⅳ、行業(yè)內優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)方法的培訓。
    Ⅴ、其他。
    6、星級考評：
    根據市場(chǎng)及公司情況定方案。
    7、級別動(dòng)態(tài)轉換：
    根據市場(chǎng)及公司情況定方案。
    8、費用預算：
    按8000萬(wàn)左右規模，整體費用控制在12%以?xún)?，具體根據市場(chǎng)及公司情況定方案。
    總之，“沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品是廢品”，建立以市場(chǎng)為導向的產(chǎn)品策略是一切行動(dòng)的前提。數碼多聯(lián)中央空調的市場(chǎng)是巨大的，我們所做的一切策略都是圍繞產(chǎn)品如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、爭取更多的份額，如何創(chuàng )造更多有價(jià)值的定單、為企業(yè)創(chuàng )造更多的利潤開(kāi)展。