【中國制冷網(wǎng)】銷(xiāo)售旺季已經(jīng)來(lái)臨，對于飲料而言，冰柜乃企業(yè)必爭之地。讓自己的產(chǎn)品“鉆進(jìn)”冰柜算是贏(yíng)在了起跑線(xiàn)。因此，在夏季“沒(méi)有冰凍化，就沒(méi)有銷(xiāo)售”成為了飲料銷(xiāo)售界公認的市場(chǎng)定律。那么，怎樣才能做好即飲型飲料的冰凍化銷(xiāo)售呢？ 

　　第一招：“投”冰

　　套用時(shí)下的一句流行語(yǔ)，“我的地盤(pán)我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費向終端投放展示柜成為各大飲料廠(chǎng)家每年五一前的必選動(dòng)作。像學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲等核心終端售點(diǎn)，同時(shí)擁有可口、百事、康師傅和匯源果汁等國內外飲料巨頭的展示柜已經(jīng)不是什么“怪事”。

　　展示柜如何投？一是要下手早。有些廠(chǎng)家的展示柜是每年的五一前開(kāi)始向終端投，十一后往回收。俗話(huà)說(shuō)，“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”。投放展示柜一定要趁早，因為終端店面有限，別人投了你就沒(méi)有就會(huì )了。二是配合投入冰凍化陳列費用。價(jià)值幾千塊錢(qián)的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢(qián)的陳列費和電費了。

　　第二招：“買(mǎi)”冰

　　“買(mǎi)”冰簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是通過(guò)冰凍化陳列費用的投入，來(lái)買(mǎi)斷終端的冰凍化設備為我所用。由于受費用的限制，哪一個(gè)廠(chǎng)家也不會(huì )在所有的終端售點(diǎn)都投放展示柜。做銷(xiāo)售時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)、有悟性的營(yíng)銷(xiāo)人都知道“利用社會(huì )化資源做銷(xiāo)售”的理念。

　　要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶(hù)的自有冰箱、冰柜以及競品投放的展示柜。一般的飲料廠(chǎng)家都會(huì )在4月中旬開(kāi)始執行“冰凍化有獎陳列”活動(dòng)。具體方法是：與終端售點(diǎn)簽訂《冰凍化有獎陳列協(xié)議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數量、陳列時(shí)間、陳列費用以及陳列費用的兌現方式等。尤其是在KA賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)內的CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜都是各大飲料巨頭的必爭之地，當然也是“買(mǎi)”冰的戰略高地。

　　第三招：“換”冰

　　在保持正常的終端供貨價(jià)格和通路促銷(xiāo)政策的同時(shí)，增加“箱皮換產(chǎn)品”促銷(xiāo)活動(dòng)。即：在每年的五一后，終端售點(diǎn)進(jìn)1箱即飲產(chǎn)品，且擺放到冰凍化設備內的放進(jìn)終端冰柜的，1個(gè)空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產(chǎn)品1瓶。更有甚者，有的啤酒、飲料生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點(diǎn)用自己公司的產(chǎn)品將競爭品牌的產(chǎn)品換回，以達到j(luò )*冰凍、壟斷銷(xiāo)售的目的。

　　第四招：“塞”冰

　　人是生產(chǎn)力諸要素中z*積極、z*主動(dòng)、z*具有決定性的要素。同時(shí)，也是執行冰凍化陳列中費用z*低的一種方式。具體的執行方法是發(fā)動(dòng)所有業(yè)務(wù)人員行動(dòng)起來(lái)，抱著(zhù)“見(jiàn)縫插針”的精神，每人每天負責向10家終端冰柜里塞5瓶即飲型產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，“舉手之勞，效果很好；節省費用，很有作用”。

　　隨著(zhù)季節的更替，現在飲料的銷(xiāo)量正隨著(zhù)氣溫的回升而升高。雖說(shuō)眼下溫度還低，但是，做快消品就是要先人一步、快人一籌。否則，只能眼看著(zhù)別人吃肉，自己卻連湯都喝不上。做好冰凍化，作為飲料人的您準備好了嗎？